¿Conoces el embudo de ventas inmobiliarias? Es fundamental para captar clientes. En esta nota te contamos qué es y cómo funciona. ¡Seguí leyendo!

¿De qué se trata el embudo de ventas inmobiliarias?

Un embudo de ventas inmobiliarias es un sistema para representar las diferentes fases por las que pasa un cliente durante el proceso de compra.

Para que un cliente que desea comprar o vender una vivienda contrate nuestro servicio, debe pasar por una serie de etapas.

Es decir, desde que el cliente haga su primer contacto hasta el momento post-venta. Todas esas etapas están contenidas dentro del embudo. Así, es más sencillo identificar en qué etapa del proceso se encuentra nuestro cliente.

Gracias a estrategias de Inbound Marketing, marketing de contenidos o copywriting inmobiliario, la idea es llevarlo hasta el objetivo: convertir a ese cliente en un cliente fidelizado.

Es cierto que el embudo de ventas se utiliza para convertir primeros contactos en clientes cualificados. Pero también, nos sirve para eliminar aquellos visitantes que no estaban necesitando nuestro servicio.

De esta forma, nos aseguramos que los clientes que pasen por todas las etapas del embudo son clientes ideales. Es decir, que necesiten nuestros servicios.

¿Por qué usar un embudo de ventas inmobiliarias?

Existen varias razones por las cuales creemos que utilizar un embudo de ventas es fundamental para el mercado inmobiliario. En primer lugar, porque automatiza el proceso de captación de leads calificados.

Utilizar el funnel de ventas te permitirá captar clientes potenciales, permitiéndote centrarte en aquello que realmente importa: las ventas.

Lo positivo del embudo de ventas es que es un sistema semiautomático. Es decir, tiene una estructura fija, pero depende del tiempo que le dediquemos cada semana o mes, para ser medido y optimizado.

La captación de leads es un trabajo constante. Por eso, con un sistema que te ayude con la medición y optimización de forma continua, podrás mejorar tus resultados.

Fases del embudo de ventas inmobiliario

Las fases que componen un embudo de ventas varían en función del sector al que esté orientado. En el caso del sector inmobiliario, el embudo está formado por 5 fases por las que pasa un lead hasta convertirse en cliente. Veamos en profundidad cuáles son:

Visibilidad

En primer lugar, como en cualquier negocio, debemos mostrarnos ante nuestros posibles clientes potenciales y captar su atención. Es decir, tenemos que lograr que visiten nuestro contenido, anuncio o lo que hagamos para atraerlos.

Para conseguir esto existen diferentes estrategias de marketing. Puede tratarse de mejorar nuestro sitio web mediante SEO, o colgar anuncios en nuestras redes sociales. Existen varias plataformas donde postear nuestros anuncios: Facebook Ads, anuncios de Instagram, etc.

De esta forma conseguimos atraer tráfico frío, es decir, personas que aún no conocen nuestra marca, a nuestra landing page inmobiliaria.

Tené en cuenta que estas herramientas de visibilidad necesitan de contenido de calidad tanto como de una vigilancia constante. No podemos publicar contenido y desentendernos. Hay que leer las métricas. Por eso, herramientas como Google Analytics te serán de gran ayuda.

Captación

En esta etapa, el objetivo es que el posible cliente nos de sus datos a cambio de un contenido o recurso de valor. Puede ser cualquier contenido que ofrezcamos: un ebook, una guía gratuita, una consultoría, un webinar.

En general es algo que potencia su interés por conseguirla, a cambio de ofrecernos sus datos. Así, tenes la posibilidad de estar en contacto y conocerlos mas y mejor.

Contacto y lead nurturing

Una vez que nos haya facilitado los datos, el siguiente paso es contactarlo. En esta fase del embudo de ventas inmobiliarias, el objetivo es convencer al cliente de que te empresa es la mejor opción para resolver su problema.

Para eso, es necesario “educar” al posible cliente para madurar esa decisión. Esto ayuda a que cuando le ofrezcas tus servicios, te conozca lo suficiente para convertirse definitivamente en cliente. Este proceso se conoce como lead nurturing.

Durante esta etapa, te recomendamos que clasifiques los leads según su grado de maduración. De esta forma, es más sencillo seguir una determinada estrategia.

Dentro del mercado inmobiliario, es muy popular la estrategia de email marketing. Esta técnica consiste en enviar una serie de correos electrónicos automatizados, armados previamente en función de las necesidades de tus clientes.

Conversión o venta

Esta etapa del embudo llega cuando el lead deja de ser un lead y se convierte en cliente, ya que decide contratar tus servicios. 

Claramente, esta es la etapa a la que todos queremos llegar. Es importante que sepas que a este punto solo llegan aquellos leads que realmente tienen interés en la solución que aportas con tus servicios.

En general, suele ser un pequeño porcentaje de las personas que dejaron sus datos, o visitaron tu landing page. El objetivo es optimizar cada una de las fases del embudo de ventas, para que el mayor numero de personas consigan pasar de una fase a otra del embudo.

Fidelización

Quizás te estés preguntando: ¿por qué hay otra fase del embudo de ventas, después de haber cerrado la venta? Ya que más importante que vender, es lograr que nuestros clientes quieran volver.

En el momento en el que el cliente quiera volver a cambiar su casa, su negocio, o tenga que recomendar a alguien, es fundamental que piense en tu empresa para hacerlo.

Un cliente satisfecho se convierte en embajador de tu marca. Así que te recomendamos que prestes atención a esta ultima etapa del embudo de ventas inmobiliarias.

Hasta acá llegamos con las fases del embudo de ventas. Sabemos que hoy en día existen nuevas técnicas de captación y venta inmobiliaria, gracias a la crisis.

Esto se debe a que los vendedores tenemos que estar actualizados, y adaptarnos a los nuevos cambios que pretenden los clientes. Por eso, desde Academia Crandi creemos que la digitalización de las empresas es inminente. Y vos tenés que estar ahí.

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