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¿Qué es un plan de ventas y cómo hacerlo exitoso?

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¿Qué es un plan de ventas y cómo hacerlo exitoso?

¿Querés saber qué es un plan de ventas? En esta nota te contamos cómo armar uno y cómo hacerlo exitoso. ¡Seguí leyendo!

¿Qué es un plan de ventas?

Un plan de ventas es una herramienta muy útil para dar orden y estrategia a la parte más importante de tu negocio: las ventas. Un plan de ventas comercial debe contener los objetivos, las técnicas principales, tu público objetivo y posibles obstáculos.

Si te dudando sobre la importancia de tener un plan de ventas, lee esta nota. Su importancia tanto para los emprendedores, ejecutivos de venta o equipos de venta es altísima. Los planes de ventas concretan los objetivos comerciales que queremos alcanzar.

Entonces, es necesario establecer un presupuesto determinado que se asignará para su cumplimiento. Por eso, es fundamental a la hora de definir estrategias comerciales.

Ventajas de un plan de ventas

  • Facilita la adaptabilidad ante situaciones no previstas: la primera ventaja de tener un plan de ventas es que con él podemos prever una serie de posibles contingencias y soluciones a problemas que esperábamos. Así, permitimos a tu negocio o empresa mantener su actividad a pesar de cambios o fallas.
  • Simplifica el desarrollo de la actividad: como dijimos antes, es conveniente que los objetivos estén contemplados en el plan de ventas. Gracias a esto, la empresa sabe hacia donde está yendo, en todo momento. Así, incrementamos las probabilidades de que la estrategia comercial sea exitosa.
  • Permite una mejor comunicación interna: con un plan de ventas, tu estrategia comercial gira alrededor de la idea de mejora. Es más fácil evaluar el desempeño, controlar los resultados y corregir las desviaciones.
¿Querés saber qué es un plan de ventas? En esta nota te contamos cómo armar uno y cómo hacerlo exitoso. ¡Seguí leyendo!

Cómo hacer un plan de ventas

Ahora que ya te convencimos de la importancia de un plan de ventas, queremos enseñarte a realizar uno. Por eso, generamos esta guía de pasos para ayudarte a realizarlo exitosamente. ¿Empezamos?

1. Realizar estudios previos 

Como siempre decimos, es importante recopilar la información necesaria. Si no sabemos cómo recopilar información o como leerla, nuestras estrategias serán muy difíciles de planear con certeza.

Uno de los elementos más importantes para tu plan es el buyer persona, o cliente ideal. Si todavía no tenes uno, nosotros te brindamos una plantilla para que puedas pensar el tuyo de manera sencilla y rápida. Es indispensable saber qué clientes queremos, y cómo podemos atraerlos.

También tenés que establecer cuál será la propuesta de valor de tus productos y servicios. Es decir, ¿qué problema que tienen tus clientes solucionas con tu producto? Con esta información, logramos una gran claridad de qué vendemos, más allá del producto.

En esta primera etapa, es importante que identifiques qué es lo que convierte único a tu producto o servicio. Si podes encontrar una ventaja competitiva con respecto a otras empresas, mucho mejor.

2. Determinar los objetivos del plan de ventas

Los objetivos son una parte crucial de la estrategia. Te recomendamos que sean objetivos SMART, es decir, aquellos que se trazan con respecto a un plan de trabajo estructurado, claro, cuantificable, posible y limitado en el tiempo. Así, será más fácil tener una guía.

Si creamos los objetivos bajo estos criterios, será mas sencillo rastrear el crecimiento y los ingresos pretendidos. Estarán mas apegados a la realidad y al mercado potencial.

3. Establecé la cuota de mercado

Como vendedores expertos, nuestro objetivo principal es conocer las necesidades de los clientes, asi podemos satisfacerlas con nuestro producto. Solo así ganamos cuota de mercado. Es decir, es el porcentaje que queres alcanzar en tu nicho o sector.

En esta etapa, tenemos que considerar los gastos que tendrás, y en base a eso establecer el precio de tus productos o servicios.

4. Identificar el ciclo de venta 

Una vez que ya tengamos todos los pasos anteriores, tenemos que identificar el ciclo de venta: el camino que recorre tu producto desde el primer contacto hasta la posventa.

Para definir los primeros contactos, es importante que tengamos tanto un sitio web como una buena presencia en redes sociales. ¿Por qué? Ya que la mayoría de los clientes hoy están en internet. Por eso, es importante que midamos los datos que nos aportan esas aplicaciones.

¿De dónde vienen nuestros clientes? ¿Cómo podemos saberlo? A través de las herramientas de analítica que nos brindan las redes sociales, como Instagram Insights, o Facebook for Business. También, Google Analytics para controlar las visitas a nuestra página web.

Además del primer contacto, es importante saber por dónde compran nuestros clientes. Si es en el negocio físico, o en la tienda online. Toda la información cuenta.

5. Desarrollar las estrategias

Dentro de tu plan de ventas, tu equipo de ventas tiene que asimilar las estrategias planteadas al pie de la letra. ¿Por qué? Ya que llamamos estrategias a las acciones comerciales que nos hagan lograr los objetivos que te estás planteando.

Dentro de las estrategias, tenemos que contemplar incluir el crecimiento de la demanda. Para eso, te recomendamos que realices un análisis de la demanda. Así, podemos saber aquello que nos llevará a un aumento en el interés y la visibilidad de los productos o servicios que ofrecemos.

¿Querés saber qué es un plan de ventas? En esta nota te contamos cómo armar uno y cómo hacerlo exitoso. ¡Seguí leyendo!

6. Calendariza

Lo mejor del plan de ventas es justamente eso, el orden. Todo debe estar esquematizado, es la clave del éxito. Esto lo logramos cuando programamos o hacemos calendarios para distribuir las actividades.

7. Implementar los procedimientos 

Llegando al final de la estrategia, tenemos que probar aquello que planificamos. Por eso, este es el momento de implementar los procedimientos, las técnicas que hayamos definido, los plazos que comprobemos que son los mejores y poner en práctica a tu equipo.

Es importante establecer cómo vamos a llevar a cabo los procedimientos. Es preferible que cada acción esté documentada, para resolverla lo más pronto posible.

8. Asignar recursos para cada programa y medir los resultados

Finalmente, cada pata de tu negocio tiene que tener la información precisa para que el plan de ventas entre en marcha. Cuanto mejor definas la asignación de recursos, menos obstáculos tendrás en el camino hacia lograr el plan de ventas.

Después de haber asignado los recursos, podemos empezar con la medición de las acciones. Así, es más fácil tener los mecanismos para verificar, corregir u optimizar. Lo que se busca con esto es anticiparse a lo que podría salir mal e implementar un plan estratégico que te permita corregir a tiempo.

Hasta acá llegamos con los consejos para armar un plan de ventas exitosamente. Es imprescindible contar con un equipo de ventas que esté presente en los canales actuales. Hay que buscar a nuestros clientes donde están. La digitalización es inminente, y ¡tu empresa no se puede quedar atrás!

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