El SMarketing es la alineación de dos departamentos indispensables en un negocio, las ventas o sales en inglés, y marketing. Cuando estas dos áreas apuntan sus fuerzas en un solo sentido, la empresa logra excelentes beneficios.

Sin embargo, en la práctica eso suele ser un poco complicado, ya que a pesar de que ambos sectores pertenecen a la misma empresa y son responsables de su éxito, tienen diferentes métodos de aplicación que llevan a desentendimientos.

Sucede que ambos departamentos trabajan con el mismo lead desde el primer contacto hasta que la venta se cierre. Por eso, si las reglas no están claras desde el primer momento, pueden surgir grandes malentendidos.

Pero el esfuerzo de minimizar dichos conflictos vale la pena, simplemente por el crecimiento de las ventas que es el objetivo general de la empresa.

SMarketing, la unión de enfoques diferentes

Smarketing es la alineación de dos departamentos que tienen enfoques diferentes para ganar leads y cómo acompañarlos hasta la venta.

Enfoque de Marketing

Este sector trata de atraer a la mayor cantidad de personas a la empresa y convertir la mayoría de ellas en leads. Para nutrir dichos leads, el departamento de marketing les aporta contenido interesante.

Enfoque de Ventas

En cambio, en el departamento de ventas, mantiene conversaciones con los leads tratando de cerrar la venta dentro de un período determinado. Definitivamente los números son sus objetivos.

Punto de encuentro entre ambos enfoques

Los usuarios actuales son los que se encuentran en el medio y ellos buscan tener una experiencia de compra diferente que los clientes de hace unos años. Por lo tanto, la venta tradicional debe cambiar para ajustarse a las nuevas preferencias.

Los clientes potenciales de hoy se basan en revisiones y opiniones de otros usuarios, así como también en blogs de formas de usos, ventajas y desventajas de los productos o servicios. Todo esto es producido por marketing.

Así es como queda a la vista que la línea que separa ventas y marketing es cada vez más delgada. En este contexto, surgen dos conceptos nuevos: MQL o Marketing Qualified Lead y SQL o Sales Qualified Lead.

Marketing Qualified Lead y Sales Qualified Lead

Marketing Qualified Lead ocurre cuando un usuario se convierte en un lead a partir de una acción, como completar un formulario o descargar un PDF o agregar un producto al carrito de compra. De acuerdo a la acción realizada, se le puede asignar un lead score y enviar a ventas con dicha información añadida.

El otro concepto es SQL, de las siglas de Sales Qualified Lead. Este tipo de lead es más importante para ventas, porque significa que el usuario está interesado en el producto. En esta instancia, solo se debe acompañar al cliente hasta la etapa final del funnel de ventas.

Para conseguir que el usuario pase por todas las etapas del funnel de ventas de manera exitosa, ambos sectores se deben apoyar.

¿Cómo lograr que Ventas (Sales) y Marketing se alineen?

Existe una serie de elementos que pueden ayudar a que el SMarketing sea una realidad en tu empresa. A continuación, te contamos cuáles son:

Objetivos comunes

La única razón por la que estos sectores se pueden poner de acuerdo es el crecimiento de la empresa. Por lo tanto, si se tiene objetivos comunes entre ellos, se puede lograr una cierta alineación.

Por ejemplo, se puede llegar al acuerdo de que el departamento de marketing entregará cinco mil leads en dos meses. Mientras que el departamento de ventas puede proponerse como un objetivo, comunicarse con un nuevo lead cada hora.

Comunicación fluida

Otro punto fundamental entre ambos es la comunicación. Mientras más fluida y transparente sea la comunicación, mayor será el progreso del cumplimiento de los objetivos. Todas las empresas, sin importar si son pequeñas o grandes, siempre se verán beneficiadas cuando esta alineación ocurra.

Todos los medios son válidos para mantener una buena rutina de comunicación entre los dos equipos. Entre ellos se encuentran los emails, mensajes y chats.

Motivación

Valorar y celebrar los pequeños logros sirve para motivarnos a continuar con el esfuerzo. En las reuniones se puede dar a conocer los avances mensuales de cada departamento y nuevas funcionalidades de productos o servicios.

Se puede proponer una reunión semanal para revisar puntos sobre el alineamiento de personas. De esta manera, se podrá actualizar y corregir cualquier desviación a tiempo.

Por otra parte, una reunión mensual puede ser necesaria para discutir en profundidad algunas situaciones que lograron ser resueltas en las reuniones semanales. Ver los números de leads y ventas pueden visualizar progresos que motivan para seguir realizando esfuerzos en el mes siguiente.

Integración

Este factor es clave para lograr la alineación de los departamentos porque ambos trabajan con los mismos usuarios. Para ello la unificación del software es primordial. De esta forma, se trabajará con la misma información.

De lo contrario, marketing nunca sabrá si los leads generados en este sector se convirtieron en ventas y no podrá conocer cuáles son los canales que le brindan una mayor cantidad de leads efectivos. Por otro lado, también puede ocurrir que ventas no esté aprovechando todos los leads enviados desde marketing.

Una red de comunicación entre ambos sectores es una parte fundamental del concepto SMarketing. En el siguiente artículo te contamos cuáles son las estrategias más eficientes para lograr la fidelización de clientes.