¿Qué es y cómo funciona el modelo CIMA de venta inmobiliaria?
20 enero, 2021 2022-06-20 13:20¿Qué es y cómo funciona el modelo CIMA de venta inmobiliaria?
¿Qué es y cómo funciona el modelo CIMA de venta inmobiliaria?
¿Querés saber de qué se trata el modelo CIMA de venta inmobiliaria? ¡Seguí leyendo para enterarte todo sobre este modelo para vender más y mejor!
La complejidad de una venta inmobiliaria
En primer lugar, hay que entender que la compra o la venta de un inmueble no es una decisión que nuestros clientes vayan a tomar a la ligera. Tanto si son particulares como si son inversores, cada venta inmobiliaria tiene su complejidad.
Es por eso que nuestro trabajo como agentes inmobiliarios es conseguir convencerlos de que deben decidirse por esta o aquella opción. Y esto solo se logra mediante la empatía, es decir, mediante la capacidad de ponernos en su lugar para conocer sus deseos y necesidades.
Esta estrategia de venta es importante que la cumplamos desde el inicio del proceso, según el funnel de ventas. Desde que el cliente aflora esa intención de comprar o vender. Pero también, debemos mantenerlo hasta el final. Es decir, cuando la compra o la venta están a punto de hacerse efectivas.
La adquisición de una vivienda es una de las decisiones más complejas de todo consumidor. Comprender en detalle todas las etapas del ciclo de venta inmobiliaria nos beneficiará siempre. Esto nos ayuda a ser más ágiles y efectivos en nuestro trabajo. Siempre se mejora mientras más lo pongamos en práctica.
Por eso, queríamos presentarte hoy el modelo CIMA, una técnica de venta inmobiliaria que está teniendo mucho éxito entre los agentes inmobiliarios.
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¿Qué es el modelo CIMA de venta inmobiliaria?
El modelo de venta inmobiliaria CIMA incide en cuatro puntos clave que nos ayudarán a guiar a nuestro cliente hacia el proceso de compra o venta de una manera eficaz.
El nombre de este modelo proviene de las siglas de las palabras que lo conforman: Comprender, Influir, Match cuya traducción en español es Coindicir y Actuar. A continuación, vamos a ver cómo funcionan en profundidad estas cuatro etapas del proceso.
Las cuatro etapas del modelo CIMA de venta inmobiliaria
Comprender
En primer lugar, resulta imprescindible que conozcamos cuáles son las motivaciones y los temores de nuestros clientes a adquirir un inmueble.
Todo aquel que se considere un buen agente inmobiliario tiene que pensar una serie de perfiles o patrones que sirven para ubicar de forma instantánea a su nuevo cliente.
Por ejemplo, la posibilidad de construir un buyer persona o un modelo de cliente ideal, que recomendamos puedas armar a través de la utilización de métricas fieles, como las que posee Google Analytics.
Sin embargo, quedarse en esa categorización generalista es algo que quedó en el pasado. Hoy en día, los clientes son mucho más distintos entre sí que nunca. Cada cliente es único y tenemos que concentrarnos en entenderlo como tal.
Por eso, la primera etapa del modelo es Comprender. Lo importante es ahondar en las características específicas de cada cliente, conociéndolos a fondo y generando una relación más allá de la compra o la venta.
Es crucial que nos concentremos en aquello que no vemos a simple vista. Identificando cuáles son los pros y los contras que afectarán a cada cliente, de manera tanto consciente como inconsciente. Y todo esto es posible lograrlo mediante la escucha activa.
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Influir
Una vez que identificamos los pros y contras, tenemos que ser capaces de Influir en estos. Es decir, maximizar los primeros y minimizar los segundos.
Cualquier técnica inmobiliaria exige a un buen agente que sea capaz de ir más allá. Por lo tanto, no te limites solamente a enumerar los beneficios y virtudes de un inmueble.
Es importante que encuentres nuevas perspectivas positivas que el cliente no ha sido capaz de advertir por su cuenta. Para eso, necesitas nuevas formas de visualizarlas. Te recomendamos que estés al tanto de las nuevas formas de captación de clientes para el mercado inmobiliario.
Match o Coincidir
El nombre de esta etapa proviene del verbo inglés ‘To Match’ (coincidir o conectar). Consiste sencillamente en clarificar y apuntalar los acuerdos a los que hemos llegado con nuestros clientes en los pasos anteriores.
La intención es sencilla: la idea es conectar lo mejor posible con el cliente. Es el momento de establecer el acuerdo. Pero no te olvides que lo fundamental en este modelo de venta inmobiliaria es que la negociación se asente sobre una base sólida. Esto ahorra posteriores malentendidos.
Actuar
Por último pero no menos importante, esta etapa consiste en diseñar un plan de acción conjunta con nuestros clientes. La última etapa es crucial en el modelo CIMA, ya que la opinión del cliente debe ser valorada más que ninguna otra.
Solo así, sosteniendo la base de las etapas anteriores, podremos alcanzar la mejor venta posible, una que satisfaga plenamente sus necesidades.
El resultado final hace que valga todo el proceso. En poco tiempo, no solo conseguiremos vender más y con mayor rapidez. También que nuestros clientes queden satisfechos con el trabajo que hicimos para ellos. Esto nos ayuda a fidelizarlos.
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