Cross selling y Up selling: técnicas para vender más
12 octubre, 2021 2021-10-13 9:44Cross selling y Up selling: técnicas para vender más
Cross selling y Up selling: técnicas para vender más
Seguramente compras por internet. Si es así, seguro notaste que es cada vez más frecuente encontrar recomendaciones que nos invitan a comparar y complementar nuestra compra con otros artículos. Quizás te hayas dado cuenta de que es una técnica de marketing. Por lo tanto, hoy queremos hablarte de los términos Cross selling y Up selling, para qué sirven y cómo funcionan. ¡Seguí leyendo!
Primero lo primero: ¿Qué es Cross Selling?
Quizás lo conozcas como venta cruzada o venta complementaria. Esta estrategia consiste en motivar que compres algo más en conjunto con lo que ya compraste, o tu producto principal. Es decir, que agregues algún elemento adicional a tu carrito. Tiene como objetivo mejorar la experiencia de compra con el cliente y la interacción con la empresa.
Esto puede ser tanto virtual como en un negocio físico. Por ejemplo: en el canal digital, si un cliente ya compró una subscripción a una de tus herramientas, mediante cross selling podrías incitarlo a que adquiera otro servicio similar.
En cambio, en el canal físico, si fuiste a una cadena de comida rápida, y te dijeron si querías agrandar el combo con papas y gaseosa, también utilizaron el cross selling. Es decir, realizaron la venta de un producto complementario junto con la compra original.
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¿Y qué es Up Selling?
Ahora bien, el up selling o venta adicional también consiste en motivar la compra de algo que hace a la compra principal más costosa, pero brindando una mejora u optimización.
Por ejemplo, volviendo al ejemplo de la una suscripción a tu herramienta de marketing, a diferencia del cross selling, mediante el upselling lo alentarías a comprar una integración adicional para mejorar su experiencia.
El cross-selling consiste en ofrecer un producto complementario, mientras que el upselling se refiere a ofrecer otro producto que constituye una mejora u optimización de la compra principal que el cliente ha hecho. Aunque no lo creas, el cross selling suele ser más efectivo.
Sin embargo, el cross selling y el up selling funcionan mejor sin descartar uno u otro. Si no, entendiendo que cada uno de ellos puede ser más apropiado que el otro en diferentes escenarios, con distintos clientes. Por eso es tan importante saber diferenciarlos.
Oportunidades de Cross Selling y Up Selling en tu empresa
Ahora bien, estos dos procesos no están solamente en las manos de tu equipo de ventas. Todo lo contrario. Ambas estrategias se tratan de aplicar la información que ya tenemos de nuestros clientes para profesionalizar el ciclo de compra o buyers journey.
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Ahora bien, te brindamos un número de situaciones en las que pensamos que podrías aplicar la estrategia de cross selling en tu empresa u organización.
Oportunidades de Cross Selling
Para complementar un producto o servicio y mejorar la experiencia de compra
Como decíamos anteriormente, lo importante es pensar en tus productos o servicios como elementos que se complementan entre sí. Por otro lado, si conoces a tu cliente sabrás si es la primera vez que compra tu marca o si es la tercera vez, si llegó por un anuncio en instagram o de twitter; de dónde viene y a dónde va.
Así, cuanta más información suya tengamos más fácil será recomendarle un producto que coincida con aquello que está buscando.
Para que un comprador aprenda de otros
Estas oportunidades se presentan cuando tenemos un cliente que está comprando por primera vez. Es decir, podemos basarnos en aquello que compraron otros clientes anteriormente. Sin embargo, siempre hay que prestar atención al producto que ya está llevando, para que el resto de los productos acompañen la compra.
Por ejemplo, si le mostramos que otros clientes que se compraron una cámara compraron además una funda y una correa.
Oportunidades de Up Selling
Para que comparen ventajas y desventajas
Ahora bien, una oportunidad original de utilizar el up selling es ofrecerles una mejor versión del artículo que eligieron. Es decir, uno que aumente un poco su precio, pero también su durabilidad, desempeño y quizás hasta sea más estético.
Por lo tanto, ofreciéndoles un producto mejor, estas dándoles la oportunidad de comparar y decidir entre calidad o ahorro. Siempre es bueno dejarlos decidir.
Siguiendo con el ejemplo anterior, si lo que vendes son cámaras de fotos, podrías ofrecerle al cliente una cámara distinta a la que quiere comprar, más cara, pero también de mejor duración, mejores features y mejor diseño. Por ejemplo, este sistema en Amazon cuando buscamos un modelo específico de cámara.
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Hasta acá llegamos con la información acerca del cross selling y el up selling. Esperamos que te haya resultado útil. Desde Academia Crandi, queremos brindarte todas las herramientas para que tu empresa no se quede atrás con la digitalización.
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