Entender y utilizar la empatía para tus ventas es muy importante para saber cuáles son las necesidades de tus clientes y así, poder satisfacerlas lo mejor posible. En esta nota, te contamos cómo la empatía en las ventas potencia la productividad de tu empresa.

¿Qué es la empatía en las ventas?

Pensamos la empatía como la capacidad de percibir, compartir o inferir en los sentimientos, pensamientos y emociones de los demás. Está basada en el reconocimiento del otro como similar. Es decir, como un individuo similar a mí, pero con su propia mente, sus propios sentidos y sus propias emociones.

La empatía en las ventas es esa escasa y muy deseada capacidad de comprender por qué el cliente piensa como piensa, y siente como siente. Un vendedor puede pensar y sentir de manera diferente, pero tiene que tener la habilidad para salir de su mente para ponerse en la piel del cliente y comprender su situación.

Así como nos resulta raro confiar en un médico que no nos diagnostica antes de recetarnos un medicamento, es difícil confiar en un vendedor que no se tomó el tiempo de conocer y comprender la necesidad del cliente antes de ofrecerle un producto o servicio. Si el cliente no tiene confianza en el “diagnóstico” de tu vendedor, tampoco confiará en el producto o servicio que le quieras vender.

La importancia de la empatía en las ventas

Tanto en el ámbito personal como profesional, es muy importante generar empatía, más aún si se trata de un ámbito comercial. Al día de hoy, sigue habiendo vendedores con una mentalidad comercial tradicional. Es decir, que intentan venderle a todos lo mismo, sin tomarse el tiempo de generar empatía con ese cliente.

Esta técnica no da buenos resultados, ya que se inclina a pensar el cliente como parte de una masa uniforme de “posibles clientes”, y no cada cliente en su individualidad. Cada cliente es una persona con sus propias necesidades y pensamientos; ignorar todo lo que el cliente necesita, como un individuo con mente propia es un grave error que vos y tus vendedores deberían evitar a toda costa.

Saber diagnosticar el problema del usuario

En muchas ocasiones, el apuro por “cerrar” una venta hace que nos precipitemos y no diagnostiquemos correctamente el problema del usuario. Es necesario crear una relación donde se procure entender qué le está pasando al cliente antes de intentar ofrecerle una propuesta comercial.

Para percibir el verdadero problema, motivación o inquietud de un usuario, no existe otro camino más que ser empático. Sin empatía, no es posible desarrollar una escucha activa y mucho menos captar las emociones del cliente. No se generará confianza y sin ella no habrá conexión ni mucho menos capacidad de influencia o persuasión.

Saber escuchar es absolutamente esencial para mejorar tu técnica de empatía en las ventas, ya que escuchar al cliente es el primer paso para comprender qué necesita. Una vez que sepas con exactitud cuales son las necesidades del cliente, más fácil será satisfacerla con tu producto o servicio.

Trucos para mejorar la empatía en las ventas

Es cuestión de ponernos en el lugar del cliente y pensar qué nos gusta y qué nos disgusta en el momento de realizar una compra. Al valorar tu propia experiencia como si fuera el mismo usuario o cliente quien la está sintiendo o viviendo, podrás darte una idea clara de cómo aumentar tu empatía.

Te dejamos unos trucos sencillos para mejorar tu empatía en las ventas:

• Redactá una técnica de venta, lo más completa que puedas.
• Detectá cuáles son sus puntos fuertes y sus puntos débiles.
• Prepará respuestas convincentes ante las posibles objeciones.
• Grabá tu conversación o llamada, una vez que la realices.
• Escúchala una y otra vez prestando atención a los detalles que podrías mejorar, y anotalos para volver sobre ellos más tarde.
• Aunque hayas conseguido esa venta, sé autocrítico y analiza qué salió mal y qué salió bien dentro de tu estrategia.
• Anotá lo que considerás que al cliente le gustó escuchar y lo que lo hizo sentir incómodo, quizás porque fue muy personal o demasiado artificial.
• Informate del cliente antes del encuentro, ¿quién es tu cliente? ¿Qué sabes de él?
• Evitá palabras y frases negativas, e intenta ser positivo.
• Proyectá ilusión, pasión y motivación, y un proyecto en conjunto con ese posible cliente. Hace que se sienta incluido en esa motivación y esa pasión que transmitís.
• No te muestres inseguro. Si no confías en vos mismo, la otra persona tampoco lo hará.
• Exponé tus argumentos con seguridad y confianza.
• No te pongas nervioso, o parecerá que no confías en tu exposición. Hablá calmado, controlando tu tono de voz y sin desesperarte.

¡Ya estás listo!

Esperamos que esta nota te haya servido. Aprender sobre la empatía en las ventas te hará obtener mejores resultados. ¿Querés triunfar como vendedor en el nuevo escenario digital? En nuestro ‘Curso de venta digital’ te enseñamos las mejores técnicas y te brindamos las herramientas clave para perfeccionar tus habilidades y aumentar tus ventas exponencialmente. ¡Descubrilo!