¿Sabías qué? Un 40% de los empleados que forman parte de una organización, si no se les ofrecen entrenamiento, dejan sus puestos en el primer año de contratación. Sí, esto se debe a que muy pocas empresas cuentan con un plan de capacitación para mejorar la eficiencia de sus empleados. Por eso en esta nota te mostramos a cómo realizar una capacitación del equipo de ventas, para vender más y mejor. ¡Seguí leyendo!

¿Por qué hacer una capacitación del equipo de ventas?

Si tenés un negocio y tu objetivo es vender más, los profesionales de tu equipo de ventas tienen que estar entrenados en el arte de vender. Este entrenamiento debe ser continuo y de calidad.

Por eso, es necesario que tengas en cuenta las mejores técnicas de venta, sobre todo para el mundo digital. Estar al día con las tendencias del mercado y los clientes actuales es indispensable para el éxito de tu negocio.

Una capacitación del equipo de ventas tiene que tener en cuenta las transformaciones. Por esa razón, si el cliente está en constante transformación, las estrategias de venta también deberían actualizarse con él.

Lo ideal es que cada negocio tenga su propio entrenamiento personalizado. Este debe estar basado en sus valores, producto y contexto de mercado.

Sin embargo, existen una serie de consejos que son útiles a todas las capacitaciones en ventas. Te mostramos cuáles son.

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Consejos para hacer una capacitación del equipo de ventas exitosa

1. Informar, sumergir, reflexionar

En primer lugar, lo necesario es informar a los nuevos o viejos vendedores todo lo relacionado a los objetivos, productos y procesos de la empresa. Tus vendedores deben conocer a tu empresa a fondo, y tener a mano toda la información necesaria. Mejor información, mejores ventas.

Con “sumergir” nos referimos a que tus vendedores realmente se sumerjan en la experiencia práctica. Es decir, que puedan observar y practicar el ciclo de venta de un producto, desde el primer contacto hasta el cierre. Esto puede hacerse desde el punto de venta o de manera online.

Finalmente, es conveniente que invites a tus vendedores a que reflexionen acerca de lo que vieron y aprendieron.

2. Esperar antes de lanzarse a vender

Es normal que tus vendedores estén ansiosos por comenzar a hacer su labor de venta. Sin embargo, cuando se trata de vendedores nuevos, es importante que se tomen su tiempo para aprender. El tiempo que invertimos en la capacitación es crucial para estar listo para salir a vender.

Cada vendedor es diferente. Por eso, hay que asegurarnos de que nuestro equipo haya captado todas sus particularidades, para reducir el ciclo de venta y generar un retorno de la inversión aún más rápido.

3. Evaluar durante la capacitación del equipo de ventas

Es importante que además de asistir a la capacitación, los vendedores aprendan algo nuevo. Es decir, la evaluación posterior es la que nos permitirá saber si son aptos para realizar la tarea que conlleva vender.

Aunque siempre la palabra evaluación da miedo, es crucial para hacer un balance de los contenidos incorporados. Además, ayuda a comprometer a los participantes de la capacitación a aprender con mayor entusiasmo.

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4. Ser usuarios activos

Como decíamos antes, es crucial que los vendedores tengan disponible toda la información acerca de la empresa, pero también del producto o servicio que ofrecen. Por eso, pensamos que puede ser de gran ayuda utilizar el producto que intentan vender por un tiempo.

Así, van a conocer los problemas que puede experimentar el cliente, y de esta manera, cómo resolver estos problemas. Esta experiencia los ayuda a mejorar su comunicación, para mostrar empatía en el discurso de ventas.

5. Crear mentores o tutores

Una excelente manera de acortar el tiempo de aprendizaje es poner a los empleados nuevos a trabajar un tiempo como aprendices o asistentes de los mejores vendedores. Entonces, estos últimos comparten su experiencia y los ayudan a los nuevos a mejorar.

No descartes la opción de ofrecer incentivos al vendedor mentor, para despertar su interés en el éxito de un nuevo empleado. Podes recurrir a un programa de beneficios.

6. Fomentar el auto aprendizaje

No toda la información tiene que venir de los sectores altos. Es importante que les transmitas a tus vendedores la importancia de la formación constante. Por eso, recomendamos que los desafíes a que desarrollen sus propios guiones de ventas.

Estos guiones, al estar basados en el conocimiento que ya acumularon, los pone a prueba y fortalece su nivel de preparación y confianza.

7. Incorporar formatos digitales

La pandemia nos demostró que muchas veces la presencialidad no es necesaria. Te invitamos a que agilices, si no lo hiciste ya, la creación de materiales instruccionales en formato digital.

También, puede ser muy útil recurrir a herramientas digitales en la presencialidad. Por ejemplo, grabar un video durante las simulaciones puede ayudar a los empleados a escucharse interpretando el rol de ventas. Así, pueden ver claramente qué deberían mejorar.

Para finalizar…

Como ya vimos, el equipo de ventas necesita capacitación constante para perfeccionar su estrategia. Por eso, las técnicas de capacitación adecuadas son cruciales para mantener capacitados a tus vendedores en el tiempo.

Recordá que el propósito es ayudar a tus vendedores a alcanzar fácilmente los objetivos de su área y de tu empresa en general, para que estén siempre preparados para salir a vender en cualquier circunstancia.

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