¿Querés saber las mejores técnicas de captación y venta inmobiliaria? En esta nota te contamos cuáles son y cómo utilizarlas para alcanzar el éxito de tu negocio.

¿Qué es la captación inmobiliaria?

En primer lugar, antes de entrar de lleno en las mejores técnicas de captación y venta inmobiliaria, te contamos de qué se trata el concepto de captación inmobiliaria.

Una inmobiliaria tiene dos objetivos puntuales. Buscar inmuebles para vender, y buscar nuevos clientes potenciales para vender su cartera de propiedades.

Captar inmuebles para la venta es relativamente sencillo. En muchos casos, basta con contactar con particulares que quieren vender su casa y asistirlos durante el proceso.

Pero conseguir clientes potenciales para poder vender tu cartera de propiedades es más difícil. Como siempre decimos, es imposible encontrar compradores sin saber quien es tu cliente ideal. Saber quién es tu cliente ideal es crucial, ya que el perfil de tu inmobiliaria es único.

Una vez que tengamos el perfil de nuestro cliente ideal, hay que salir a buscarlos ahí donde se encuentren. Ese proceso se llama captación inmobiliaria.

Los vendedores, la captación y venta inmobiliaria

Es importante que sepas que el mercado inmobiliario es diferente de otros mercado,s ya que cuanto más tiempo esté un inmueble en tu cartera de pisos, más te va a costar mantenerlo. ¿Por qué? Porque las casas que no se venden ocupan un espacio muy valioso, que podría servir para otro inmueble.

Mantener y promocionar una casa cuesta una cantidad importante de dinero. Una buena sesión fotográfica o un tour virtual tienen su precio, por no mencionar que son una inversión de tiempo importante.

Por eso, tu equipo de ventas tiene que estar capacitado para entender las necesidades de los clientes lo más rápido posible. Solo así, mediante la empatía y la resiliencia es que lograrán satisfacerlas.

Pero entonces, ¿cuáles son las mejores técnicas de captación y venta inmobiliaria? Veamos en profundidad cuáles son.

Las mejores técnicas de captación y venta inmobiliaria

En el sector inmobiliario hay muchas formas de llegar a un posible comprador. Especialmente ahora, que con la ayuda de Internet tenemos una gran ventana al mundo disponible. Cada vez estamos más cerca de los potenciales clientes.

Por eso, reducimos los tips de las técnicas de captación y venta inmobiliaria a algunas pocas. Analicemos en detalle cada estrategia de marketing.

1. Crear o mejorar tu página web

El sitio web de tu inmobiliaria es una pieza clave de tu negocio. Es vital si queremos construir una marca que te ayude a generar negocio, pero aún más importante: es un lugar donde tenemos el control total de lo que se dice de nosotros.

Si pensamos en el resto de los canales digitales (por ejemplo, las redes sociales), podemos decir que no controlamos totalmente la información que ahí se expone.

Esta es una de las principales razones por las cuales tener una página web es fundamental. Se trata de nuestra carta de presentación.

Es importante que te informes en las cuestiones relacionadas al posicionamiento SEO y el engagement. Estas son estrategias que te ayudan a que tu página aparezca en los primeros resultados de Google, cuando los usuarios hagan una búsqueda específica.

Hay muchas herramientas que pueden ayudarte con eso, sobretodo te recomendamos una con la que es conveniente que te familiarices: Google Analytics.

2. No depender de portales inmobiliarios como única técnica de captación y venta inmobiliaria

Los portales inmobiliarios son probablemente el canal de promoción más utilizado por una empresa inmobiliaria. Lo primero que hacen muchas agencias cuando necesitan vender una casa es publicarla en un portal, donde hay muchas otras agencias haciendo exactamente lo mismo.

No vamos a mentir, los portales pueden ser una forma fácil de generar clientes por un precio adecuado. Pero, funcionan como funciona la publicidad de pago.

Es decir, cada portal tiene una serie de productos concretos, pero todo se resume en pagar para obtener leads que podrías estar obteniendo por tu cuenta. Además, podés conseguir más o menos contactos en base a los anuncios que publicaste.

Es una forma cómoda, ya que te asegura una entrada constante de leads. Si lo combinamos con un software que pueda cualificar cada lead, para mejorar el tiempo de respuesta al cliente por ejemplo, puede convertirse en una estrategia muy efectiva.

Sin embargo, el problema es la dependencia. Lo importante es no centrar todo tu negocio en ellos, y diversificar tu estrategia para captar clientes nuevos, basándote en una estrategia omnicanal.

¿Qué pasa si en algún momento los portales deciden endurecer los precios o cambiar las reglas del juego? Tu empresa podría verse afectada, excepto que tenga otros canales de marketing.

3. Captación de clientes por redes sociales

Las redes sociales se utilizan cada vez más y más. En éstos últimos meses, sobre todo con el confinamiento, el uso de redes como Facebook o Instagram creció más de un 30%.

Las redes sociales pueden aportar mucha visibilidad y tráfico web a tu sitio. Al igual que con los portales, existe la publicad paga en las redes sociales. Esto es recomendado para destacar tus publicaciones, aunque el simple hecho de compartir contenidos ayuda a estar activo en la red.

Por ejemplo, si elegís que la red social que mejor se adapta a tu negocio es Facebook Ads, podes hacer una estrategia de contenidos bien organizada y lograr muchas cosas con tus usuarios.

Pero, no te olvides que hay tantas redes sociales como negocios en el mundo. Investiga e infórmate en cuál es aquella que le conviene a tu empresa, si Instagram, Facebook, Tik Tok, etc.

4. Confiar en el email marketing

El email marketing es una de las estrategias menos valoradas por las empresas para publicitarse. Y sin embargo, es una forma muy rentable y flexible de hacerlo.

La gran ventaja del email es que la mayoría de la gente posee por lo menos una cuenta de correo. Además, es en escala: podemos llegar a miles de personas con el esfuerzo de a una sola. Algo parecido al alcance de las redes sociales.

Esto es posible gracias al email automation, que significa poder automatizar una secuencia de correos cuando un usuario nuevo se da de alta.

Lo mejor del email marketing es que se configura una sola vez y sigue funcionando siempre. Y lo más fundamental de toda la estrategia, es aportar contenido de valor que tus clientes realmente quieran leer.

Es decir, generar contenido que sea relevante a sus intereses. Eso lo vas a conocer cuando termines el perfil de tu cliente ideal o tu público objetivo. Si no lo hiciste ya, te recomendamos que te familiarices con el concepto de buyer persona.

Ahora que sabes las mejores técnicas de captación y venta de clientes, estás listo para experimentar con los canales disponibles en la web. No te olvides que conocer a tus clientes es fundamental como nuevos vendedores del mundo digital. Solo así alcanzamos el éxito.

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