¿Querés saber más acerca de cómo vender autos por teléfono? ¡Seguí leyendo y enterate qué tenes que saber para ser el mejor vendedor!

El arte de cómo vender autos

Ser vendedor de autos no se limita solamente a vender un producto, sino que es un arte y a la vez una ciencia. Hoy en día, comprar un auto es como adquirir una casa. Es decir, debemos empezar a ver vender un auto como vendemos un hogar.

Además, en estos tiempos nos enfrentamos a un cliente diferente. Los clientes de hoy saben lo que quieren y necesitan, y el vendedor actual debe adaptarse a esas necesidades mediante la escucha activa. Y la industria automotriz no es la excepción.

En otra nota ya te contamos las ventajas y desventajas de las nuevas estrategias de la industria automotriz. Según  Think With Google, la pandemia de COVID-19 hizo que cambie rotundamente la manera de vender y de concebir la posesión de un auto.

Por eso, las técnicas de venta de la industria automotriz tienen que estar actualizadas, tanto la clásica concesionaria como la venta telefónica.

A continuación, vamos a mostrarte las tres etapas de la venta presencial o en una concesionaria con tus clientes y lograr que se vayan con una experiencia de venta ideal.

Cómo vender autos presencialmente en etapas

1. Hacer que el cliente se sienta bienvenido

Cuando un cliente entra en una concesionaria, tiene que saber que te alegra que esté ahí. Acércate a él con confianza, calidez y amabilidad. Como ya debes saber, la primera impresión importa mucho, y el cliente debe percibir que sos auténtico.

Sin ser abrumador ni dominante, es importante que le demuestres que podes brindarle tu ayuda. Existen dos tipos de abordajes fundamentales a la hora de interactuar por primera vez con el cliente:

• Abordaje directo: caminar hacia los clientes, darles la bienvenida con un apretón de manos y una sonrisa, y preguntarles acerca del tipo de auto que están buscando.
• Abordaje discreto: este abordaje le da a los clientes mayor libertad de buscar. Consiste en acercarse a un cliente y, luego de saludarlo, darle tu tarjeta personal. La cuestión es darle a entender al cliente que estamos disponible para él, pero lo acompañamos con un “Usted mire algunos autos y cuando haya encontrado alguno que le guste o tenga dudas, acérquese y yo lo ayudaré”. Esto les permite a los clientes no sentirse tan presionados y sienten que están en control de la situación.

Como en cualquier venta, tenemos que intentar ganarnos la confianza de nuestros clientes. Lo importante es demostrarles que no solo te importa vender, sino construir una relación con ellos.

Comprar un auto es una inversión de toda la familia. Preguntales por su familia, su trabajo, sus intereses. Busca cosas en común, y así será más fácil entablar una relación.

Lee también: ¿Cómo mejorar el servicio post venta automotriz?

2. Trabajar con el cliente

El primer paso es descubrir qué tipo de auto buscan tus clientes. Después, hay que hacer una búsqueda mas específica, como detalles acerca del presupuesto, el espacio que necesitan y alguna otra característica que deseen.

Es muy importante averiguar si tus clientes tienen un vehículo para entregar como parte de pago del auto nuevo. Te recomendamos averiguar esto antes de empezar a mostrarles autos nuevos. Así, podes averiguar la razón por la cual quieren comprar y qué creen que le falta a su auto anterior.

Respetar la cifra inicial de presupuesto que trae el cliente es una buena forma de ganarte su confianza. No pensará que simplemente querés sacarle dinero y venderás más rápido.

Por último, no te olvides de hacerle probar los autos que le interesen. Estas pruebas son cruciales para lograr una venta, ya que los clientes necesitan sentirse cómodos en el vehículo que van a comprar.

3. Cerrar el trato

Lo importante es no presionar al cliente para que tome una decisión apresurada. Pagar el precio de un auto suele ser una decisión que necesita de reflexión.

Demostrale que entendés cuál es su situación económica, independientemente de cuál sea. No dejes que el cliente te mienta. 

A veces los clientes dicen mentiras blancas sobre lo que pueden pagar o de lo que el concesionario vecino planea ofrecerles para negociar. Tratá de sortear estas objeciones siendo comprensivo pero persistente. Es importante que les inspires confianza.

En estos tres apartados te mostramos cómo vender un auto presencialmente. Pero muchos sabemos que la presencialidad no es el futuro de las ventas.

Desde la epidemia de COVID-19, muchas empresas tuvieron que reinventar su manera de vender, y una de ellas fue la venta telefónica.

¿Cómo vender autos por teléfono?

Algunos vendedores consideran la venta telefónica algo obsoleto. Pero otros consideran el teléfono como una herramienta básica para vender. La realidad es que quienes se preparan a conciencia para realizar una venta telefónica obtienen buenos resultados.

Creemos que el teléfono es una herramienta que puede sernos de gran ayuda para vender autos. ¿Por qué? Ya que la clave para aprovechar este recurso no está en conseguir la venta a través de una llamada.

La verdadera clave se trata de tener la habilidad para despertar el interés de las personas por conocer más sobre el producto o servicio que ofrecemos. Luego, se dan una vuelta por la concesionaria y pueden probar el auto.

A continuación, te ofrecemos algunos consejos que pueden resultarte de gran ayuda para vender autos por teléfono.

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1. Presentarse profesionalmente

Tu presentación tiene que ser formal y de inmediato, sin la posibilidad de que el otro participe o tenga dudas de quienes somos. Una vez que saludamos, no te olvides de decir tu nombre y la compañía que representas.

En este punto, es importante que no seas demasiado condescendiente. No le escupas todo lo que ofrece tu compañía. Es mejor hacer preguntas, como “¿está contento con el auto que posee?”.

2. Decir gracias

Llamar a alguien no es lo mismo que conversar con una persona que eligió voluntariamente estar ahí, mirando autos. Corremos con el riesgo de molestar al potencial cliente. Por lo tanto, es importante que le expreses tu gratitud de que te regale unos minutos.

3. Explicar el motivo de tu llamada

Como decíamos antes, tenemos que ser formales e intentar molestar al cliente lo menos posible. Por eso, lo más recomendable es que plantees tu propósito con una pregunta.

Por ejemplo, “si le digo que tengo la solución para gastar menos en el mejor auto, ¿estaría interesado en recibir más información?” Lo más probable es que esta pregunta reciba una respuesta afirmativa.

4. Programar una cita

Lo más importante de una venta telefónica no es hacer una venta, sino despertar el interés en el cliente. Por eso, si despertaste en la otra persona un deseo por saber más acerca de la oferta que le tienes preparada, aprovéchalo.

Invitalo a conocer el auto o los autos en cuestión, donde le presentes el resto de la información y pueda probarlos a su gusto.

No te olvides de ofrecerle horarios concretos para la cita. Siempre es mejor brindarle dos opciones: “¿prefiere pasar a las 1:15 de la tarde o a las 9:30 de la mañana?”. Así, no le das opciones para que diga que no.

Hasta acá llegamos con nuestros consejos acerca de cómo vender, tanto presencialmente como por teléfono. Queremos que tengas a tu disposición todas las herramientas posibles para vender, para ser el mejor vendedor en cada nuevo escenario que se presente.

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