Todos queremos convertirnos en un vendedor experto, pero no es tarea fácil. Aquí te contamos todo lo que tenés que saber para destacarte en tus ventas.

El vendedor experto: ayer y hoy

Es fundamental saber que los tiempos cambiaron, y cambian constantemente. Como vendedores, debemos saber qué es lo que necesita este mundo, ya que la capacidad de adaptación es fundamental, tanto en la vida como en las ventas.

Hace unos años, el único papel experto en ventas era vender. Conocía su producto/servicio, tenía prospectos “ignorantes” y su misión era convencerlos de que su producto era el mejor para la firma del contrato. Desde la llegada de Internet a la vida cotidiana y en el sector del consumidor, el cliente ha tomado el poder en la relación comercial.

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Hoy, el vendedor ya no debe pensar en los clientes como consumidores pasivos. El momento del cliente ingenuo, tímido y desinformado terminó. Ahora, el comprador aprende por sus propios medios a través de las herramientas digitales a su disposición, antes de entablar una relación comercial.

Ya no alcanza con ser un especialista en el producto o servicio que se ofrece. Actualmente, los vendedores se enfrentan contra una ampliación de gamas de productos, nuevos procesos de compra, la presencia digital, los clientes exigentes, volátiles y sobre informados. Es decir, existen nuevas aristas que se involucran en el escenario de las ventas, y ellos deben conocer cada una de ellas. Por eso, los vendedores deben ser vendedores expertos.

Características de un experto en ventas digitales

Las nuevas herramientas digitales de gestión de ventas, como un chatbot, pueden hacernos sentir obsoletos como vendedores. Pero no es así. Te contamos las características principales que deberías tener en cuenta para perfeccionar tu labor como vendedor.

Experto en el producto y el servicio

Es fundamental para todo vendedor conocer en profundidad el producto o servicio que vende. Como ya comentamos, hoy la información está en cualquier lugar, por lo que el vendedor tiene que poder presentarle razones que el cliente no podría encontrar en otro lado.

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Podemos decir que, en general, no se compra un producto en sí mismo, sino los beneficios o soluciones que ese producto trae. No siempre es exactamente así, pero sin dudas no todos los clientes conectan con la empresa o con el producto de la misma forma y es por eso, que hay que conocer los atributos del producto que ofrecemos para permitir que los clientes puedan interpretar y conectar libremente.

Tus vendedores deberían poder:

• Saber los beneficios más allá de las especificaciones del producto.
• Conocer las motivaciones de los compradores.
• Acercarles estos datos de una manera más amigable.
• Poder recomendarle al cliente lo que es mejor para él, pero no creer que puede lograr persuadirlo como si fuese un ente pasivo.

La importancia del usuario

La experiencia de usuario es determinante a la hora de elegir una empresa. Por lo tanto, es esencial que entregues la mejor experiencia posible. Sólo de esa manera podrás vender tus productos o servicios, adaptándose siempre a las necesidades de esos usuarios. De hecho, crear nuevas necesidades es la mejor manera de generar una fidelización del cliente. Es decir, que las personas sientan que tu marca es la única que puede satisfacer sus deseos.

Es prioritario que las cualidades que se comuniquen sean relevantes para el cliente potencial y se relacionen de forma clara con las razones de compra del cliente. Debemos ser capaces de:

• Realizar demostraciones del producto
• Dar consejos de uso sobre el producto
• Resolver dudas sobre el servicio
• Informar sobre garantías y seguros
• Informar sobre alternativas dispuestas por la empresa

Experto en bench marketing

Es importante ser un experto en este tema para saber cómo destacar y diferenciarte de los que consideras que son tu competencia. Por conocimiento de la competencia entendemos averiguar quiénes son, qué ofrecen, qué precios manejan y qué promociones activas tienen, entre otras cosas. Cuanto más sepas, mejor preparado estarás para enfrentarte a ellos y superarlos.

Experto en el viaje del consumidor

Nuestro rol es el de acompañar al usuario en todo el proceso, y es clave saber cómo hacerlo correctamente. Para ello, es necesario tener capacidad de sintonización, es decir, de comprender las cosas desde un punto de vista de otra persona. En base a nuestra capacidad de empatizar con el cliente, podremos actuar, generando una mayor capacidad de poder movilizar a las demás personas.

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Los vendedores expertos deben ocupar su tiempo en escuchar al cliente, identificándolo de forma correcta, además de saber cuáles son sus deseos y expectativas para poder actuar en base a esto. Entonces, vemos que una sintonización efectiva consta de comprender lo que piensa la otra persona.

Conocer a tu cliente te permitirá saber si se asemeja a tu buyer persona. ¿Querés generar el perfil de tu cliente ideal? Descargá nuestra planilla para crear a tu propio buyer persona ¡y empezá a sacarle provecho!

