Entre oír y escuchar existe una gran diferencia. Escuchar es la acción voluntaria que implica una intención por parte del sujeto. En cambio oír, es la acción de percibir algún tipo de sonido o ruido. Y aunque todos creen conocer esos términos, en realidad muy pocos los aplican en la vida diaria. Por eso, podemos decir que para entender qué es la escucha activa debemos comenzar por la habilidad de distinguir el verdadero mensaje oculto entre las palabras.

¿Qué es la escucha activa?

El  buen vendedor no es el que habla e impide que su cliente potencial se exprese con libertad. Es todo lo contrario, ya que permite que el consumidor interactúe a través de su comunicación verbal y no verbal. Así podrá transmitir sus pensamientos, deseos, necesidades y sus posibles críticas hacia el producto que se le está ofreciendo.

Para un vendedor es importante saber escuchar activamente. Además, debe aprender a preguntar e indagar como parte del proceso. De esta forma, el cliente le estará diciendo las palabras que a él realmente le interesan.

Hay que recordar que las ventas están basadas en la comunicación y un excelente comunicador es un excelente vendedor. En este sentido, hay que tener en cuenta la diferencia entre oír y escuchar que mencionamos al principio.

En el proceso de venta, la escucha activa debe estar acompañada de un tono de voz, postura y expresiones faciales adecuados. Por supuesto, también debe haber contacto visual. Esto te permitirá conocer la información relevante para descubrir los deseos y necesidades de tu cliente y entender qué producto es el adecuado para él. Adicionalmente, podés incorporar las siguientes técnicas:

• Alentar al interlocutor a que siga hablando.
• Esclarecer los puntos importantes mediante preguntas y hacer un replanteo para clarificar alguna posición.
• Reflejar lo expresado por el posible comprador para corroborar que lo ha entendido adecuadamente.
• Resumir las ideas expresadas al finalizar.

La presentación de las ventas

Primero, debés localizar a los prospectos. Luego, encontrar la información suficiente sobre los deseos y necesidades de estos. En última instancia, podés presentarle a los posibles compradores el producto o servicio que creas más adecuado para ellos.

Sin duda a tus clientes le van a interesar más los beneficios que las características intrínsecas del producto o servicio ofrecido. Ante esto, debés aprovechar el tiempo que los prospectos te dedican para informarles la forma en que la adquisición los ayudará a satisfacer sus deseos y necesidades.

Recordá diseñar una planificación y estrategia antes de ofrecer tu producto o servicio. Hay que tener presente que la mayoría de las veces esta presentación no puede ser en persona. La misma será por medio de tu folleto, un email, tu tarjeta de presentación o una propuesta que hiciste para el cliente. Por lo tanto, solo dispones de unos pocos minutos para concretar la venta.

Por esto, la escucha activa se ha convertido en una habilidad clave a desarrollar por parte del vendedor en el proceso comercial. Si éste no cuenta con una formación específica en dicho campo es muy probable que vea frustrados sus intentos de finalizar satisfactoriamente una venta.

La escucha activa es la puerta de entrada al mundo del cliente

Una vez iniciado el proceso de venta con nuestro cliente potencial es muy importante que se sienta escuchado. Es vital que el usuario perciba que sus necesidades y sus requerimientos han sido atendidos y tomados en cuenta por parte del vendedor. Escuchar activamente al cliente genera mucha confianza. Haciendo que estén a gusto durante el proceso, tendremos ganada una gran batalla como vendedores.

La escucha activa es la puerta de entrada al mundo del cliente. Uno de los errores más comunes de los vendedores es hablar mucho de sus productos, de sus experiencias laborales, de su propio mundo.  Esto hace que el cliente pierda interés de la conversación y el mensaje no llegue en forma eficaz.

En definitiva, la escucha activa consiste en cambiar la idea de escuchar para responder por la de escuchar para comprender.  Ahora que ya sabés qué es la escucha activa, te toca ponerla en práctica en tu empresa. ¿Querés aprender más sobre el tema? Animáte e inscribite a nuestro curso de Capacitación en Ventas Digitales y certificate online.