¿Querés saber cómo aumentar la motivación de tu equipo de ventas a distancia? ¡Seguí leyendo y te contamos los pasos a seguir!

¿Qué es un equipo de ventas?

En primer lugar, un equipo de ventas es un grupo de personas con la habilidad de conducir el proceso de compra de un cliente. Es decir, trata de influir en su decisión de consumo.

Cada miembro de tu equipo debe tener la capacidad de vender un producto o servicio. Es importante que vender no sea una obligación, sino una responsabilidad dentro de tu empresa. Debido a que es, prácticamente, la pata más importante del negocio.

Recordá que vender es un proceso. Un equipo de ventas tiene que conocerlo, entenderlo y saber aplicarlo. Por otro lado, debe tener en cuenta que cada cliente es diferente, y que hay que ajustar el proceso a su actitud, a sus intereses y su disposición de pago. 

Hace un tiempo que el proceso de vender cambió. Como vendedores, ya no estamos frente al cliente ignorante, que necesitaba que el vendedor le cuente todo sobre el producto. Ahora, los clientes se informan, investigan, aprenden y saben qué quieren y necesitan.

Por eso, las técnicas de venta de los vendedores actuales tienen que cambiar. Para ser un vendedor experto, hay que estar interesado e informado en las herramientas digitales con las que los consumidores aprenden y se auto educan. De este modo, la digitalización es fundamental.

¿De qué hablamos con la motivación de un equipo de ventas?

Claramente, la rentabilidad y el futuro de una empresa no dependen únicamente de la tecnología que implantemos. En una estrategia de negocios, hay un factor clave: los recursos humanos.

Sin personas que adapten esas tecnologías a las necesidades del público objetivo, será difícil que logremos los objetivos previamente pautados.

Por eso, un equipo de ventas no puede crearse y dejarse estar. Necesita ser gestionado correctamente a lo largo del tiempo. Una gran parte de esa gestión es la motivación de un equipo de ventas.

En otra nota te hablamos de las estrategias para motivar a tu equipo de ventas. Pero, nos pareció que necesitábamos hablar de un problema más específico: la motivación de un equipo de ventas a distancia.

Gracias a la pandemia de COVID-19, la mayoría de las empresas del mundo tuvo que empezar a trabajar de manera remota. La sala de reuniones de la oficina pasó de ser un lugar físico a estar en herramientas como Zoom o Google Meet. Esto trajo muchas ventajas, pero también dificultades.

Muchas de esas dificultades tenían que ver con una pregunta: ¿cómo transformar la forma de trabajo de equipo físico en una modalidad de trabajo en equipo a distancia?

La motivación de un equipo de ventas a distancia

Existen algunas técnicas que podemos implementar para obtener los mejores resultados posibles. La clave es poner el foco del líder del equipo en la gestión emocional de los miembros de su equipo. Pero, ¿esto qué significa?

Hoy, más que nunca, tenemos que esforzarnos por estar aún más cerca de nuestros empleados, aunque sea a través de una pantalla.

Desde esta mirada, no es suficiente con hacer una reunión todos los días y dar órdenes. Es necesario un trabajo más puntilloso, que incluya un seguimiento personal con cada empleado, además de ser claros y concisos con el trabajo a realizar.

El líder del equipo debe asumir el rol de coach, estimulando al grupo y a cada individuo para conseguir los resultados esperables. Así, debe impulsarlos a atravesar las dificultades que puedan presentarse y ayudarlos a hacer cambios positivos para que todos salgan fortalecidos de la experiencia.

¿Cómo ser un líder motivacional de un equipo de ventas a distancia?

Por eso, te presentamos algunas estrategias concisas para convertirte en el mejor líder motivacional para tus empleados en esta época de teletrabajo y home office.

1. Evaluá tu estado emocional diario

Fundamentalmente, al iniciar y terminar la jornada de trabajo, evaluá tu estado interno. También, es recomendable que invites a tus colaboradores a que intenten hacer lo mismo. No seas tímido, compartí tus experiencias. Lo van a valorar especialmente.

