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¿Qué es share of wallet y cuál es su importancia en ventas?

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¿Qué es share of wallet y cuál es su importancia en ventas?

La terminología share of Wallet o SOW, por sus siglas en ingles, es un anglicismo utilizado en marketing. También conocido como acción de cartera, es una herramienta que nos ayuda a calcular cuál será el costo de un cliente por un producto o servicio de una empresa en específico. La participación de la cartera es una de las formas menos costosa y tiene gran eficacia. Busca hacer crecer los ingresos netos y expandir la participación en el mercado.

¿Qué es en realidad el share Of wallet?

La cartera SOW  es una herramienta manejada por los analistas. Se refiere a la cuota de mercado y a la competencia que genera. En otras palabras, cuando hablamos de cartera nos referimos a la billetera del cliente. Esto significa la cantidad de dinero de las ventas que la compañía está tomando por parte del cliente

El share of wallet tiene a confundirse con la cuota de mercado. Sin embargo, hay una gran diferencia entre ambos términos.

Share of wallet
Share of wallet

Cálculo de la cuota de mercado

Este posicionamiento, denominado cuota de mercado, suele utilizarse indistintamente con la cuota de cartera. Sin embargo, esto es un error. El motivo de este desconcierto se debe a que ambas cuotas describen la posición en la que se encuentra una empresa en el mercado.

Así, la cuota de mercado se establece dividiendo las ventas de la compañía entre las ventas en todo el mercado o el ramo. Por ejemplo, supongamos que Cacahuate vende 10 millones de dólares en widgets a la empresa Melocotón. El total de todas las ventas en ese mercado es de $90 millones. Entonces Cacahuate tiene el 11% del total de ventas en el mercado, o una participación de mercado del 11% : ($10 millón/$90 millones)*100=11%.

Cálculo de la participación en la cartera

La realización del cálculo viene dado al análisis de la participación en el monedero. Esto depende de cuánto gasta un cliente con una empresa en particular. Para realizar este cuenta se deben dividir las compras que realiza un cliente en una empresa entre los gastos totales que ha tenido en el transcurso del tiempo en dicha empresa. Adquiriendo un servicio o producto en específico.

Analizando todo lo antes expuesto, se define la cuota del mercado desde un punto de vista interno. No se considera la participación de los gastos generados en el mercado, siendo pequeña para las PYMES. Esto quiere decir que el share of wallet se centra específicamente en los gastos que generan los clientes. Ante lo expuesto tenemos un término que se refiere a la cuota de mercado mientras que el otro se expresa las cuotas de los clientes

Supongamos que Juan gasta mensualmente en comida rápida $200. De ese monto, destina $40 a Pizza Aliens. Entonces, Juan suministra un 20% a la participación de la billetera de Pizza Aliens. (40$/200)*100=20%

En términos coloquiales, se puede entender que es la competencia que existe entre varias empresas que prestan el mismo servicio o producto, con el fin de atraer a un cliente y que pueda tener la mayor participación en su cartera. Normalmente se puede encontrar ese tipo de competencia entre empresas que no venden el mismo producto pero sí un auxiliar o complemento de la mercadería que busca el cliente.

share of wallet
Cálculo de la participación en la cartera

¿Cómo utilizan la inversión de share of Wallet las empresas?

Parte de esa cartera es utilizada por las empresas como inversión en los sectores financieros y bancarios, donde se ingresa el porcentaje adquirido de la  inversión del cliente. Sabiendo que, el aumento de la cuota del comprador, significa también el aumento del valor de vida del cliente clave. La razón de esto es que, para una empresa, es más barata la retención, mantenimiento y crecimiento de un antiguo cliente, que la adquisición de uno nuevo, ya que los que tendría que fidelizar en la marca.

En conclusión, esta métrica tiene como propósito identificar a los consumidores compartidos con la competencia y cuáles aún rondan por allí, valorando qué cuota tienen con las empresas. La información sobre los gastos de un cliente en la competencia, normalmente no está disponible. Se obtiene de investigaciones de mercado o encuestas hechas a una muestra representativa. Los resultados son extrapolados a toda la base de compradores. Sin embargo, las empresas pueden inferir el tamaño de wallet para ciertos productos, especialmente cuando están en un mercado los competidores son pocos. . Para saber más sobre este y otros temas, unite a nuestros cursos de marketing web y certificate online.

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