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¿Qué es el ciclo de venta y cómo acelerarlo?

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¿Qué es el ciclo de venta y cómo acelerarlo?

Entender y planificar los ciclos de venta de tu empresa o negocio es fundamental para acelerar la productividad comercial. En esta nota, te contamos todo lo que tenés que saber para acelerar tu ciclo de una venta.

¿Qué es el ciclo de una venta?

El ciclo de una venta, conocido también como proceso de venta, es el periodo que transcurre desde que una empresa busca llamar la atención de un posible potencial clientehasta que consigue cerrar una venta con él. Como es lógico, esa venta final puede ser tanto de un producto como de un servicio. 

Todo este proceso está representado gráficamente en un embudo, también conocido como el ‘funnel de ventas’. Existen muchos tipos de embudos, el más popular es el AIDA . Pero todos comentan lo mismo, la explicación y los pasos a seguir desde que se comienza el proceso hasta que se finaliza.

Ciclo de una venta.

¿Por qué es importante el ciclo de una venta?

Si cada persona es única, cada empresa también lo es. Pero si hacemos referencia al proceso de venta, podríamos destacar principalmente dos grupos: aquellos que tienen un ciclo de venta corto y aquellos que, por el contrario, tienen un ciclo de venta largo.

Un ejemplo del ciclo de venta corto es el de una venta en una tienda: el cliente está ahí con nosotros y el tiempo que tardamos en realizar o no la venta es, como su nombre lo indica, corto. Por otro lado, los ciclos de venta largos se refieren a un contacto de extensa duración con el cliente, es decir, una relación comercial de largo plazo.

Una de las mayores preocupaciones de los comerciales es cuándo empezar a contactar a un cliente y cuándo saber cerrar la venta. El segundo punto casi siempre tiene mayor peso, porque es inevitable cuestionarnos si el cliente tuvo ya el tiempo suficiente para valorar la oferta. 

Es por eso que, tenemos que darle mucha importancia al proceso de venta. Sobre todo, tenemos que plantearnos estrategias que hagan el proceso más fluido, natural y agradable. Es imprescindible como vendedores conocer a la perfección cada etapa del ciclo de venta para poder aumentar la productividad y la satisfacción del cliente con su compra.

Etapas del ciclo de venta

No importa si tu marca o empresa actúa con ventas al por mayor, al por menor o incluso con venta de ideas, existen algunas etapas en común del ciclo de venta para la mayoría de los segmentos. Estas etapas son:

  • Prospección: la primer tarea siempre es encontrar a tu cliente ideal.
  • Contacto inicial: el primer contacto puede ser a través de un e-mail, una llamada telefónica, el envío de un regalo, en una feria de negocios o en el medio digital, con el cliente investigando y encontrando un contenido como este que estás leyendo.
  • Calificación: no son todos los nuevos leads que están listos para una compra. Es imprescindible separar los calificados para estimular el próximo paso en base a éstos
  • Presentación: el momento de contacto con el cliente para mostrarle tu producto o servicio y tu propuesta comercial.
  • Evaluación: la etapa de la negociación, que puede incluir el tiempo de espera del vendedor, en general cuando ya dejamos una propuesta para que el cliente la analice.
  • Cierre: la etapa en la que se hace efectiva la compra a través de una serie de formalidades.
  • Post venta: es cuando confirmas la satisfacción de tu cliente y solicitas indicaciones o referencias.
Ciclo de una venta.

¿Cómo acelerar el ciclo de ventas?

En cualquier ciclo de ventas, existen diferentes tipos de usuarios que avanzan de forma diferente en su decisión de compra. Normalmente, nuestro enfoque irá dirigido a aquellos que creemos que alcanzan más rápido la decisión de compra. Sin embargo, existen técnicas que permiten acelerar el ciclo de ventas de los más indecisos. Te dejamos una lista de las más importantes:

  1. Una propuesta de valor: el mundo online convierte productos en ‘comoditys’ a gran velocidad. Entonces, ¿cómo me diferencio de la competencia? Una buena manera es preguntar a tus clientes, proveedores, compañeros vendedores qué imagen perciben de vos y tu marca, para crear estrategias de valor diferenciadas mediante una metodología de análisis competitivo.
  2. Clasificá tus oportunidades de negocio: muchos vendedores pierden tiempo al hablar de oportunidades con personas que no tienen ni presupuesto, ni la potestad para decidir. Clasifica tus oportunidades en función de la importancia y el rango de la persona con la que estás tratando.
  3. Lo más importante son las necesidades de tu potencial cliente: tenemos que intentar conectar las necesidades del comprador con los objetivos de la marca. Hacé preguntas que te permitan encontrar las necesidades urgentes.
  4. Planificación: cada cliente se encuentra en un estado de ciclo de ventas diferente y necesitará distinto acompañamiento que le ayude a decidirse a comprar. En muchas ocasiones, el ciclo de ventas se estanca debido a la falta de planificación.
  5. No dejes enfriar los leads: cuando una persona pide información sobre un producto o servicio, y tardamos demasiado en enviarle esa información, el usuario tiende a perder el interés. Por eso es imprescindible que tu empresa mejore el tiempo de respuesta al cliente.
  6. Persistencia: se necesitan aproximadamente 5 conversaciones para cerrar una venta compleja. Si la oportunidad es buena, no te desanimes si no conseguís cerrarla en las primeras conversaciones.

Para finalizar

Entender y planificar tus ciclos de venta es fundamental para que tu empresa alcance su mejor rendimiento posible. Para eso, tenemos que estar atentos a nuestro trabajo y medirlo con las estadísticas correspondientes. Además, de tener una buena comunicación empresarial con nuestros compañeros o vendedores. Es crucial que adaptemos estos preceptos del vendedor tradicional al nuevo escenario digital.

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