La empatía se puede definir como el proceso por el cual un vendedor es capaz de reconocer los estados de ánimo de los clientes. A su vez, puede identificarse mental y afectivamente con el comprador. Esto requiere que estemos atentos a las frases de los consumidores como también al lenguaje corporal. Lo más importante es escuchar lo que no se dice.

¿Qué aporte hace la empatía al mundo de las ventas y negocios?

La relación existente entre la empatía, negocios y ventas, nos permite conectar con los clientes de manera muy significativa, logrando conocer al máximo las necesidades de cada uno de ellos. Si podemos entender sus dudas, deseos y hasta miedos, entonces seremos capaces de entender  todo lo que ellos necesitan, aportándoles la solución. Cuando el cliente recibe lo que desea queda agradecido, generando un ambiente de confianza reciproca.

La empatía no es sólo la relación entre vendedor y el cliente. También existen relaciones empáticas con nuestros compañeros de trabajo, empleados, amigos y familiares, siendo uno de los valores más notables del liderazgo. Este sentimiento crea un buen clima laboral y social. Sobre todo, instaura un equipo efectivo para realizar un mayor esfuerzo, obtenido de esta forma una mejor productividad.

No se debe confundir ser empático con ser agradable, sociable o amable. Poseer cualidad significa que conocés las fortalezas y debilidades del equipo, sabés cómo actuar ante ellas y cómo conseguir un mejor rendimiento. Entonces sabés potenciar lo bueno y convertir las amenazas en posibles oportunidades.

¿Soy un vendedor empático?

Ser un vendedor empático es difícil de lograr, sobre todo por tratarse de un factor emocional, más que una cuestión de intelecto profesional. Debe manejar la empatía de forma intangible y subjetiva, formando parte de la propia personalidad.  Por lo tanto, no todas las personas desarrollan la misma capacidad empática, pero si pueden perfeccionarla con el tiempo.

Actualmente, existen procedimientos que nos ayudan a aumentar la empatía. Sin embargo, lo más importante es realizar un trabajo interior: reconociendo nuestros estados de ánimo, debilidades y fortalezas, analizando qué es lo que nos motiva. Sólo así seremos también capaces de reconocer estos atributos en los posibles clientes.

¿Cómo puedo lograr la empatía en ventas?

Para poder lograr la empatía en ventas, hay una serie de herramientas que podemos adoptar. Estas nos ayudarán a sentirnos mas identificados con los consumidores:  

• Conexión visual: mirar a la persona directamente a los ojos, sin estar pendientes de otras cosas, como por ejemplo el celular. Esto hará que el cliente note que le estamos prestando atención y que nos importa lo que nos está diciendo.
• Gestos de aprobación: afirmar con la cabeza e indicárselo con frases cortas como “lo entiendo perfectamente”, “usted tiene toda la razón”,  “si yo fuera usted, pensaría lo mismo”, ”me parece bien esa idea”, entre otras. Esto refleja que entendemos al otro y nos identificamos con él. Además hace pensar al consumidor que vamos a darle la solución que nos gustaría que nos dieran a nosotros.
• Gestos de amabilidad: una simple sonrisa o un gesto amable como una palmadita en la espalda, crean una conexión más cercana e íntima con el cliente.
• Nuestra expresión debe ser la expresión del cliente: si por cualquier motivo,la persona está enfadada, no debemos provocar que su enojo crezca. Pero no mostrarnos risueños porque se puede sentirse ofendido. Del mismo modo, tampoco es conveniente que el cliente esté contento y satisfecho y nosotros mostremos una expresión neutral y seca o un lenguaje corporal de enojo.

Poner en práctica estos consejos básicos te puede ayudar a desarrollar la empatía con el cliente. Después que lo aprendas a interiorizar, te será algo natural y ya no tendrás que pensar como el consumidor, lo harás sin inconvenientes.

Ahora ya sabés la importancia de la empatía en el vínculo entre el cliente y el vended. Para aprender más sobre este y otros temas, unite a nuestros cursos de marketing web y certificate online.