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¿Cuál es el rol del vendedor actual?

Ventas Online

¿Cuál es el rol del vendedor actual?

En el nuevo escenario digital, ya no podemos pensarnos como vendedores tradicionales. El rol del vendedor cambió, ¡y tenés que reinventarte! Descubrí cómo a través de esta nota.

¿Qué busca el vendedor actual?

El mundo está cambiando y nuestros clientes están cambiando con él. Hace unos años, el único papel del vendedor era vender. Es decir, conocer al máximo su producto o servicio, y su función principal era convencer a sus clientes de que su producto era el mejor.

Es importante saber que los tiempos cambiaron, y cambian constantemente. Como vendedores, nuestra capacidad de adaptación es fundamental, ya que debemos saber siempre qué es lo que necesita el mundo.

Desde la llegada de Internet a la vida cotidiana, el cliente ha tomado un rol mucho más importante en la relación comercial. Hoy en día, antes de entablar una relación comercial, el usuario aprende por sus propios medios acerca del producto, a través de las herramientas digitales a su disposición.

Claramente, esto no quiere decir que no tengamos que ser expertos en el producto o el servicio que ofrecemos. Esto tiene que seguir siendo así, indudablemente. Pero es importante que tengamos en cuenta que nuestro enfoque hacia el cliente como vendedores tiene que cambiar. Una gran parte de eso es encontrar el punto de dolor.

Características de clientes potenciales

El rol del vendedor: encontrar el punto de dolor

Los pain points o puntos de dolor son aquellos contratiempos, miedos, preocupaciones o problemas que tiene tu potencial cliente o cliente actual.

También pueden ser motivaciones o deseos. Es decir, no necesariamente un punto de dolor tiene que estar asociado a algo negativo, sino que retrata un estado actual y un estado deseado del potencial usuario o cliente. Los puntos de dolor de los clientes son tan diferentes y variados como lo son los propios usuarios y clientes.

La realidad es que no todos los usuarios o clientes son conscientes del problema que tienen. Por eso, la intervención del vendedor es fundamental. Lo primero que debemos hacer como vendedores es ayudar a cada uno de ellos a que se den cuenta de ese “dolor” y luego contarles cómo el producto o servicio puede resolverlo.

Tipos de puntos de dolor

Aunque pensemos en los puntos de dolor como problemas simples, muchos de los problemas son complejos y en ocasiones, hasta existen varios a la vez. Estos son los mas comunes:

  • PUNTOS DE DOLOR EN EL PROCESO DE VENTA: al usuario o cliente le gustaría que uno o varios de los pasos que se llevan a cabo en el proceso de venta cambien o se optimicen. Un claro ejemplo de punto de dolor en esta categoría es una demora innecesaria en las transacciones.
  • PUNTOS DE DOLOR FINANCIEROS: estos puntos de dolor están relacionados con el costo del producto o servicio, con la falta de opciones de pago, o la poca flexibilización para financiar.
  • PUNTOS DE DOLOR DE SOPORTE: si la empresa no cuenta con un soporte adecuado para el cliente, estos no recibirán la ayuda necesaria.
  • LA CONVENIENCIA Y COMODIDAD: En esta categoría se colocan todos los inconvenientes cotidianos que se deben solucionar.

Ahora que ya sabemos qué son los puntos de dolor, ya que es un punto clave del rol del vendedor necesitamos aprender algunas técnicas sencillas que nos ayuden a identificarlos.

Un detalle que debemos tener en cuenta es que, aunque varios usuarios o clientes tengan puntos de dolor similares, las causas que los provocan pueden ser muy diferentes. De eso se trata la ampliación del mundo del vendedor experto, inmiscuirnos aún más en la personalidad, intereses y necesidades del cliente.

Rol del vendedor actual.

Técnicas clave para el rol del vendedor

  1. Investigar en los blogs más populares del sector: una buena referencia para conocer las preocupaciones de nuestros usuarios o clientes es buscar los blogs más relevantes de nuestro sector, e indagar cuáles son los temas que más se publican allí. Esto permitirá dar indicios de cuáles son las temáticas que más les interesan.
  2. Observar los comentarios de publicaciones y artículos: indagá en las notas con más comentarios y analizá qué preguntan, cómo lo hacen, qué dudas tienen, etc.
  3. Contacto directo: una reunion física o una llamada telefónica son una excelente oportunidad para entender sus dudas o preocupaciones respecto a los productos o servicios.
  4. Escucha activa en redes sociales: las redes sociales son el medio más activo para extraer información sobre los dolores de los usuarios y clientes. Buscá información en los perfiles de tu empresa (Facebook, Instagram, LinkedIn, Google My Business) y en las de tu competencia.
  5. Observar el comportamiento en “la vida real”: si tenés la posibilidad de compartir experiencias personales con posibles clientes, hablá con ellos y preguntales qué problemas tienen y qué necesitan. Tené en cuenta lo que comentan de tu negocio y de otros. Sabrás más acerca de sus dificultades y las soluciones que les podrías brindar.
  6. Utilizar la teconología: la tecnología nos acerca grandes herramientas, como Google Analytics. Esta nos proporciona información valiosa acerca del comportamiento de las personas que nos visitan en nuestro sitio web.
  7. Crear una lista con los pain points: una forma simple de identificar los puntos de dolor es crear una lista de posibles problemas, preocupaciones, deseos, inquietudes, y sus causas y soluciones. Si bien debemos tratar de crear una lista completa, no debe ser tan extensa. Basta con nombrar de 6 a 10 puntos de dolor.

Para finalizar…

Esperamos que te haya servido la información que te brindamos para ser un mejor vendedor. Desde Academia Crandi pensamos que el mundo cambió, y los vendedores tenemos que reinventarnos. ¿Querés triunfar como vendedor en el nuevo escenario digital? En nuestro ‘Curso de venta digital’ te enseñamos las mejores técnicas y te brindamos las herramientas clave para perfeccionar tus habilidades y aumentar tus ventas exponencialmente. ¡Descubrilo!

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