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¿Cuáles son las técnicas de ventas más exitosas para un negocio?

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¿Cuáles son las técnicas de ventas más exitosas para un negocio?

¿Querés saber cuáles son las mejores técnicas de ventas para no parar de vender? Te contamos cuáles son en esta nota. ¡Seguí leyendo!

¿Qué son las técnicas de ventas?

Dentro de un equipo de ventas, los vendedores actuales emplean técnicas de ventas con el fin de generar ingresos. Pero también, para contribuir a vender con mayor eficacia.

Una técnica no es un procedimiento universal o una regla. Suele mejorarse mediante el ensayo y el error, basándose en las experiencias pasadas que hayamos tenido vendiendo.

A veces, los términos “proceso de venta” y “técnica” o “método de venta” tienden a confundirse. Y es una diferencia muy importante. Veamos cuál es en profundidad.

  • Un proceso de venta incluye cada uno de los pasos que llevan a un nuevo cliente potencial (el primer contacto) a convertirse en un comprador.
  • La técnica o método de ventas se puede aplicar a cualquier proceso de venta, para pasar de un lead a un cliente. En general solo cubre una parte del proceso, no se utiliza durante todo el trayecto.
¿Querés saber cuáles son las mejores técnicas de ventas para no parar de vender? Te contamos cuáles son en esta nota. ¡Seguí leyendo!

3 técnicas de ventas exitosas

Existen muchas técnicas de ventas. Todas fueron probadas por expertos y desarrollados por empresarios y especialistas. Si bien dijimos que no hay procedimientos universales, hay algunas técnicas que funcionan mejor que otras. Veamos cada una de ellas en particular.

1. El método SPIN

SPIN es un acrónimo formado por cuatro tipos de preguntas distintas. Las preguntas están diseñadas para despertar interés en el potencial cliente y animarlo a plantearse comprar.

Esta formado por las palabras: SituaciónProblemaImplicación y Necesidad-beneficio. Es muy popular en el mercado inmobiliario, pero funciona muy bien en muchos otros negocios.

Las primeras preguntas (Situación) sientan los cimientos de un ciclo de ventas. El objetivo es comprender al potencial cliente, entender su situación. La información que obtengamos en este punto jugarán un papel fundamental en el resto del ciclo. Por eso, tenemos que basarnos en la empatía y la escucha activa.

La segunda fase es el Problema. En este punto, nuestras preguntas ayudan a que el potencial cliente sea consciente de que tiene un problema que conviene resolver. Y la idea es que nosotros podamos resolverlo.

Por consiguiente, las preguntas del tercer punto, Implicación, se centran en el impacto negativo de los problemas y enfatizan el apremio. Hay un problema y hay que resolverlo ya.

Por último, las preguntas de Necesidad/Beneficio lo ayudan al cliente a darse cuenta del valor de una solución real. El secreto del éxito está en ayudar a que sea el propio comprador quien enumere los beneficios de tu producto. Si formulamos las preguntas correctas, el cliente te cuenta cuánto le ayuda tu producto.

2. El método SNAP

Hoy en día, antes de tomar una decisión de compra, los compradores modernos eligen buscar información del producto que quieren adquirir. Por eso, las técnicas de venta tienen que cambiar.

Entonces, el método SNAP se centra en la forma en la que los clientes toman decisiones: si los influimos positivamente, terminarán pensando que tomaron la decisión ellos solos. Por eso, este método se basa en tres decisiones que toman los clientes antes de hacer un trato.

  • Primera decisión: brindar acceso. Los clientes sufren un bombardeo de interrupciones y distracciones, y pueden pensar en los agentes de ventas como en personas que les hacen perder el tiempo. Para ganar acceso a un poco de su tiempo, ofrece información relevante en cada contacto, sea por teléfono, email, etc.
  • Segunda decisión: iniciar un intercambio. Una vez que conseguimos que el cliente quiera hablar con nosotros, un buen vendedor tiene que demostrar el valor de su oferta. ¿Cuál es el retorno de la inversión? ¿Cuánto tiempo se tarda en implementar tu solución?
  • Tercera decisión: seleccionar recursos. En este punto, los clientes potenciales deciden qué producto eligen; buscan formas de justificar su elección y minimizar el riesgo. Según este principio, una de las mayores equivocaciones que suelen tener los vendedores es ser demasiado amables. Por eso, concentrate en orientar al cliente en su decisión. Sé flexible y mostrá disponibilidad a colaborar, pero establecé una línea clara entre lo que pueden esperar de tu oferta y lo que no.
¿Querés saber cuáles son las mejores técnicas de ventas para no parar de vender? Te contamos cuáles son en esta nota. ¡Seguí leyendo!

3. El sistema de ventas Sandler

En el sistema de ventas Sandler, los vendedores están en un lugar distinto: el comprador es quien convence al vendedor para que venda.

Para llegar hasta ahí, los comerciales formados en el método Sandler facilitan una conversación franca y con todo detalle. Es decir, una conversación que va más allá de las cuestiones técnicas, centrada en el impacto de un desafío para un negocio.

Aparte de discutir el aspecto técnico de una cuestión, el comprador pone de relieve las necesidades de primer nivel, no solo para la empresa, sino para los compradores. Para poder llegar hasta ahí, el vendedor debe concentrarse en tres puntos.

1. Cuestiones técnicas. En primer lugar, el vendedor estudia cada detalle de una dificultad técnica y anima al comprador a delinear el problema a un nivel empresarial y personal. De esta manera, el comprador intenta convencer al vendedor de que debería invertir en la oferta.

2. Impacto económico-empresarial. En general, los compradores no quedan convencidos de comprar algo solo porque les ayude a resolver sus problemas técnicos. En cambio, si una solución tiene impreso un valor comercial, la situación cambia. Por ejemplo, ahorrar tiempo y dinero que podría emplearse en otros proyectos más importantes.

3. Interés personal. A continuación, intentemos pasar estos problemas al plano personal. Aunque no lo creas, la gente toma decisiones por sus propios motivos personales y no solamente pensando en la empresa. Un comprador potencial que puede obtener un beneficio personal de tu solución (como trabajar menos horas extras o reducir su estrés y frustración), va a estar mucho más motivado a aceptar la oferta.

Para finalizar…

Hasta acá llegamos con las técnicas de ventas más exitosas. Esperamos que te haya servido la información. Puede ser un poco complicado intentar vender en esta época, donde la digitalización es inminente. Pero desde Academia Crandi queremos ayudarte a que sea lo más fácil posible.

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