¿Cómo cerrar una venta inmobiliaria de forma rápida y con éxito?
21 enero, 2021 2022-06-20 13:18¿Cómo cerrar una venta inmobiliaria de forma rápida y con éxito?
¿Cómo cerrar una venta inmobiliaria de forma rápida y con éxito?
¿Querés saber mas acerca de cómo cerrar una venta inmobiliaria? En esta nota te contamos cómo hacerlo de forma rápida y efectiva.
Las particularidades de cerrar una venta inmobiliaria
Hoy en día, no es una sorpresa que sostengamos que Internet reina en la contratación de productos y servicios. Por eso, todas las técnicas de venta necesitan ser revisadas. Y las técnicas de venta inmobiliaria no son la excepción.
En las ventas, la etapa de cierre es determinante y elegir las palabras adecuadas es fundamental. Si bien tu equipo de ventas tiene que entender que vender no es todo, el cerrar una venta demuestra si sus esfuerzos están dando frutos o no.
Cuando pensamos en la venta inmobiliaria, pensamos en un negocio distinto al resto de los rubros de venta. ¿Por qué? Primero, se manejan importantes cantidades de dinero.
Segundo, cuanto mas tiempo esté un inmueble sin venderse, más nos va a costar mantenerlo. Por lo tanto, las técnicas de venta inmobiliaria tienen que apuntar a vender rápido y fácil.
Por último, cuando vendemos una casa, estamos vendiendo un hogar. Esto es muy importante, sobretodo en estos momentos, donde el confinamiento obligatorio por la crisis de COVID-19 está logrando un cambio en la manera en la que la gente valora su espacio.
Técnicas para cerrar una venta inmobiliaria
En otra nota te contamos cuales son las nuevas estrategias de la venta inmobiliaria para sortear la crisis. Hoy te contamos cuáles son las mejores maneras de cerrar una venta en el mercado inmobiliario. Es importante que no pierdas el tiempo: esto se traduce en menos ventas. ¿Empezamos?
¿Cómo cerrar una venta inmobiliaria?
1. Método SPIN
Este método para cerrar una venta sobrevive al paso del tiempo por su sencillez. Fue formulado por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox en los años 90, pero su simplicidad hace que todavía muchos agentes inmobiliarios lo usen.
El método toma su nombre de las iniciales de Situation (Situación), Problem (Problema), Implication (Inferencia), Need to pay off (Necesidades a resolver). Estos pasos son los necesarios para más que vender: establecer relaciones de confianza con nuestros clientes. Así, perduran en el tiempo y podemos fidelizarlos.
La primera etapa, llamada Situación, nos permite conocer cuáles son las necesidades de los clientes. Estas necesidades no siempre se presentan de forma consciente o concreta. A veces, nuestro cliente sólo tiene una idea aproximada de sus deseos y los expresa en forma de frustración o problema.
Nuestro trabajo es, mediante la escucha activa y la empatía, conocer esas necesidades, para asi poder satisfacerlas. Y esto nos lleva a la segunda etapa, Problema. Para avanzar hacia el cierre de la venta inmobiliaria, como agentes tenemos que conocer los problemas que nuestro producto puede resolver.
En cuanto a la tercera fase, Implicación o Inferencia intentamos construir un futuro con ese cliente. ¿Qué tan urgente es el problema? ¿Qué tan fácil es la solución? El objetivo es que el cliente reflexione acerca de la seriedad del problema y que entienda los efectos positivos o negativos que podría traerle.
Por último, el paso final se trata de las Necesidades a resolver. Este paso intenta que los compradores reconozcan los beneficios de lo que ofrecemos, y puedan percibirse satisfechos. Así, al fidelizarlos, los clientes mismos podrán mostrar el valor de tu marca.
2. El cierre del doble silencio
Ahora, las técnicas que te presentamos a partir de este momento están en la etapa final del ciclo de venta. La técnica del doble silencio consiste en dos preguntas y dos silencios.
Al preguntarle a tu cliente si le gustó la casa, es importante que hagas silencio. Si responden que si, haces otra pregunta: ¿tanto como para comprarla? Silencio otra vez. Es crucial que no interfieras en su respuesta, pueden sentirse presionados.
Si dicen que si, van de inmediato a firmar el contrato. Lo importante en este caso es aprender a hacer silencio. Muchos vendedores no paran de hablar, y los clientes interpretan que lo único que quieren hacer es vender. Demostrales que te importa escucharlos.
Si responden que no a la segunda pregunta:
2. El cierre de la reflexión
Este cierre es un poco más complicado, pero ayuda a trabajar una decisión que parece que necesita mas tiempo. Sin presionar al cliente, podes enumerarle todas las cosas que sabias que necesitaba y que esta casa tiene. Volviendo al método SPIN, pasar de la Implicancia a la Necesidad, es decir, que reconozca los beneficios.
Por ejemplo, hacerle preguntas como ¿no querías una casa con un comedor grande? ¿No necesitabas 3 dormitorios con luz de día? ¿Querías una terraza enorme como la que tiene esta casa?
3. “Lo voy a pensar”
Por último, muchas más veces de las que querríamos los agentes inmobiliarios nos topamos con esta frase. Como decíamos antes, lo más importante es que no presionemos al cliente. A veces no hay nada que hacer, y simplemente el inmueble no es para ellos.
Pero, lo que te proponemos es que cuando recibas esa respuesta, aceptes su negativa pero les digas al pasar: “No hay problema, está bien que lo tengas que pensar, eso es porque te interesa”. Y te vas tranquilo, esperando su llamado.
Estas fueron las estrategias acerca de cómo cerrar una venta inmobiliaria. Como vendedores, tenemos que tener en nuestra mano todas las herramientas que nos permitan acercarnos mejor a los clientes, y así vender más. ¿Sabes cómo?
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Analiz Smith
Excelente Material, ya que nos educa para La Escucha Activa y Lograr La Comunicación Asertiva con Nuestros Clientes Compradores, que nos conlleva al Cierre Exitoso
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Hola Analiz, ¡muchas gracias por tu comentario! Te invitamos a leer nuestros artículos para mucha más información. ¡Saludos! 😊