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¿Qué es un equipo de ventas y cómo gestionarlo correctamente?

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¿Qué es un equipo de ventas y cómo gestionarlo correctamente?

¿Querés saber qué es un equipo de ventas y cómo llevarlo adelante? En esta nota te contamos todo lo que tenes que saber para gestionarlo correctamente en el nuevo escenario digital.

¿De qué se trata un equipo de ventas?

Un equipo de ventas es un grupo de personas con la habilidad de asesorar y orientar el proceso de compra de un cliente, el cual trata de influir en su decisión de consumo.

Es decir, es un grupo de personas donde todos tienen la capacidad de vender un producto o servicio. Es importante que tu equipo de ventas piense vender como una responsabilidad dentro de tu empresa, ya que son una pata muy importante, por no decir la más importante, del negocio.

Vender es un proceso. Un equipo de ventas tiene que conocerlo, entenderlo y aplicarlo. Pero, considerando que cada cliente es diferente, y que hay que ajustar el proceso a la actitud que tenga, sus intereses y su disposición de pago.

Con la llegada de internet, los clientes cambiaron. Ya no estamos frente al cliente ignorante, que necesitaba que el vendedor le cuente todo sobre el producto. Ahora, los clientes se informan, investigan, aprenden y saben qué quieren y necesitan. Por eso, las técnicas de venta de los vendedores actuales tienen que cambiar.

¿Qué es un equipo de ventas?

¿Cómo gestionar un equipo de ventas?

Está claro que, para vender más, necesitamos mejorar el equipo comercial, el que se encarga de la gestión comercial. Asimismo, es importante que como miembro del equipo entiendas que es importante trazar una estrategia de forma conjunta. Esto quiere decir, tanto grupal como individualmente.

Si queremos vender, tenemos que funcionar todos para el mismo lado. Parte de gestionar un equipo de ventas tiene que ver con este postulado. Por eso, dividimos este apartado en tres simples postulados: el alineamiento, la motivación y el rendimiento.

Alineamiento: formar un equipo de ventas

En primer lugar, sabemos que formar un equipo de ventas que sea responsable con la venta cuesta trabajo. Por eso, es importante brindar un entrenamiento previo y constante a las personas que se desempeñan en venta.

A la hora de entrenar a tus empleados, considerá las cuestiones básicas del proceso de ventas: por ejemplo, la empatía al cliente. Es fundamental que formes a tu equipo en la idea de que los clientes no son solamente ventas: son personas.

Sabemos que los clientes pueden ser sumamente exigentes al momento de comprar. Si los vendedores no están entrenados, significa un gran desgaste mental para ellos, que puede terminar con un alto indice de rotación en tu compañía. Los vendedores actuales tienen que ser actores, preparados para salir al escenario en cualquier momento.

Por eso, el primer paso para formar un equipo de ventas es el alineamiento: todos tienen que estar tirando para el mismo lado. Entonces, te recomendamos que organices una serie de características fundamentales, que los vendedores de tu equipo no deben pasar por alto.

¿Qué es un equipo de ventas?

Motivación: metas del negocio

En segundo lugar, los equipos de ventas tienen la responsabilidad de cumplir con las metas que tu negocio establece. El objetivo del equipo es buscar estrategias para hacer esto posible. Y para eso, tienen que estar convencidos de que esas metas son las correctas.

Siempre resulta más fácil saber hacia dónde vamos. Por eso, el único objetivo de tu equipo de ventas no puede ser vender, sino desglosar ese gran objetivo en objetivos más pequeños.

Por ejemplo, pueden proponerse apuntar a vender los productos de más alto precio, acortar el ciclo de venta, mejorar el tiempo de respuesta, etc. Las posibilidades son infinitas.

La motivación de tus empleados es importante ya que colabora a la fidelización de los mismos. En definitiva, lo que nos importa es que nuestro equipo de ventas se mantenga en el tiempo. Y eso nos lleva al siguiente y último punto.

Rendimiento: incentivos al equipo de ventas

Como quizás ya sabías, la mayoría de los equipos de venta tienen una remuneración fija (un salario base), más comisiones por ventas. Esto está bien, es decir, a más ventas, mayor salario.

Pero está bastante demostrado que este no es el único incentivo que los empleados de hoy en día necesitan para permanecer en su puesto de trabajo. Hay que asegurarse de que estén tan comprometidos con vender como con nuestra empresa.

Para eso, existen una serie de incentivos que colaboran a mejorar el rendimiento del equipo de ventas. Por ejemplo, conservar un buen clima laboral, gestionar flexibilidad horaria y premios de días libres.

Parte de estas medidas forman parte de lo que se conoce como programa de beneficios. Esta es la mayor herramienta para atraer, fidelizar y hasta direccionar la acción de los empleados en función de los objetivos corporativos.

Otra buena idea es organizar un after office, una reunión fuera del horario laboral pero donde el equipo pueda relajarse y conocerse mejor.

Para finalizar…

En conclusión, un equipo de ventas es el núcleo de cualquier empresa comercial. Llevarlo adelante exitosamente influye directamente en el desarrollo de la empresa. Por eso, es tan importante estar preparados como vendedores para el nuevo mundo, y tener cerca todas las herramientas necesarias.

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