¿Qué es la prospección de clientes y cómo realizarla correctamente?
12 febrero, 2020 2020-07-23 11:45¿Qué es la prospección de clientes y cómo realizarla correctamente?
¿Qué es la prospección de clientes y cómo realizarla correctamente?
Para empezar a responder la pregunta de qué es la prospección de clientes, podemos decir que es una técnica y un arte. Aunque muchos vendedores lo desprecian, es una parte importante de las ventas.
Desafortunadamente, la mayoría de los representantes de ventas utilizan técnicas de ventas ineficaces y obsoletas, en lugar de prácticas efectivas que, en realidad podrían conducir a un mayor volumen de clientes potenciales y mucho mejor calificados.
Índice del Artículo
¿Qué es la prospección de clientes?
La prospección de clientes es una técnica de marketing que consiste en buscar de forma organizada y sistemática posibles clientes, también llamados prospectos. Su objetivo es desarrollar una base de datos de posibles compradores. Esto tiene el fin, de que puedas comunicarte con ellos para convertirlos en clientes.
¿Cuál es la diferencia con los leads?
Los leads son clientes potenciales que han expresado interés en tu compañía o servicios a través de comportamientos tales como visitar tu site, suscribirse a tu blog, descargar tu ebook o llenar tu formulario.
¿Cuáles son los procesos de prospección de clientes?
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1. Formula la definición de tus prospectos
Los clientes potenciales deben tener la voluntad, capacidad financiera y autoridad para comprar. A su vez, deben estar dispuestos para que el vendedor pueda abordarlos. Es importante tener en cuenta que los vendedores pierden su tiempo cuando intentan ofrecerles a individuos que no necesitan el producto o no cuentan con el dinero para pagarlo.
El presidente de una gran corporación, por ejemplo, puede necesitar un seguro y estar dispuesto a pagarlo. Sin embargo, el vendedor puede no tener forma de establecer una conversación por diferentes motivos, como la falta de información del contacto.
Además de cumplir con los requisitos establecidos, existe un requisito único para los clientes de cada compañía. Comenzando con los datos sobre la rentabilidad de las cuentas actuales. Se deben detectar todas las características típicas de cuentas rentables pero que no comparten sus datos con facilidad.
Estas características de identificación de los prospectos, idealmente deberían ser reconocibles a partir de la información que aparece en directorios o listas. Estas características claves que los identifican se agrupan en descripciones de las distintas clases de clientes.
2. ¡Busca cuentas potenciales!
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Debés seleccionar fuentes diferentes para que encuentres los prospectos que estén acorde a tu segmento. Para esto es necesario que recolectes una base de datos con información de todo tipo:
- Noticias
- Notas en documentos comerciales
- Revistas comerciales
- Informes de crédito
- Listas de miembros de cámaras de comercio y asociaciones de fabricantes
- Listas compradas a intermediarios de listas y registros o solicitudes de servicio
También te darás cuenta que podrías encontrar a tus prospectos entre tus conocidos. Entre ellos: miembros de sus organizaciones profesionales, religiosas, sociales;y las referencias de amigos. Otra forma de conseguir nuevos prospectos son tus clientes satisfechos, que te recomiendan a otros contactos gracias a la calidad de tu producto o servicio.
3. Califica y determina requerimientos probables para tener una buena prospección de clientes
A medida que se reúne información sobre cada posible prospecto, es más fácil que estimes las características que deben tener cada de ellos y cuál se ajusta más a los tipos de productos vendidos por tu empresa.
Los prospectos con requisitos demasiado pequeños para representar negocios rentables se eliminan. Sin embargo, debes verificar sus posibilidades de crecimiento porque es posible que traigan beneficios a futuro.
Después de tocar todas tus fuentes de información fácilmente disponibles, a menudo requerirás información adicional para calificar a ciertos prospectos. Por este motivo, las visitas personales de los vendedores pueden ser la única forma de que la obtengas. Estas visitas puede que no te traigan ventas, pero ahorran tiempo, ya que estarán separados de los que no son prospectos.
4. Relaciona los productos de la empresa con los requerimientos de cada prospecto
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El último paso es planificar la estrategia para acercarse a cada posible cliente y hacer una correcta prospección de clientes. A partir de la información reunida, generalmente es posible determinar las necesidades probables de cada cliente potencial. De acuerdo a ellas y lo que el vendedor sabe acerca de los productos de la compañía, sus usos y aplicaciones, seleccionará solamente los que parecen más apropiados para cada prospecto.
La presentación del vendedor ahora es fácil de construir y está diseñada para ajustarse al cliente potencial. El vendedor solamente debe tener ideas claras sobre problemas específicos que el prospecto pueda plantear y otros obstáculos a la venta que puedan surgir.
Los vendedores están listos para ponerse en contacto con el cliente potencial, tienen como únicas tareas restantes hacer una cita, decidir cómo abrir la presentación y determinar cómo persuadir al cliente potencial para que se convierta en cliente.
¿Cuáles son las mejores herramientas para hacer prospección de clientes?
Zapier
Conecta las aplicaciones web que utilizamos para automatizar tareas tediosas. Para usarlo, solo debes crear un «Zap» para que te envíe automáticamente un mensaje de texto cada vez que recibas un nuevo correo electrónico.
Páginas de compañías en LinkedIn
Con esto podrás obtener información sobre las últimas actualizaciones de las empresas para ayudar a descubrir noticias de la industria, campañas de marketing, eventos, lanzamientos de productos y contenido publicado recientemente.
Google Alerts, te ayudará con la prospección de clientes
Con esta herramienta del gigante, podrás hacer un seguimiento de las menciones web sobre el nombre, el producto, la competencia o las tendencias de la industria de una compañía.
Podrás personalizar las alertas para enviar actualizaciones en tiempo real, diarias, semanales o mensuales de las palabras clave que sean relevantes para tus prospectos.
El mundo del Social Media te permite conocer muchísimo a tus prospectos y particularmente Instagram puede darte una idea de lo que ellos encuentran relevante. Puedes meterte en sus cuentas e incluso retarlos con concursos interesantes.
La atención al cliente es clave, puesto que si algún prospecto pregunta por tu producto tendrás la grandiosa oportunidad de responderle.
CRM
Algunas herramientas de CRM te permiten realizar un seguimiento de la actividad de ventas y hacer prospección de clientes. Incluso, podrás almacenar contactos y compañías, hacer un seguimiento de las ofertas y administrar fácilmente tareas como reuniones. Algunas de estas herramientas pueden ser Hubspot, Zoho, SumaCRM, etc.
La prospección de clientes es una fase fundamental para que tu negocio pueda tener éxito. Así que te invitamos a seguir estos consejos y disfrutar de una evaluación positiva para tu emprendimiento o compañía.
