Los modelos de negocios de las compañías normalmente eligen un modelo de inside sales  contra un modelo de outside sales. Sin embargo, esto puede ser un error ya que cada una tiene sus ventajas y es necesario aprovecharlas. Por eso a continuación te contamos cuáles son.

¿Qué es inside sales?

Es un modelo de negocio creado para ahorrar ciertos costos en desplazamiento a la oficina. Por tal motivo, todos los negocios, conversiones y contrataciones se realizan de forma telemática, es decir, remota. Inside sales implica que los vendedores reporten diariamente a la oficina y realicen consultas a sus clientes potenciales por teléfono, a través de demostraciones virtuales en la web, o cualquier otra estrategia a distancia.

¿Qué es outside sales?

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Outside sales incluye representantes en el campo, que viajan para una reunión más formal y personal con los clientes y otros servicios que se benefician con la presencia física de un asesor. Esto algunas veces puede representar ciertos gastos para la compañía, pero hay más probabilidades de cerrar un contrato por el trato personalizado.

¿Inside sales u outside sales? ¿Cuál debo elegir?

Hoy, las organizaciones con inside sales son más rentables y crecen más rápidamente que las organizaciones con outside sales. Sin embargo, las dos son naturalmente diferentes en el tipo de ventas que traen. Esto es algo a considerar antes de decidir qué modelo seguir.

¿Debería elegir uno, o mejor incorporar pequeños equipos de ambos estilos en la organización? Todo depende de tus negocios y productos.

¿Buscás calidad o cantidad?

Es una forma sencilla de resumir los diferentes tipos de tratos que se consiguen con ventas internas y externas respectivamente.

¿Querés cantidad? El inside sales es para vos

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Los representantes de inside sales realizan la mayoría de sus ventas desde sus escritorios por teléfono. Al no tener que viajar, pueden presentar el producto a un mayor volumen de personas por día. También, permiten una captación de clientes más fácil.

Ken Krogue notó que la captación de clientes se volvió un proceso completamente de inside sales, ya que la mayoría de los representantes de ventas prefieren acercarse a los clientes potenciales por teléfono, en vez de cara a cara. En general, los artículos comprados por teléfono se ordenan en cantidades menores con un ciclo de ventas más corto. El Wallace Management Group puntualiza que estas tienden a estar centradas alrededor de productos de menor costo, complejidad y órdenes a pequeña escala.

¿Buscás calidad? ¡Es hora de escoger el outside sales!

Los representantes de ventas convierten prospectos en clientes el 40% de las veces, comparado con el 18% de los vendedores de inside sales, dice Krogue. Con sus reuniones cara a cara, los representantes de campo pueden cultivar relaciones fuertes y seguir vendiéndoles por un período de tiempo más largo.

De esta forma, lográs generar un ciclo de ventas más largo y completo, según SalesLoft. Las ventas de campo se prestan a productos que demandan mucho servicio, atención o preparación. Esto tiene sentido, ya que las compañías que están dispuestas a gastar mucho dinero en un producto complejo, usualmente quieren reunirse cara a cara con un representante para discutir el precio y la funcionalidad. Por ejemplo, los representantes de campo que venden sus productos en lugares minoristas tienen que poder visitar la tienda para preparar la exhibición de los productos y mantener el inventario.

Otra ventaja de los representantes presenciales es que pueden utilizar más métodos de venta, como presentaciones, exhibiciones y muestras. Esto mantiene a los prospectos comprometidos y más dispuestos a comprar, ya que los elementos visuales se procesan 60.000 veces más rápido que el texto escrito. Debido al tiempo dedicado, los viajes y las relaciones a largo plazo de los representantes de ventas de campo, estos se afilian más al mantra de calidad sobre cantidad.

¿Puedo tener los dos modelos en mi compañía?

Recientemente, muchas organizaciones basadas en ventas han ido migrando a los modelos de inside sales. Hoy, por cada representante de campo contratado, se toman 10 de vendedores a distancia. Sin embargo, esto no significa que los representantes de campo sean obsoletos en el actual mercado de ventas. Un estudio de Harvard Business Review sobre los cambios en la dinámica de ventas muestra que, aunque muchas organizaciones estén migrando a inside sales, aun necesitan y aprecian las relaciones formadas por los representantes de campo.

Si está vendiendo a pequeñas y grandes empresas, la respuesta puede ser una solución híbrida que use ambos tipos de ventas. Los representantes de outside pueden manejar grandes cuentas que requieran una presencia constante, mientras que los comerciales de inside pueden vender más a negocios pequeños de forma remota, que no requieren de tanta interacción.

Al decidir qué modelo escoger, primero analizá qué estás vendiendo y a quién. A pesar de la creciente popularidad del inside sales, si está ofreciendo un producto costoso a una organización grande, utilizar este tipo de equipo únicamente no te llevará muy lejos.Esto podría resultar inconveniente si se requiere apartar tiempo adicional para programar una reunión cara a cara.

En conclusión, tener ambos sistemas puede ser beneficioso, dependiendo de lo que se venda. Lo mejor es conocer tus productos, a tus clientes y las diferencias entre inside vs outside sales. A partir de allí podés definir cuál es el más indicado para vos.