Algunas preguntas que pueden orientar la conversación son: ¿cómo te sentís a lo largo del día?, ¿qué problemas ocupan tu mente?, ¿cuál es tu índice de satisfacción versus preocupación?, ¿qué acciones podrías tomar para equilibrarte?

2. Técnica Check in-Check out

Relacionado con la estrategia anterior, esta estrategia se trata de tener un termómetro que te permita conocer cómo están los miembros de tu equipo. Se trata de destinar 5 minutos a cada persona para que te comenten cómo se sienten y qué están experimentando.

La idea es que la técnica se realice al comienzo y al final de cada instancia de trabajo, para observar cómo está tu empleado antes y después. Se puede variar la consigna, y podés dar pie a tu potencial creativo.

Por ejemplo, ¿cuál fue el desafío más grande de esta semana y cómo lo resolviste?, ¿de qué manera pensás que influiste positivamente en tu equipo?

3. Práctica la escucha activa

Es fundamental que te conectes con las personas, más allá de sus cargos. Lo mejor que podés hacer es colocarte en posición de escucha activa: aprender a callar, sólo escuchar, prestar suma atención a lo que expresan y a su lenguaje corporal, tono de voz y emociones.

Aunque no te cuenten nada concreto, esto te dará información valiosa de quiénes están mejor ese día y aquellos que pueden necesitar más apoyo de tu parte. Así, podés desplegar una estrategia especial para quienes lo requieran.

4. Generá pausas recreativas

Una buen técnica que colabora a conocerse mejor es establecer un mecanismo de pausas activas. En ellas, interrumpirán las tareas y se dedicarán a descansar media hora, para volver a conectarse con más entusiasmo.

También pueden ser un momento “after home office”: conectarse virtualmente pero para compartir coloquialmente, tomando una cerveza y charlando de temas que no tengan que ver con el trabajo.

5. Proponé un desafío semanal o mensual

Un proyecto especial puede ser estimulante para dar un salto, si hay algún aspecto que consideras trabado.  La idea no es que los obligues a participar, sino que los convoques abiertamente y se postulen espontáneamente.

Más tarde les brindas la metodología, el horario, las herramientas que necesitan y la forma en la que estarán incluidos. Lo importante de esta estrategia es el proceso, no el resultado final.

6. Desayunos o almuerzos de aprendizaje

Para esta estrategia pueden convocar un orador externo o ser los mismos miembros quienes preparen una exposición sobre un tema específico, que le brindan a sus compañeros de trabajo. Es recomendable que no tenga una frecuencia quincenal o mensual, para no sobrecargar la agenda.

7. Dar libertad de movimiento

Tus empleados te aprecian cuando les das libertad de acción. Sobre todo de manera remota, es importante que estimules la autonomía, el pensamiento lateral y la resolución de problemas.

Esto ayuda a construir el autoliderazgo de cada persona. Además, permite saber que siempre se cometen errores y que estos forman parte del aprendizaje.

9. Trabajar de a pares

Una técnica muy recomendable es que se elija aleatoriamente un compañero, que será la persona de apoyo durante el tiempo de trabajo a distancia. Esto permite la posibilidad de que el dúo se apoye y se motive complementariamente.

Sobre todo, si las personas no se conocen tanto e incluso cuando pueden haber tenido algún problema en el pasado: los ayuda a ponerse en modo colaborativo.

10. Trivias e interacción virtual

La idea es generar juegos virtuales, trivias, infografías de procesos de trabajo y cualquier otra iniciativa que permita mantener una interacción lúdica. Ya que esto fomenta la performance del equipo, motiva el trabajo en equipo y permite relajarse. Hay muchos recursos disponibles online para adoptar y adaptar a cada equipo. 

Esperamos que te haya servido la información que te brindamos hoy. La motivación de un equipo de ventas a distancia puede ser una labor ardua. Por eso es importante que cuanto antes, nos familiaricemos con todas las herramientas digitales que haya a nuestro alcance.

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