En este artículo no solo te vamos a explicar los elementos de proceso de ventas. También te vamos a contar qué es un funnel de ventas, porqué este concepto ya no funciona y por qué el flywheel está ganando terreno. ¡Seguí leyendo!

¿Qué es un funnel de ventas?

Un funnel o embudo de ventas es una estrategia para concretar las ventas de los usuarios. Esta estrategia cuenta con cuatro fases:

1. Llamar la atención: En esta fase se intenta llamar la atención de los potenciales clientes para que se interesen en el producto o servicio.
2. Despertar más interés: Una vez que se captó la atención del cliente, es necesario despertar su interés con información de utilidad.
3. Deseo: Si luego de captar la atención del potencial cliente se logra despertar su interés, en esta fase el usuario debería tener el deseo de adquirir el producto o servicio.
4. Cerrar la venta: Si el cliente pasa por todas las fases sin desistir, quiere decir que en esta fase concretará la venta a través de la compra del producto o servicio.

¿Por qué el funnel de ventas ya no funciona cómo uno de los elementos del proceso de ventas?

Según HubSpot el funnel de ventas hoy en día ya no funciona. A continuación te contamos por qué:

• Es estático: Los usuarios recorren el camino por el embudo y después desaparecen sin que se creen inercias que vayan alimentando el proceso de ventas.

• Concibe la venta como el fin de la relación con el cliente: No se tiene en cuenta el proceso posventa ni la fidelización. Y si se tiene en cuenta que adquirir un nuevo cliente es mucho más costoso que convencer a uno antiguo de que vuelva a comprar, se puede ver que el funnel está dejando escapar una fuente de ingresos muy importante.

• No tiene en cuenta el boca en boca: Un cliente satisfecho tiene muchas probabilidades de recomendar un producto. Y gracias al efecto amplificador de las redes sociales y de las páginas de opiniones, hoy en día el boca a boca es más importante que nunca.

<<Mira también: Funneler Digital: el arte de crear un sistema de ventas>>

Flywheel: uno de los nuevos elementos del proceso de ventas

El flywheel es un nuevo modelo comercial que sustituye la figura del embudo por una rueda. Se trata de un sistema perfeccionado compuesto por una rueda con un eje que gira por sí misma, como un molinillo movido por el viento.

En lugar de las etapas del funnel de ventas, ahora existe una rueda que pone al cliente en el centro y que gira sobre su propio eje. En torno al cliente, hay un ciclo continuo con tres fases que se retroalimentan:

Atraer

En la etapa de atracción, se pone la experiencia y conocimientos de la marca al servicio del sector. Esto es para crear contenidos y conversaciones que den lugar a conversaciones relevantes con las personas adecuadas, generalmente, aquellas que se corresponden al buyer persona.

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Implicar

En la etapa de engagement, se busca crear relaciones duraderas con las personas aportando información y soluciones que les ayuden a superar sus retos y conseguir todos sus objetivos.

Deleitar

En la etapa final, la marca se ocupa de ofrecer una experiencia excepcional que añada valor real, de forma tal que pueda empoderar a las personas para alcanzar sus metas y las convierta en prescriptores de la marca.

Es importante que recuerdes que el tradicional embudo de ventas te prepara para que un cliente compre una sola vez, aunque esto cambiará con esta nueva perspectiva. Sin embargo, la nueva tendencia basada en el Flywheel ofrece algo más: la oportunidad que ese cliente repita una y otra vez la experiencia de compra.

Además, el flywheel cuenta con una serie de elementos dinámicos, que lo distinguen del embudo de ventas y que son realmente útiles para entender mejor la naturaleza del proceso de ventas.

<<Mira también: ¿Cómo mejorar la experiencia al usuario? Guía 2021>>

¿Cuáles son los elementos del proceso de ventas y cómo funcionan?

Como te mencionamos en el apartado anterior, existen diferentes elementos del proceso de ventas que lo distinguen del funnel. A continuación te los mencionamos:

La velocidad

Este es el primero de los elementos del proceso de ventas. Cuanto más impulso se le dé a una rueda, más rápido girará. Para aumentar la velocidad inicial de la rueda, se deberá aplicar esfuerzo de forma estratégica, o sea, en aquellas áreas más importantes.

En el modelo del embudo, todos los esfuerzos se concentran en atraer y adquirir clientes, pero acá también
se emplean recursos para deleitar a esos clientes y mejorar su experiencia, ya que esto será el motor que
atraiga nuevos clientes impulsado por el boca a boca. También es importante asegurarse de que todas las
fuerzas que se aplican están orientadas en la misma dirección.

La fricción

El roce continuo hace que la velocidad de la rueda se ralentice, así que es necesario minimizarlo. De forma tal, que la velocidad aumente constantemente.

Las áreas de fricción comunes son escalar las interacciones con los consumidores, la pérdida de clientes y la falta de coordinación entre los miembros del equipo. Los procesos de automatización del marketing también ayudan a reducir la fricción.

Las características de la propia rueda

Este es otro de los elementos del proceso de venta. Cuanto más pesada sea una rueda, más inercia generará y conforme se aumente la velocidad y se reduzca la fricción, más clientes satisfechos se incorporán a la rueda.

Los clientes también pesarán más cuanto más fidelizados estén y mayor sea su valor de ciclo de vida. Es decir, se van generando inercias positivas para la marca a medida que se va completando con éxito el proceso de venta y se mejora la experiencia de cliente.

¿Qué se puede concluir sobre los elementos del proceso de ventas?

El funnel de ventas está quedando obsoleto debido a varios factores y por eso el Flywheel a venido a reemplazarlo con nuevos elementos del proceso de ventas. Esta nueva estrategia comercial pone al cliente en el centro. Esto no solo ayuda a concretar ventas sino a fidelizar a los usuarios. ¿Vos cuál usas? ¡Contanos!

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