En este artículo te vamos a contar cómo mejorar el cierre de ventas o, mejor dicho, te vamos a develar porque hoy en día, las ventas ya no se cierran ¡Seguí leyendo!

¡Chau al cierre de ventas!

El “cierre” es uno de los grandes mantras de la venta. Para muchos vendedores es “el momento final”, “el momento para el que se estuvieron preparando preparando”, “el propósito del vendedor”. Sin embargo, ¡todo cambió!

Las ventas ya no se manejan por “cierre”. Se manejan por confianza, por generar relaciones. El cierre no es más que una consecuencia de todo un trabajo previo donde se eliminan las barreras entre comprador/vendedor. Son personas relacionándose con otras personas, donde uno que tiene un problema y el otro, la solución.

Puede sonar “cool” decir “este mes cerré 20 ventas”, pero la realidad es que ese pensamiento solo alimenta el ego del vendedor. Porque si esas 20 ventas se generaron sin confianza y sin una relación, lo más probable es que muchos (por no decir todos) terminen dándose de baja a las pocas semanas.

Creencias que hay que eliminar sobre el cierre de ventas

Aquellos vendedores que siguen creyendo que el cierre de ventas es el fín último es porque tienen dos creencias que necesitan eliminar:

Centrarse por encima de los valores del vendedor

Una de las bases de las ventas es que el vendedor esté convencido de lo que está vendiendo. Hace falta que esté enamorado del producto o del servicio y crea realmente que este aporta valor y resuelve un pain point.

Ahora bien, seguir ese empeño por “cerrar ventas” muchas veces se aleja de la ética del vendedor, porque su deseo de cerrar muchas ventas lo lleva a vender a expensas de cualquier cosa. Entre ellas, vender algo que nosotros nunca compraríamos.

Se centran por encima del cliente

Esta es una consecuencia del punto anterior. Si un vendedor vende sólo por vender y obtener comisiones está faltando a la esencia de la venta: ayudar a comprar y resolver una necesidad.

Es importante que un vendedor se pregunte: ¿Esa venta fue de forma consistente? ¿Realmente aportó valor? ¿O logré esa venta mediante un trabajo fino de manipulación donde no le quedó alternativa al comprador que comprarme a mi?

Si solo podés responder la tercera pregunta, entonces lo que va a pasar es que el cliente se dará cuenta tarde o temprano de que ese producto o servicio no era realmente lo que necesitaba y terminará dando de baja.

Los valores clave del vendedor

A lo largo de proceso de ventas hay una serie de valores que todo vendedor debe tener y exteriorizar con cada contacto. Te los mostraremos uno por uno:

• Valor: Los usuarios quieren saber que lo que están comprando tiene el precio justo y querrán estar seguros de haber comprador la mejor opción del mercado en relación precio-calidad.

• Apoyo: El usuario o cliente necesita escuchar y creer que tendrá el apoyo del vendedor antes, durante y después de la compra.

• Confiabilidad: El usuario o cliente esperará recibir un trato consistente y que el vendedor estará a disposición para resolver cada duda, consulta, pregunta, etc.

• Aseguramiento y reaseguramiento: Esto se consigue brindando un producto o servicio cumpliendo con las expectativas prometidas y asegurando que después de la compra seguirá satisfaciendo sus necesidades.

• Empatía: El vendedor debe comprender los gustos y necesidades del usuario. Además, de demostrar un compromiso de entendimiento, hará que el cliente esté contento y sea leal.

También identificamos otros valores igual de importantes como tener un mensaje integro y tangible en todo el proceso de venta, tener una interacción amistosa y respetar los tiempos del comprador.

No se trata de vender, se trata de generar relaciones

Si la venta es la consecuencia, la causa es el genuino interés por la persona y sus necesidades específicas. Es entender su realidad y encontrar la mejor manera de ayudarlo.

Daniel Goleman, autor del concepto de inteligencia emocional, lo describe de la siguiente manera, «Los mejores vendedores utilizan la preocupación empática, donde usted siente y se preocupa por las necesidades de las personas. En lugar de persuadir a alguien de comprar algo incorrecto, estas estrellas de ventas se aseguran de encajar las necesidades del cliente con lo que ofrecen, incluso si esto implica enviarlos a otro lugar. Esto construye duraderas relaciones basadas en la confianza, y un cliente que regresa una y otra vez».

Construir genuinas relaciones comerciales genera fidelización de clientes. La fidelización es cuando el cliente no quiere comprarle a nadie más (de tu competencia). Ahí es donde las relaciones hacen la diferencia.

La satisfacción del cliente es quedar contento con la solución o con una experiencia en particular, cosa los competidores lo pueden igualar, pero la lealtad no es igualable.

Una manera de medir que tan satisfecho se encuentra el cliente, es realizando encuestas NPS. De esta forma, recibirás valoraciones y comentarios por parte de tus clientes. Descargá nuestra guía para pensar, armar y enviar tu propia encuesta NPS ¡y empezá a sacarle provecho!

Las bases de una relación comercial sólida

En toda relación comercial existen ciertos elementos que determinan el nivel de involucramiento y la solidez de la relación entre el vendedor y el comprador. Te mostramos cuáles son:

• Transparencia: Sin agendas alternas y claridad en la comunicación.

• Genuinidad: Hay un interés real de ayudar al cliente y no de realizar un cierre de ventas a toda costa.

• Confianza: Base de toda relación.

• Significancia: Cada una de las partes encuentra sentido y propósito en la relación.

• Balance: Relación basada en la equidad, el beneficio mutuo y el respeto.

• Empatía: Las partes se entienden, respetan y disfrutan la relación.

• Interacción: Comunicación fluida y periódica, no esporádica.

• Reconocimiento: Necesidad de sentirse apreciado y reconocido.

• Largo plazo: Es una apuesta de largo alcance, no una negociación de corto plazo.

• Propósito común: Las partes van hacia el mismo lado.

La diferencia entre vender y construir relaciones está en la permanencia, en la profundidad y significancia de la relación. Esto significa contar con múltiples puntos de contacto con el cliente, no sólo para cobrarle o notificarle que tiene pendiente una factura.

Cuando esto sucede no se está cultivando una relación, sino que se transforma en una simple transacción. No hay relacionamiento, sólo intercambio.

La esencia de la venta: ayudar por encima de realizar un cierre de ventas

Un cierre de ventas es una consecuencia de algo más significativo para el cliente. Para construir una relación de confianza con él, es fundamental basarse en el respeto y la transparencia mutua.

Siempre hay que ofrecerle al cliente más de lo que pide y dar valor en la primera interacción. No se debe esperar al último momento para contarle cómo se lo puede ayudar. Es importante que el cliente sepa que estás ahí para colaborar con él por encima de cerrar una venta o duplicar un número. Por lo tanto, antes de salir a buscar nuevos clientes es imprescindible primero en cuidar a quienes ya han comprado.

Conclusión sobre el cierre de ventas

El cierre de ventas es algo que los vendedores deben dejar atrás. Esto se debe a que, hoy en día, lo importante no es vender sino generar una relación con el cliente para poder fidelizarlo. Un cliente que tiene lealtad por la marca, porque esta le ofrece una buena experiencia, logra que pueda destacarse por sobre la competencia.

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