¿Qué son los MQL leads? En este post te contamos cuál es su importancia en las estrategias de marketing digital, cómo generarlos y calificarlos y cómo convertirlos en SQL.

¿Qué son los MQL leads?

MQL es la sigla de Marketing Qualified Lead, que en español lo traducimos como “cliente potencial calificado por el equipo de marketing“. Llamamos cliente potencial al que se encuentra en el medio del embudo de ventas (MOFU).

En esa etapa, los potenciales clientes ya han mostrado interés en nuestro producto y se sitúan más cerca de realizar una compra, pero aún no están del todo preparados.

Cuantos más leads cualificados tengamos, más fácil será aumentar nuestras ventas. Por eso es importante saber bien cómo clasificarlos a través de técnicas de lead nurturing o lead scoring y dirigirnos a ellos de forma correcta.

Cualquier empresa que tome en serio las posibilidades que le da su página web o blog sobre la conversión y generación de leads, debe aprender a trabajar los MQL de manera efectiva.

¿En qué se diferencia de cualquier otro lead?

El lead es una figura esencial de las ventas, es un visitante que conseguimos atraer y al que lo ayudamos a percibir que está listo para ser conducido por el embudo de ventas. Es decir, se encuentra en la boca del embudo.

Un MQL es un lead mejorado, que fue educado y conducido por el sector de marketing hasta el medio del embudo. Quedó, de esa forma, en mejores condiciones de evaluar el producto y mucho más cerca de realizar la compra.

Lo más interesante de los MQLs es que si los tenemos bien definidos desde un principio, puede ser que no sea tan complicado encontrarlos. Es el poder de la segmentación, como veremos a continuación.

¿Cuál es la importancia de los MQL leads en las estrategias de marketing digital?

Atraer este tipo de leads, que están sensibles a tus informaciones, aumenta exponencialmente el número de ventas. Para eso, te aconsejamos segmentar muy bien a tu audiencia, construyendo un buyer persona, un personaje semi-ficticio que representa tu “cliente ideal”.

Los MQLs contribuyen a las estrategias de marketing digital de manera que:

• Ayudan a aumentar la base de clientes.
• Conducen a los clientes que están en la etapa de consideración a la etapa de decisión.
• Atraen, nutren, educan y convierten a los leads.
• Aumentan el tráfico de leads en el embudo de ventas.
• Ganan posicionamiento, tanto orgánico como por anuncios promocionados, con contenidos dirigidos al perfil de tu cliente ideal.
• Reflejan y transmite de manera real y genuina tu marca, los productos que promocionas y servicios que ofreces.

Al encontrarse en el punto medio del embudo, su relevancia es notable. Ya que si se logran los objetivos los MQL pasarán a ser SQL. Y de eso queríamos hablarte.

¿Qué son los SQL?

Los SQL o Sales Qualfied Leads son aquellos que ya se encuentran en la parte final del embudo y están muy cerca de tomar la decisión o, en el mejor de los casos, ya decidieron realizar la compra.

Los usuarios que se encuentran en esta etapa han ido avanzando a través de contenido de valor y han mostrado un interés real en tu producto. Algunas acciones que pueden haberles llevado hasta esta fase son la descarga de una demo, la solicitud de un periodo de prueba o una muestra del producto o la petición de una reunión telefónica.

Este cliente ya fue educado, es decir, ha recibido información suficiente sobre tu marca, producto o servicio, lo que lo habilita a realizar un contacto directo con tu empresa para responder sus últimas inquietudes y concretar la venta.

Lo ideal es tener el máximo número de SQLs posible. Para ello, la unión de los equipos de marketing y ventas es crucial.

¿Cómo convertir MQL leads en SQL?

Para pasar MQL leads a SQL es importante que los departamentos de marketing y ventas de la empresa estén alineados y trabajen unidos bajo los mismos objetivos.

El departamento de ventas recibe del área de marketing la información del MQL que ya se encuentra listo para ser contactado. Ambos sectores tienen que estar alineados con la información para que el proceso se realice con éxito.

¿Cómo se puede hacer esto? La manera más efectiva es contar con un CRM (Gestión de Relación con Clientes), un software que cualquier estrategia de Inbound Marketing debe tener.

Esta estrategia nos permite darle un valor a cada cliente para identificar en qué parte del embudo se encuentra en todo momento y, que departamento es el encargado de gestionarlo, si marketing o ventas.

¿Qué acciones permiten generar más MQL leads?

Una vez obtenido el lead, debemos aplicar algunas estrategias para aumentar la tasa de conversión. Te contamos algunas de las más populares.

TYP o Thank You Page

Una vez que el visitante se convierte en lead en una landing page es enviado a una página de agradecimiento, más conocida como Thank You Page. Es una oportunidad efectiva para seguir interactuando con la persona.

El diseño de la TYP debe ser con el mismo detalle y la atención que la landing page. Un diseño limpio, atractivo y acorde con el buyer persona.

Luego, recomendamos enfocarte en el contenido. Simplificalo para que lo lea con facilidad y motiva al usuario a que te pida más. Ofrecele algún producto o servicio extra y añadí un formulario para convertirlo en un MQL para luego, un SQL.

Lead nurting

Nutrir a los clientes potenciales es vital. Es lo que los ayuda a madurar e ir avanzando por el embudo de ventas. Cualquier estrategia de marketing digital o inbound marketing debe tener este punto planteado claramente en todos los departamentos.

Checkbox

Otra manera es añadir en los formularios de descarga de información de la landing page un checkbox de “interesado”. De tal manera, el usuario demuestra directamente que tiene interés en los productos y servicios que ofreces. De esa forma, podemos proceder a enviar la información correcta.

Enlaces en el blog

La base del inbound es el contenido y esto va asociado a un blog. Siempre que el post lo permita, se puede añadir un enlace directo a una oferta y, de esa forma, el usuario podrá descargar algún contenido previamente.

Sin embargo, debe hacerse de manera inteligente. Si se abusa de esta acción el lead puede verla como intrusiva o abusiva.

Para finalizar…

Esperamos que la información que te brindamos te haya parecido útil. Sabemos que los clientes no son los mismos que hace veinte años. Por eso, creemos que las técnicas de venta tienen que renovarse, para que el vendedor pueda encajar mejor en el nuevo mundo digital.

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