Crear un modelo de propuesta comercial es esencial para cerrar un buen trato con un determinado cliente. Como este tiene más información que nunca gracias a Internet, deberás ser mejor que la competencia y ofrecerle beneficios únicos.

¿Cuál es la mejor forma de armar un modelo de propuesta comercial?

Siempre que busquemos averiguar la mejor manera de atraer a nuestros clientes, será necesario pensar como ellos. Si no nos posicionamos desde su perspectiva, difícilmente entendamos cuáles son sus necesidades. El primer razonamiento que suele darse en el común de las personas es que el cliente siempre se quedará con la oferta más baja. Es decir, si tu empresa hace un trabajo barato, seguramente sea la primera opción a elegir.

Sin embargo, se trata de un error, al menos en parte. En realidad, hay varios factores que pueden determinar la elección de una alternativa ante una competencia muy amplia. Debemos recordar que la proliferación de servicios está al alcance de un clic, por lo que no es un factor completamente relevante. Incluso, podría decirse que el elemento que configura la mayoría de las elecciones de los clientes es la confianza hacia una empresa.

La confianza generada por parte de una empresa se da con diversos factores: tiempo de entrega, calidad de trabajo e incluso atención al cliente. En definitiva, lograr excelentes relaciones con los compradores. Si una empresa sabe gestionar su negocio, seguramente inspirará credibilidad. Por lo tanto, a la hora de crear una oferta que satisfaga tanto las propias necesidades como las de los demás, debemos tener este objetivo en mente. Si armamos un plan que sea creíble, pero que también resuelva todas las dudas del cliente, estaremos dando un paso hacia el éxito en la venta.

¿Qué necesitamos saber a la hora de armar un exitoso modelo de propuesta comercial?

Armar un modelo de propuesta comercial que satisfaga a ambas partes implica reconocer cuáles son las distintas necesidades. Por lo tanto, estamos hablando de un documento en el que dos personas, físicas o jurídicas, se ponen de acuerdo. Una parte, que será la que propone, le ofrece a la otra algún plan u oferta sobre sus productos o servicios. En ese momento, la parte ofertante enumerará los puntos que considera más importantes. Así, podemos decir que se inicia un proceso de persuasión en el que, si se tiene éxito, se adquiere un nuevo cliente. Caso contrario, el potencial cliente podría aceptar la oferta de la empresa competidora o eliminar su deseo de conocer tu rubro.

La palabra clave para comprender todo esto es “negociación”. No estamos hablando únicamente del precio y la descripción de un producto, sino de algo más amplio. Se trata de una auténtica manera de destacarte de toda la competencia, que también querrá arrebatarte la oportunidad. Es lo mismo que sucede con la publicidad: la vemos a diario, pero aquella que sea más original atraerá nuestra atención.

Por ende, a la hora de preparar este documento, que puede hacerse en varios formatos, debemos considerar:

• El producto o servicio ofrecido.
• Los beneficios que tendrá aquel que acepte tu propuesta. Esto es lo más importante, pues estás materializando tu venta en algo que le convendrá. Así que activá la persuasión.
• Las especificidades de tu trabajo. Es decir, aclarar específicamente qué es lo que harás para que no hayan malentendidos.
• El tiempo que tardarás en ofrecer tu producto o servicio.
• El precio del producto o servicio. Es válido realizar promociones o descuentos. En cualquiera de los casos, deberás aclarar por cuánto tiempo dura ese valor.
• Los términos y condiciones del plan ofrecido.

Algunos consejos para lograr una buena negociación

Si bien cada negociación será única, hay algunos consejos que pueden ser de utilidad a la hora de alcanzar los objetivos propuestos.

• Utilizá la estrategia de la pirámide invertida. Suele usarse en el periodismo, donde empezamos por lo más relevante y luego detallamos. Esto hará que seas conciso.
• Apoyate en el rendimiento. Aunque no puedas estimar numéricamente los resultados, dejale en claro que tu servicio es una inversión. Luego verá los beneficios.
• Ofrecé varias opciones. Intentá que sean lo más personalizadas posible, pues tu oferta debe adaptarse al cliente, no al revés.
• Por sobre todas las cosas, si tu intención es preparar un excelente modelo de propuesta comercial, hacé la diferencia. Una buena estrategia puede ser aplicar estrategias de marketing de contenido para tu empresa. Esto hará que luzcas único y tu cliente note que tu oferta es inigualable.