Cuándo se pregunta ¿qué es el funnel de ventas? debe responderse que aquel, funciona exactamente como un embudo: existe gran cantidad de información acerca de los diferentes usuarios existentes, y se necesita filtrar a la misma para dirigir el accionar de la empresa a la captación del interés de aquellos clientes que resulten potenciales.

El funnel de ventas se define como la manera en que una empresa plantea captar al cliente. No solo abarca a las tratativas previas o el primer contacto que aquel tiene con la empresa, sino también el cumplimiento del objetivo final: cerrar una venta.

El diccionario de marketing define al funnel de ventas como “el recorrido que más a menos que realiza la marca de un determinado producto en la mente del consumidor desde que se inicia la posible compra hasta que es elegida por el cliente y posterior fidelización”

Todas las empresas están enfocadas en obtener resultados favorables, para ello, hacen uso de distintas herramientas que clarifican el panorama y responden a diversos interrogantes, como por ejemplo: ¿cuáles son los resultados que el modo de accionar de la empresa está generando?

Para responder al mismo la herramienta del funnel de ventas resulta de gran utilidad. Gracias a ella se mide y conoce a los clientes potenciales de la empresa, y se genera una estrategia para captar a los usuarios y cumplir con el objetivo de cerrar la transacción.

Beneficios del funnel de ventas

El embudo de ventas tiene múltiples beneficios y ventajas. En principio, permite conocer mejor a los clientes, se observa de manera clara cuál es la expectativa que aquellos tienen con relación al bien o al servicio que se pone a su disposición, qué cosas mejorarían o modificarían, lo que posibilita crear y desarrollar modos de venta personalizados.

El funnel de ventas potencia e incrementa la productividad y el desarrollo de la empresa, puesto que pone a disposición de la misma técnicas precisas que acaparan la atención de los potenciales usuarios.

Además, ayuda a planificar la estrategia que va a acercar a la empresa a cumplir con su objetivo. Aquel puede ser diverso y variado, aunque en los cimientos todas buscan la obtención de resultados favorables.

El embudo de ventas mejora e incrementa la relación, interacción y confiabilidad de los clientes para con la empresa en sí.

Etapas del funnel de ventas

A la pregunta ¿qué es el funnel de ventas? también se la puede responder con una descripción suscinta pero detallada de todas las etapas o fases que lo componen.

La primera etapa es la denominada “visitantes”, que consiste en que los clientes conozcan a la empresa y a los bienes o servicios por aquella ofrecidos. Para esta etapa, resultan útiles herramientas de posicionamiento SEO, de estrategia SEM, o presencia en redes sociales.

La segunda etapa es la llamada “leads”, en aquella se relaciona y comunica la empresa con el potencial cliente, intercambiando gran cantidad de información. Esta información es sumamente importante, puesto que con ella la empresa analiza e identifica si es factible y fructífero invertir o no el usuario potencial con quien tuvo contacto.

La tercer etapa es la de la “oportunidad”, en donde se espera que los usuarios seleccionados en el paso o etapa anterior, manifiesten interés en el bien o servicio que la empresa está poniendo a disposición de los potenciales clientes constantemente.

La cuarta etapa es la de “calificación”, en aquella se determina cuál es el tipo de producto o servicio que el usuario está dispuesto a adquirir. Esta etapa es la clave para conseguir cerrar un ciclo de ventas.

Por ultimo, la etapa de “cierre”, en la cual se cierra la negociación y el cliente ya no es potencial, sino certero, y adquiere el bien o servicio que fue puesto a su disposición.

Ejemplo de funnel de venta y sus etapas

Etapa 1:

Se publican distintos anuncios publicitarios en distintas redes sociales. Un potencial cliente ve el anuncio y escribe a la página web o mail de contacto para informarse sobre lo publicado.

Etapa 2:

Las partes se ponen en contacto, la empresa escucha al potencial cliente y analiza si aquel parece o no tener real interés en lo que ofrece. Filtra aquellos que si lo tengan.

Etapa 3:

Se analiza que es lo que concretamente busca el cliente, para poder ofrecerle justo aquello que está necesitando en la etapa siguiente, y se espera que aquel se contacte nuevamente con la empresa para adquirir lo ofrecido.

Etapa 4:

La empresa ofrece al potencial cliente un producto o servicio que se amolde a sus necesidades y posibilidades.

Etapa 5:

El cliente, si el producto o servicio se adapta a lo requerido, lo adquiere y así se cierrra la venta.

Conclusión:

El funnel de ventas resulta una estrategia enriquecedora y necesaria. Evita un dispendio de gastos y recursos, focalizando la atención en aquellos potenciales clientes que pueden hacer crecer a la empresa, y resultar favorecedores para la misma.

Como toda estrategia, requiere análisis, estructura, mantenimiento y optimización constante. Aquello puede realizarse a través de un seguimiento, de análisis de datos, de comparaciones y optimización de las acciones.

Emprender fácil indica que lo óptimo es que el diseño del funnel de ventas esté en manos de una persona encargada de diseñar el plan comercial de la empresa, por ejemplo, un director comercial, un director de marketing o un alto directivo, que conozca a la compañía y a los pormenores de la misma.

Lo relevante es conocer las diferentes opciones de marketing que están disponibles y potenciar aquellas que se amoldan a las necesidades que la empresa requiera suplir, siendo siempre el funnel de ventas una opción certera y segura.