Desde que comenzaron a desarrollarse las técnicas de comercialización, surgió una rivalidad entre los departamentos de Marketing y Ventas. Desde cierto punto de vista, el departamento de Marketing realiza una tarea más creativa y el de Ventas una más ejecutiva, pero ambos tienen el mismo objetivo: ganar nuevos clientes y fidelizarlos. Pero… ¿hablan el mismo idioma? ¿Es lo mismo un prospecto en Ventas que un prospecto en marketing? En esta nota trataremos de revelar el misterio.

¿Qué es un prospecto en ventas?

Durante mucho tiempo se consideró que la venta era un arte, y por lo tanto sólo las personas con un talento especial podían dedicarse a las ventas. Sin embargo, a partir de la masificación de la producción aparecieron nuevas necesidades, entre ellas, la de sistematizar el proceso de ventas para contar con mayor cantidad de profesionales, mejor preparados para enfrentar esta actividad.

Y aunque en la actualidad hay varios modelos de ventas, todos comienzan con un acercamiento al potencial cliente para alcanzar, al final del proceso, un cierre que puede ser o no una venta, pero siempre debe conducir a la satisfacción del cliente.

Aquí hemos dado con la palabra clave: cliente potencial. El cliente potencial es una persona que puede convertirse en nuestro cliente. Para ello debe cumplir tres condiciones:

• Tener necesidad de nuestro producto o servicio.
• Tener autoridad para comprarlo.
• Tener capacidad para comprarlo.

Cuando aparece una persona que cumple estas condiciones y existe la posibilidad de una venta, se convierte en un prospecto. Cuando un prospecto ha sido calificado como cliente potencial, las acciones para convertirlo en cliente van a ser desarrolladas por los vendedores.

¿Qué es un prospecto en marketing?

Una de las acciones que puede desarrollar el departamento de Marketing para captar nuevos clientes son las campañas de prospección. Estas consisten en seleccionar nuevos nichos de mercado y llegar a ellos. La prospección es la acción de explorar el mercado o parte del mercado, para encontrar posibles clientes.

Así, el departamento de Marketing puede identificar prospectos, es decir, personas con capacidad económica y circunstancial de adquirir nuestro producto. Para que eso suceda, es decir, para que la persona se considere un prospecto, debe existir una oportunidad de negocio o “lead”. El departamento de marketing es el responsable de la generación de leads.

En muchos casos el prospecto es manejado por el departamento de Marketing hasta que se llega al nivel de preventa, es decir desde la identificación hasta la calificación en base a su interés por nuestros productos y servicios y capacidad de compra. En este momento, el prospecto se convierte en un lead y el manejo pasa al departamento de Ventas.

Es necesario que toda la organización maneje el mismo concepto y definición de prospecto ya que, en definitiva, todas las acciones deben apuntar a convertir “al visitante en amigo, al amigo en cliente y al cliente en cliente fiel”. La transformación de un contacto en prospecto es el resultado de un esfuerzo combinado entre las áreas de marketing y ventas.

Mis recomendaciones

Tomá en cuenta estas recomendaciones:

• El objetivo del marketing es identificar segmentos a quienes destinar nuestros productos y servicios.
• El objetivo de los vendedores es el prospecto, es decir, una persona con nombre y apellido que debería pertenecer al segmento identificado por el área de marketing.
• Realizar una campaña de prospección eficiente es central para aumentar las ventas. La prospección es la acción de buscar prospectos, es decir, identificar potenciales clientes, y la campaña de prospección es el conjunto de acciones destinado a explorar y analizar un segmento de mercado.
• La campaña de prospección comienza con el diseño del cliente deseado (buyer persona).
• El paso siguiente es descubrir dónde se encuentran esos clientes (identificación del segmento de mercado). A continuación trataremos de establecer contacto con ese segmento utilizando diferentes recursos. Las personas que demuestran interés y cumplen con los requisitos de cliente potencial se convierten en prospectos.
• El mensaje con el que pretendemos despertar el interés del público objetivo debe ser atractivo, personalizado y concreto. También debe llamar a la ejecución de una acción.
• La acción puede ser: buscar más información, registrarse mediante un formulario de contacto, enviar un comentario, llamar por teléfono, responder un correo electrónico… o lo que tu imaginación te dicte.

Ahora que ya sabés cómo convertir en cliente un prospecto en marketing… ¡manos a la obra!