Experto en la empresa en su totalidad

Para ser vendedores expertos, es importante que dediquemos tiempo para aprender y entender acerca de nuestra propia empresa. Para eso, debemos hacernos tres preguntas fundamentales.

La misión de la empresa

Buscar la misión ayuda a responder la primera de las tres preguntas: ¿quiénes somos? La misión empresarial es una declaración escrita en la que se describe la razón de ser de la empresa y su objetivo principal. Por lo tanto, es una declaración de los principios corporativos y debe redactarse expresamente para cada empresa u organización, ya que no sirve copiar la misión, visión y valores de otras compañías porque cada una es única.

La misión de una empresa define e informa principalmente qué es lo que hace la compañía, a qué se dedica, actividad en el mercado, cómo lo lleva a cabo, cuál es su propuesta de valor. Es decir, todo lo que hace a la esencia corporativa de la empresa, lo que la distingue de las demás.

La visión de una empresa

La segunda de las tres preguntas es ¿quiénes queremos ser? La visión de una empresa contempla las metas que nos hemos propuesto conseguir en el futuro, es la concepción de lo que queremos llegar a ser. Es decir, toda empresa nace con una propia visión, que implica saber hacia dónde se apuntan todos los esfuerzos y metas.

En un principio, puede que tu visión sea realista y no intentes conseguir grandes resultados, ya que eso implicaría un desfase entre lo que buscás y lo que verdaderamente podés conseguir. No obstante, eso no significa que no debas ser altamente competitivo y con una intención de escalar lo más rápido posible. Escalar, de una forma u otra, es la mejor forma de generar una visión de empresa eficiente.

Los valores de una empresa

Por último, debemos preguntarnos ¿cuáles son nuestros valores? Los valores para una compañía son principios éticos, creencias o cualidades sobre los que se asienta la cultura de nuestra empresa, y nos permite crear nuestras pautas de comportamiento.

No debemos olvidar que los valores son la personalidad de nuestra empresa y que tienen que plasmar la realidad. Estos determinan la forma de relacionarse y de actuar de la compañía con los clientes, proveedores, colaboradores, competidores, etc.

Experto en eliminar falsas creencias o frenos mentales

Tenés que saber algo: nada te detiene, solamente las falsas creencias que te impiden crecer, mejorar, actuar o, en este caso, ¡VENDER! Es importante que las elimines porque el vendedor digital debe ser es ante todo una persona segura y con extrema confianza de sí mismo. Veamos algunos ejemplos frecuentes.

• “El producto que vendo es caro”: No hay que pensar que competimos por el precio, sino por el valor. Por lo tanto, se trata de una mentira que se cultivó en el tiempo y que puede impedir que alcances grandes ventas.
• “Esta llamada o visita va a ser una pérdida de tiempo”: Cualquier encuentro con un cliente puede ser una oportunidad, tanto para preparar una futura venta como para aprender cosas útiles para otras visitas. El único tiempo perdido es cuando no estás con ningún cliente. Por más que no derive en una venta, todo es una experiencia adquirida o una oportunidad de recomendación.
• “La competencia es mejor“: Si tu empresa existe, es porque es mejor que las otras en algún aspecto. Si esa persona se puso en contacto con vos, es porque vió valor. No todas las empresas pueden ser mejores en todos los aspectos, pero lo importante es ver qué es lo que estás haciendo bien y evaluar cómo se puede mejorar.

Algunos tips finales para un vendedor experto

Para finalizar, te compartimos tres tips finales para que implementes en tus próximas ventas:

A. Soltá los prejuicios: el cliente no usa tu reloj, no maneja tu auto, no le gusta tu bebida favorita. Entonces, no seas autorreferencial. Olvidá tus creencias, sentimientos o pensamientos. Involucrate de manera completa con el usuario.

B. Se empático en un sentido extremo: empatía es comprender exactamente qué pasa por su cabeza y adaptarnos a su propia forma de sentir para poder actuar en consecuencia es fundamental para un vendedor experto.

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C. Escuchá, escuchá, escuchá: descubrí por qué ese usuario eligió hablar con vos. Pregúntate cuál es el dolor que tiene y curáselo. Acordate: somos solucionadores de problemas. Por esto, participar de las redes sociales: es fundamental para ser un vendedor experto.

Si convertirse en un vendedor experto siempre fue difícil, las nuevas herramientas digitales complejizan este proceso aún más. ¿Querés triunfar como vendedor en el nuevo escenario digital? En nuestro ‘Curso de venta digital’ te enseñamos las mejores técnicas y te brindamos las herramientas clave para perfeccionar tus habilidades y aumentar tus ventas exponencialmente. ¡Descubrilo!