Poner en marcha la capacitación de tu equipo de ventas es esencial en este momento. Por eso, te mostramos cómo hacerlo de forma efectiva.

La importancia de la capacitación de tu equipo de ventas

Ser especialistas en el mercado no significa que te estés adaptando a las exigencias que este demanda. Es cierto que para aumentar la productividad hay que practicar constantemente, es prueba y error. Sin embargo, mientras más instruidos nos encontremos, mejor parados podremos salir ante las eventualidades.

Los aspirantes a convertirse en auténticos profesionales de las ventas deberán estar dispuestos a aprender. Nadie nace sabiendo, mucho menos en un mercado que es volátil, donde las cosas están cambiando todo el tiempo. Por ejemplo, un vendedor de artículos de tecnología de los 90, que no hace las adaptaciones correspondientes, no podría seguir en el rubro actualmente.

Un punto clave para empezar son las habilidades de comunicación. Se trata de la base de todo este asunto, pero no solamente implica tener buen léxico oral. Con la aparición de los distintos servicios de atención al cliente virtuales, contar con un buen manejo de la escritura y la empatía con el usuario también puede ser de utilidad.

A la vez, debes comprender que la metodología de ventas no es la misma que antes. En la actualidad, el poder se encuentra completamente del lado del consumidor. Este tiene la posibilidad de informarse por sus propios medios, siendo la empresa -o el vendedor, en tal caso-, el que le dé un pequeño impulso para efectuar la compra.

Elementos para tener en cuenta

Para implementar la capacitación de tu equipo de ventas, deberás tener en cuenta múltiples factores. En primer lugar, hay que saber que los clientes ya no son sujetos pasivos y completamente influenciables. Antes una persona llegaba a una tienda con desconociendo del tema, ya que no había demasiada información disponible.

Esto permitía que muchas compañías se aprovechasen de la situación, generando mentiras o verdades a medias para convencer al cliente. Hoy esto no solo es prácticamente imposible, sino que la facilidad con la que se puede denunciar en las redes sociales genera que, ante una mentira, la imagen de tu empresa se venga en picada.

Esto no significa que los vendedores no sirvan más, todo lo contrario: pueden persuadir mediante la verdad. O sea que, si te dedicás a la venta de productos online, no habrá forma de mentir sobre sus especificaciones. Los datos que pongas podrán corroborarse con otros artículos de Internet y, en caso de que sean incorrectos, siempre podrán pedir un reembolso.

Por lo tanto, lo fundamental es que se humanice al vendedor, logrando empatizar con el posible cliente. La negociación que se efectuará no estará basada en que cierre la operación a toda costa, sino sobre los beneficios que tiene al comprar en tu empresa y no en otra. Esa es una de las principales diferencias entre un buen y un mal asesor comercial.

Consejos para implementar la capacitación de tu equipo de ventas

Realizar una instrucción de tus vendedores también ayudará al marketing de la empresa. La atención al cliente es uno de los factores mediante los cuales se crea una imagen institucional agradable, por lo que hay algunos consejos que podés tomar para hacerlo eficazmente:

• Definir los mejores leads. Aunque la idea es abarcar la mayor cuota de mercado posible, no todos tendrán el mismo interés. Por ejemplo, si te dedicás a vender videojuegos, lo más probable es que tu buyer persona sean los jóvenes, aunque tampoco deberás descuidar a los adultos.
• Tener un manual de estilo adaptable. Para generar una visión de acción de la empresa, se deberán tener ciertos lineamientos a seguir. Por ejemplo, un estilo de presentación y de despedida informal, sin caer en conversaciones genéricas y automatizadas.
• Aprovechá las herramientas. Si bien el componente humano jamás podrá reemplazarse por las automatizaciones, deberás usar la tecnología a tu favor. O sea, las tareas administrativas es mejor dejárselas a las distintas herramientas que son muy útiles para aumentar la eficacia de ventas.

Ahora que sabés cómo implementar una capacitación de tu equipo de ventas, te toca ponerla en práctica en tu empresa. ¿Querés aprender más sobre el tema? Animáte e inscribirte a nuestro curso de Capacitación en Ventas Digitales y certificate online.