Entender los precios psicológicos te puede ayudar a vender más sin efectuar cambios en tu producto. En este artículo vamos a mostrarte algunas estrategias en esta línea. Algunas son más clásicas, como el redondeo hacia abajo, pero seguro te lleves alguna sorpresa. ¡Tomá nota!

¿Por qué es importante el precio?

La principal importancia del precio es que posiciona al producto. Por lo tanto, si se cambia el precio, probablemente eso cambie las ventas. Los emprendedores tienen que hacer un trabajo muy complicado a la hora de fijar sus precios. Entre el mercado, los costos, las competencias, el reconocimiento de la marca, hay algunas variables complejas a analizar.

Para eso es importante tener en cuenta un par de datos sólidos. Uno esencial es saber que el cliente nunca está informado al 100% sobre el precio, y su percepción es que, a mayor precio, corresponde mayor calidad. Este no es el único factor que tenemos en cuenta como consumidores. Evidentemente la comodidad en la compra es esencial también.

Un ejemplo de esto son los comercios abiertos a cualquier hora del día. Al llegar ahí, el consumidor sabe que está pagando el precio de haber encontrado un comercio abierto a un horario insual.

La teoría detrás de los precios psicológicos hace uso de este tipo de percepciones. Su interés es apelar al factor emocional en los consumidores. De este modo, se puede encontrar un precio que estén dispuestos a pagar que sea rentable y vendible.

¿En qué consisten los precios psicológicos?

Se han dado muchos casos en que subir el precio de un producto, propició un aumento del volumen de ventas. Esto sólo se puede lograr con un entendimiento de los precios psicológicos.

Su base es saber que algunos precios impactan en la psicología del consumidor. A partir de esto, con un pequeño descuento o un aumento casi imperceptible, podemos generar un gran cambio en ventas.

La psicología de las compras

Como anticipó el padre de la psicología, Sigmund Freud, muchas decisiones de nuestra vida cotidiana son inconscientes. Dentro de estas, podemos contar con la acción de comprar.

Es por esto por lo que existe el neuromarketing, que estudia cómo afecta la percepción de nuestros entornos en nuestras compras. Su finalidad es encontrar fórmulas para estimular los sentidos del consumidor y conseguir su compra. Por ejemplo, la elección de algunos locales de cierto tipo de música, u olor puede tener un impacto en sus ventas. Este es un efecto de la relación emocional entablada con el cliente.

5 ejemplos del funcionamiento de los precios psicológicos

Debemos tener en cuenta que la finalidad de estos es establecer un precio adecuado a un tiempo, espacio y tipo de consumidor. Las estrategias que vas a ver a continuación están basadas en ejemplos reales, que vas a reconocer de tu día a día. Así, vas a poder tomar conciencia de cómo los precios psicológicos impactan en las compras.

Precios redondos

Este precio es sin comas, terminado en 0 o alguna vez en 5. Lo que busca es que el consumidor perciba su decisión de compra como perfecta. Esto disipará sus dudas “racionales” sobre su compra. Sin embargo, estamos apelando a una compra emocional, no racional. Se busca que el comprador se permita esa compra, que es casi un capricho.

Podemos reconocer esta estrategia en varios productos alimenticios. Snacks, gaseosas, cervezas, todas han hecho grandes campañas basadas en precios redondos.

Precios impares

Esta estrategia es de las más efectivas y, por lo tanto, de las más utilizadas. Su funcionamiento se pone en marcha en la percepción cerebral de los precios. Podemos distinguir dos formas de usarla:

1. Poner un precio con números impares. Estos números parecen llamar más la atención, y da la sensación de que el producto está en rebaja.
2. Restar una unidad al número redondo, así termina en 9. Es muy usual en países en que la moneda de un centavo sigue existiendo, dejando precios como “99,99”. Esta estrategia toma ventaja del hecho de que leamos de izquierda a derecha, ya que no es lo mismo leer “100” que “99,99”. La segunda opción nos hace pensar automáticamente que es más económica, cuando virtualmente es casi nula la diferencia. Puede hacerse con unidades más grandes que centavos: en vez de poner tu producto a $2.000 podés apuntar a algo como $1.990 y generar esa sensación, por ejemplo.

Precios habituales

Si tu producto ya lleva algunos años en el mercado, los consumidores están acostumbrados a su precio. Te imaginarás la sorpresa que se van a llevar si de un día para el otro, este cambia. Podría incluso generar cierta desconfianza en lo que ofrecés.

En casos en que el consumidor está habituado al precio, es mejor no tocarlo. Si funciona, funciona: simplemente paga lo que figura y no se lo cuestiona. Por eso, te recomendamos no cambiarlo.

Precios relativos

Los productos no se exhiben solos, lo sabemos. En la mayoría de los casos nuestros consumidores van a ver tu producto rodeado de la competencia. Por eso no podemos dejar de lado sus precios a la hora de elegir los nuestros.

En el esquema barato/caro, tenemos que decidir un precio relativo, es decir, un precio mayor o menor a la competencia. Para esto también es importante dejar en claro con los comerciantes cómo se debe exhibir tu producto: con productos de la similar categoría y precio. No es lo mismo exhibir tu producto rodeado de otros de menor valor (donde va a parecer caro), que rodeado de otros de valor similar.

Precios de prestigio

Solemos pensar que un producto es mejor si es más caro. Por eso es por lo que las empresas, a veces, ponen un precio alto a un producto determinado. Así, consiguen que el cliente lo perciba que su calidad es mejor que la de la competencia.

Con esta estrategia, podemos interpelar al consumidor que se identifique con un mayor poder adquisitivo y estatus social. Ellos preferirán un producto que tenga precio de prestigio. Esto lo vemos siempre que vamos al supermercado: dos productos que son prácticamente el mismo, separados por una brecha de precio. “Estás pagando la marca” es lo que se suele decir, y es verdad: estás pagando el prestigio que da consumir esa marca.

Dar el primer paso con los precios psicológicos

Ahora que ya sabés cómo el precio no debe responder solamente a tus costos de producción, podés empezar a dar el paso hacia la psicología para conseguir más clientes potenciales. Sin embargo, podés realizar muchas mejoras más para para mantenerte competitivo.

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