En este artículo no solo te daremos algunos consejos para el manejo de las objeciones en ventas, también te vamos a explicar qué son, por qué los clientes realizan objeciones y cuál es el rol del vendedor en ellas. ¡Te invitamos a seguir leyendo!

¿Qué son las objeciones en ventas?

Muchos dicen que las objeciones en ventas son las excusas de los compradores o clientes. Sin embargo, son dudas o miedos del comprador o cliente frente al producto o servicio que le interesa comprar. Son un claro mensaje de los pain points que tienen.

Muchos vendedores creen que las objeciones deben rebatirse porque son simples molestias de los compradores. Pero, en realidad, son una excelente oportunidad para identificar las necesidades y expectativas del cliente. Por eso, es necesario hacer un buen manejo de objeciones en ventas.

Las ventas sin objeciones no existen

Los usuarios ya no quieren que les vendan, quieren que los ayuden a comprar. Quieren que los escuchen, que les pregunten y les resuelvan sus problemas. La esencia de la venta está en el arte de ayudar y de generar relaciones basadas en la confianza.

Entonces, el rol del vendedores es justamente estar día a día resolviendo objeciones, que no es más que una necesidad, motivación o preocupación que tiene ese comprador y que pueden ser solucionadas con un producto o servicio. Las objeciones no son excusas, simplemente expresan la necesidad del comprador de ser escuchado.

¿Por qué los clientes ponen objeciones?

Se pueden atribuir las objeciones en ventas a las siguientes causas:

1. Puede ser por el miedo a ceder ante la influencia del vendedor. Es decir, por amor propio, autodefensa, etc.
2. Creer que se trata de una disputa de poder. Generalmente, esta actitud es adoptada por la falta de poder de decisión o porque poseen un complejo de inferioridad.
3. Para sentirse informado, por interés o curiosidad. Por lo tanto, necesita más información para concretar la compra.
4. Para sentirse más tranquilo. Suele ocurrir con las ofertas, el vendedor, el producto o la empresa, que no le dan seguridad a la primera.
5. Para manifestar el desinterés, desmotivación o falta de confianza.

Por otro lado, existen diferentes tipos de objeciones en ventas. Entre ellas se pueden encontrar las siguientes:

• Por precio: Acá el cliente puede pensar que el producto no vale lo que cuesta.
• Objeciones por financiación: Por lo general, en este tipo de objeción, el cliente muestra su descontento por no tener la financiación adecuada.
• Por falta de tiempo: Muchas veces pasa que el vendedor quiere cerrar la venta a toda costa, pero el cliente necesita más tiempo para pensar y evaluar la propuesta.
• Objeciones por competencia: En este caso, es probable que el cliente realice una objeción porque investigó con otras marcas y le gustó más lo que vio.
• Por falta de poder: En algunos casos, el vendedor se topa con la persona que no tiene la decisión final de venta.
• Objeciones por indecisión: Cuando a un cliente no le convence un producto, intentará averiguar más sobre él.
• Objeciones por frustración: Puede ser que el cliente haya tenido una mala experiencia anteriormente y muestre algo de resistencia para adquirir el producto.

¿Cuál es el rol del vendedor en el manejo de objeciones en ventas?

Como mencionamos anteriormente, muchos vendedores consideran las objeciones como una amenaza. Por eso, un buen vendedor debe saber qué son las objeciones de ventas, qué tipos de objeciones existen y mentalizarse adecuadamente a este respecto.

Mentalizarse implica poder registrar las objeciones más comunes que suceden en una empresa y anotarlas, desarrollar un esquema de guión para abordarlas con eficacia y consistencia. También implica indagar sobre las oportunidades perdidas para identificar en qué se había fallado en aquel momento. Por último, practicar y practicar.

Cualquier objeción de venta debe ser considerada como una oportunidad en la que se puede sacar a relucir la capacidad de negociación. Por eso, es tan importante un buen servicio al cliente.

El servicio al cliente es esencial para concretar una venta con éxito. No se trata únicamente de poner todas las fichas en el inicio de la conversación, sino también en darle un adecuado final. Por lo tanto, se debe evitar errores comunes con aquellos compradores que no saben con precisión que quieren y ponerse en rol de consultor para guiarlo y acompañarlo.

5 técnicas para el manejo de objeciones en ventas

Te compartimos cinco pautas fundamentales para que puedas disipar las objeciones de cualquier comprador.

Escucha proactiva

Este es el primer tip de manejo de objeciones de venta que vamos a darte y es muy importante ¡prestá atención! Cuando estés frente a un comprador o cliente es clave prestarle atención de una manera activa. Se trata de escuchar para comprenderlo y ver las objeciones desde la mente del comprador. Esto implica que ellos reconozcan nuestra atención. Igualmente, es clave que puedas identificar aquellas objeciones que el cliente te dice claramente.

Si tenés ganas de profundizar sobre esta técnica, te recomendamos escuchar el postcast “El nuevo mantra de la venta: la empatía y la escucha activa”

Aclaración de la objeción

Cuando un cliente muestra una objeción de venta, podés percibirla de cuatro maneras distintas: lo que te está diciendo, lo que escuchas, lo que interpretas y lo que realmente quiere decir. Esto genera que, antes de responder, se haga fundamental saber cuáles son exactamente las dudas del comprador frente al producto o servicio.

Conexión con el comprador

Ante la objeción formulada por el comprador o cliente, siempre tenés que transmitir la escucha en él. Es decir, generar una conexión que se pueda percibir. No se trata de afirmar o rechazar su objeción, sino de hacerle saber
que entendiste y que tenés la capacidad de resolverla.

Respuesta

En caso de que la objeción dada por el comprador o cliente sea falsa (que puede pasar) es necesario que le hagas entender al cliente que está equivocado de la manera más sincera posible. En cambio, si la objeción es verdadera, deberás admitirla, pero minimizando su importancia frente al valor del producto y servicio para convertirla en un motivo de compra. También será necesario analizar el tipo de comprador con el que esté tratando.

Evaluación

Esta es otra técnica para el manejo de objeciones en venta. Muchas de las veces podés llegar a creer que pudiste resolver correctamente las objeciones del cliente. El problema está en que se desconoce si el comprador terminó quedando satisfecho con tu respuesta y pretende continuar con el proceso de venta. Por este motivo, es necesario consultar y analizar lo que siente el cliente frente a tu respuesta.

Conclusiones sobre el manejo de objeciones en ventas

Las objeciones lejos están de ser una molestia. Por el contrario, son oportunidades para identificar las necesidades de los clientes. Lo importante es saber hacer un buen manejo de objeciones en ventas porque de esta manera se le podrá brindar un buen servicio al cliente.

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