Todo negocio o empresa presenta un gran desafío al tratar de concretar la mayor cantidad de ventas. Para ello, se utilizan diferentes estrategias y modalidades. En línea con lo anterior, en este artículo vamos a tocar el tema de la venta consultiva ¿Escuchaste hablar de ella? Es la modalidad de ventas que ofrece una asesoría personalizada al cliente.

El objetivo vital de una empresa es vender, pues si no lo hace, quiebra. Si bien entendemos que una estrategia de marketing es de suma importancia, más lo será el sistema de ventas que posee. Ya que es allí donde se apoya todo el funcionamiento del negocio, siendo el punto de equilibrio.

En la actualidad, existen nuevas formas de comercializar productos y servicios. Estas van desde la convencional forma de adquisición directa en la tienda física, hasta las más utilizadas como ecommerce y redes sociales.

¿Qué es la venta consultiva?

Es aquella en la que el vendedor toma papel de asesor. Así, proporciona al cliente información de forma personalizada. Le cuenta los beneficios del producto, cómo se usa y sus principales características. De este modo, logra que se sienta confiado y deseoso de concretar la compra.

En estos tiempos, la mayoría de ventas están migrando a la modalidad digital. Esto hace que las técnicas de marketing se encarguen de llevar y acondicionar el producto al cliente. Algo que era imposible haces muchísimos años atrás. Las nuevas tecnologías también nos ayudan a estudiar los comportamientos del cliente. Por ejemplo, es posible saber qué producto es el más adecuado para cada tipo de usuario.

El vendedor debe saber asesorar al cliente sobre lo que va adquirir. Debe entender que la idea no es que se retire con una compra pero sin saber los beneficios de la misma. Buscamos que se vuelva fiel a la marca, entendiendo las propiedades que ella ofrece, para garantizando mayores posibilidades de ventas en el futuro.

El nuevo mercado

Ahora las ventas se ven como una acción que ejecuta el cliente sobre la base de la experiencia adquirida a través de los productos y servicios. A esto lo llamamos tránsito de la experiencia. Es decir, la rutina de contacto que realiza el vendedor para recordar a los leads de la existencia del producto.

La forma de comunicarnos, la capacidad para informar y expresarnos ha cambiado. Ahora para interactuar con las demás personas, se estilan medios como el email, redes sociales, mensajería instantánea, entre otros. Es en estos sitios donde se encuentran los potenciales clientes. Por tal razón el vendedor tiene que saber cómo ser un guía excepcional, conociendo los beneficios que ofrecen estas plataformas y explotándolas al máximo.

Muchos aspectos han cambiado drásticamente. Esto le ha dado un lugar protagónico a la venta consultiva.

Proceso de la venta consultiva

La venta ya no puede ser considerada como un evento. Se trata de un proceso donde se intercambia algún producto o servicio por información vital del cliente. Por eso, la función primordial del vendedor consultivo, aparte de que el lead compre, es hacer que regrese. Para que esto se logre, el cliente debe tener una experiencia agradable, ya sea por el trato recibido, la sonrisa, empatía, expresión corporal agradable, entre otros.

La empresa tiene que ser capaz de lograr que el cliente regrese y se fidelize. Para ello, debe enseñarle a aprovechar los beneficios ofrecidos, orientarlo en los productos que más le convienen y ofrecerle comodidad y el confort.

El cliente Tecnológico

Es parte fundamental del proceso, sin él no existe ventas. Actualmente los consumidores son más activos. Controlan lo que desean y satisfacen sus propias necesidades, informándose de las tendencias y buscando los mejores productos. También manejan varias formas de pago y negocian con las empresas buscando la mejor oferta. Por todo esto son considerados como clientes tecnológicos.

El vendedor debe buscar la forma de cumplir con todas sus expectativas si desea que le compre sus productos. Es importante entender lo que necesita y qué es lo mas recomendable para él.

El vendedor consultivo

Es la persona que asesora a los clientes y además, consigue que el comprador adquiera los productos y servicios ofrecidos por su empresa. Se destaca como vendedor fidelizando a los leads y haciendo que regresen cada vez que lo necesiten.

Perfil del vendedor

Los perfiles de los vendedores consultivos tienen estas características:

• Debe generar empatía y estar orientado a los clientes.
• Se especializa en sacar información de los consumidores para poder ofrecer un servicio mejor.
• Establece un vínculo, orientado al cliente en todo el proceso de venta. Así, este volverá a él cada vez que necesite el producto.
• Entiende las necesidades, deseos y expectativas del consumidor. Esto influye de manera emocional al momento de adquirir el producto.
• Es experto en los manejos de los canales informáticos dedicados a ventas y publicidad. Envía promociones por correo y publica ofertas en las redes sociales.
• Debe saber soportar momentos tristes o días desalentadores, sin perder el carisma y empatía.

Un agente de venta consultiva se diferencia del resto fácilmente. Pues son pocos los que están dispuestos a seguir los puntos anteriores. Ahora que sabés cómo tener éxito con estas técnicas, te invitamos a unirte a nuestros cursos de marketing web y certificarte online.