¿No sabés qué es el lead scoring? Aprendé lo esencial para que seas capaz de mejorar los procesos de ventas de tu empresa.

¿Qué es el lead scoring?

En primer lugar, lo fundamental es comprender que se trata de un sistema de valoración de marketing automatizado. En este caso, lo que se hace es determinar el grado de interés de los distintos tipos de leads que se recogieron dentro de una base de datos durante una etapa comercial. Las redes pueden ayudar a detectar las preferencias de los usuarios, por ejemplo.

En este sentido, es importante saber que se formará una determinada calificación o puntuación en base a los intereses de los usuarios. Es decir, si una empresa ofrece un determinado servicio, habrá que ver si los clientes potenciales tienen más o menos chances de convertirse en clientes efectivos.

O sea, lo que se mide, coloquialmente, es la “temperatura” del lead. Podemos comprenderlo mejor a través de un ejemplo. Seguramente tengas bastante contenido en la página web de tu empresa, como puede ser el caso de un formulario. Allí se solicita información, donde te permite saber qué es lo que quieren los usuarios.

Por lo tanto, a través de esta serie de formularios se genera una base de datos que te permite establecer el lugar en el que se encuentran los usuarios. Así, tendrás más herramientas para satisfacer deseos o necesidades para que luego se finalice la conversión. Entonces, actuarás con información para saber cuáles son los posibles clientes que más te interesan.

Utilidades con los usuarios

El lead scoring, entonces, es una técnica automática de marketing esencial para la actualidad. El big data puede ser esencial para ver cómo reaccionan los usuarios ante determinadas situaciones. Entonces, la empresa puede ver el grado de proximidad del lead con el cliente ideal de la marca, e incluso del lead, con lo que la compañía está ofreciendo.

Por lo tanto, hay un concepto clave en todo este asunto: la interacción. Subir contenido de interés para los usuarios puede ser la clave para comprender qué es lo que está limitando al usuario a finalizar la compra. Todo usuario que navegue por las plataformas de la empresa está dejando una huella, por lo que, si la detectamos, podremos ver en qué situación están.

Además, cabe destacar que esta metodología puede servir para que los usuarios que forman parte de otros puntos del embudo de ventas se sientan atraídos. Esto sucede con algunos potenciales clientes que se encuentran en una etapa anterior al proceso de compra, pero que necesitan más información para llevarla a cabo.

También la administración de los recursos puede optimizarse a través de esta técnica. En más de una ocasión, las empresas destinan tiempo y dinero hacia algunos leads que pueden no ser suficientemente rentables, e incluso que no se asocian con la imagen que la firma intenta generar. Si lo detectamos, podemos maximizar las ganancias.

Funcionamiento del lead scoring

El funcionamiento de este método podría tener tres variables diferenciadas:

• Afinidad entre el lead y el cliente ideal. Se trata de evaluar la base de datos para que se genere un registro de la relación entre ambos sectores. La idea es que pueda acercarse al buyer persona que habías proyectado. Sin embargo, dependerá de los atributos específicos que le habías asignado a esta categoría. Por ejemplo: sexo, edad, trabajo, poder adquisitivo, etc.
• Conocimiento de la empresa. No todos los clientes saben lo mismo de tu marca. Habrá algunos que serán habitué, es decir, la visitarán regularmente. Otros, en cambio, tendrán una relación mucho menos cercana. Por lo tanto, es fundamental evaluar las acciones que toman para determinar el grado de conocimiento que tienen.
• Situación del proceso de compra del lead. Se trata de ver en la base de datos en qué situación se encuentra, es decir la conciencia, la investigación, la decisión o la acción. Todas estos casos particulares, razón por la cual cada usuario necesitará algo diferente para continuar hasta la siguiente instancia o finalizar el proceso.

Cuando ya tengamos esa información clasificada, se podrán aplicar distintas estrategias de marketing mucho más específicas. El lead scoring permite clasificar la información de los clientes, haciendo diagnósticos iniciales precisos, pero también ver la efectividad de las técnicas implementadas. Ahora que lo sabés, podés combinarlo con el growth hacking.