El gusto de los consumidores cambia constantemente. Por eso, debemos saber qué es el inbound y outbound sales, adaptándonos a las nuevas tendencias.

Los cambios que explican qué es el inbound y outbound sales

En primer lugar, podemos decir que se trata de dos términos usuales en el área del Marketing Digital. Esta última palabra es especialmente importante, ya que el mundo virtual es distinto del real. Por ejemplo, hasta hace unos años la única manera de comprar un producto era a través de una tienda física. Hoy, ya no es necesario.

Otro punto importante que debemos comprender es que estamos en la era de la información. Anteriormente, los especialistas de las áreas eran los que nos recomendaban qué comprar. El problema era el siguiente: la mayoría de las veces las opiniones estaban condicionadas.

O sea, si te acercabas a un local para comprar un televisor, probablemente el vendedor te aconsejaba según lo que ellos necesitaban vender. No es que te mentían: simplemente aprovechaban tu desconocimiento del tema para darte información parcial.

En la actualidad, todos los consumidores tienen la posibilidad de averiguar, comparar y contrastar datos con una simple búsqueda en Google. Por ejemplo, existen distintas reviews especializadas de productos que te indican cuál es su rendimiento. Sabiendo esto, el cliente llega a interesarse en lo que ofrecés teniendo una determinada base informativa.

Las diferencias entre ambos conceptos

Habiendo contextualizado la situación, podemos comprender qué es el inbound y outbound para aplicarlo a las ventas. El primer concepto hace referencia a la metodología que busca atraer visitantes para una determinada plataforma generando leads, es decir, oportunidades de venta.

En este caso, lo que se hace es llegar a un público que ya de por sí está interesado en lo que ofrecés. La venta interna implica que el vendedor tenga a su alcance todos los detalles de los productos y servicios. Esto implica que pueda despejar dudas técnicas y especializadas de los clientes potenciales que ya saben qué se encontrarán.

A diferencia del término anterior, la venta externa implica ir detrás de personas que no necesariamente se interesan en tu empresa. O sea, lo que se busca es ampliar el rango de llegada, seleccionando perfiles adecuados que puedan sentirse atraídos.

La diferencia substancial se da en la sensación de necesidad. En el primer caso, podríamos decir que ya existe una cierta búsqueda por parte de los usuarios. En el segundo, en cambio, hay una cierta intrusión. Esto significa que la persuasión puede ser importante para generar el deseo de adquirir un producto o servicio.

Consejos para entender qué es el inbound y outbound sales y cuál conviene elegir

Una vez entendido esto, es importante mencionar que casi todas las empresas usan ambas técnicas. El canal de ventas siempre es amplio, por lo que se deberá terminar de convencer a los clientes potenciales, pero también seducir a aquellos que, a priori, no parecerían serlo. Por lo tanto, no debería desperdiciarse el potencial de ninguna de las dos metodologías, que tienen objetivos distintos.

La idea de las ventas internas es la de la generación de productividad, fidelizando a los clientes al largo plazo. Las ventas externas, en cambio, buscan mejorar el alcance de llegada, con estrategias para llamar la atención. Por ende, se trata de dos métodos muy distintos que, si se utilizan con criterio, pueden dar muy buenos resultados.

Así, deberás hacer una investigación de mercado para saber cuál es tu situación. Si tenés una base fija de clientes o potenciales interesados, deberás trabajar sobre ellas mediante las ventas internas. Si hay un grupo que, en condiciones adecuadas, podría ser seducido, deberás persuadirlo mediante comunicaciones unidireccionales (publicidad).

Resumiendo, podría decirse que el proceso de las ventas internas implica generar confianza sobre el producto ofrecido. En cambio, el de las ventas externas comunica a las personas las bondades de la oferta. Por eso es tan importante implementar ambas, ya que son parte de las bases del marketing digital efectivo.

Ahora que sabemos qué es el inbound y outbound sales, podemos ampliar nuestros conocimientos sobre el mundo de ventas online. Por eso te sugerimos que investigues qué es y por qué deberías utilizar el Branded Content, de forma tal que te adaptes a los usuarios ofreciendo una imagen que los atraiga.