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¿Qué es el BANT y cómo ayuda a aumentar las ventas?

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¿Qué es el BANT y cómo ayuda a aumentar las ventas?

¿Qué es el BANT? ¿Para qué sirve? ¿Ayudará a aumentar mis ventas? En este artículo responderemos todas estas preguntas y más ¡Seguí leyendo!

Antes de empezar…

Antes de meternos de lleno en el método BANT, queremos recordarles qué significa cualificar un lead ya que esta definición es imprescindible para entenderlo. Cualificar un cliente significa acompañarlo desde la etapa uno del funnel de ventas (es decir cuando muestra interés y se convierte en lead), hasta la conversión final.

Cuando un prospecto se encuentra en la primera instancia del embudo, el departamento de marketing debemos comenzar a nutrirlo para que pase a la siguiente etapa. Esto lo lograremos haciéndole llegar información atractiva y de interés.

Una vez que el potencial cliente esté preparado, el lead scoring lo calificará como hot lead y es en este momento cuando el método BANT es realmente útil. Esto se debe a que, a través de él, podremos conocer las posibilidades de éxito de la venta y decidir si resulta rentable invertir en acciones con ese cliente potencial.

Método BANT

Entonces, ¿Qué significa BANT?

El BANT es un sistema de cualificación de leads para conocer si realmente un potencial cliente está interesado en tu producto o servicio. La sigla BANT hace referencia a las palabras budget, authority, needs y timing. A continuación, te detallamos qué es cada una:

  • Budget: Analiza el presupuesto del cliente
  • Autorithy: Revisa si el lead es el responsable de tomar la decisión de compra o necesita tener en cuenta a otras personas.
  • Needs: Analiza si el producto es capaz de resolver la necesidad inmediata del cliente.
  • Timing: Intenta descubrir cuándo se realizará la compra.

Este método es muy bueno para separar a los clientes en los que necesitan seguir nutriéndose y los que sí ya están listos de dar el siguiente paso. El objetivo es descubrir dónde deben enfocarse los esfuerzos para desarrollar oportunidades y eliminar las falsas expectativas.

¿Cómo puede mejorar las ventas el método BANT?

El BANT puede ayudar a crecer tus ventas ya que, a través de una serie de preguntas, podremos conocer en profundidad a tu cliente potencial y en consecuencia sabremos quién es el que tiene más posibilidades de concretar la venta. Con esta información en tus manos, podrás poner más o menos esfuerzo en persuadir a ese lead.

Cabe aclarar que las preguntas tienen que ser las adecuadas y debemos hacerlas en el momento oportuno. Además, es importante asegurarse de que las respuestas sean acorde a las preguntas que se definieron en la estrategia.

Para conseguir respuestas que sirvan para cualificar al lead es imprescindible conseguir una buena conexión con el cliente. Hay que procurar establecer una conversación con el usuario para que las preguntas surjan de manera natural y ellos estén mejor predispuestos a contestar.

Cualificación de leads

Por último, es importante recordar que las preguntas tienen que girar entorno a los cuatro aspectos del BANT:

Budget (Presupuesto)

En este punto es donde ganar la confianza del cliente es fundamental. Si el usuario no se fía de la persona con la que está hablando, es muy probable que no nos de información verdadera. Saber con qué presupuesto cuenta el potencial cliente nos brindará un primer panorama sobre si la venta puede ser viable o no. Si el usuario no tiene el dinero suficiente para adquirir el producto o servicio, no se culminará el proceso de venta.

Authority (Autoridad)

En este punto del BANT es necesario saber qué rol ocupa la persona con la que estamos hablando. ¿Es la encargada de tomar las decisiones? ¿Es el usuario del producto o servicio? ¿Hay otras personas involucradas?

Si la persona con la que se está manteniendo la comunicación no es la que va a tomar la decisión final, puede que se dificulte el proceso y al final no sea conveniente que nos enfoquemos en ese lead. Por esta razón, primero es recomendable validar otros aspectos del BANT.

Need (Necesidad)

Este es uno de los criterios más importantes para evaluar del proceso, debido a que es necesario confirmar que el cliente potencial necesita lo que le estamos ofreciendo. Esto se debe a que por más que la persona muestre emoción por la compra, si no lo requiere para ese momento, es poco probable que la venta se concrete. Cuando nuestro producto realmente encaja en lo que el cliente busca, pueden aparecer temas de prioridad que suelen superar obstáculos de presupuesto.

En este punto NO debemos hacer promesas sobre el producto o servicio que luego no se van a poder cumplir. De lo contrario, el usuario creará una mala imagen de marca y se perderá reputación.

Timeframe (Plazo de Compra)

Para finalizar, hay que establecer qué plazo de tiempo tiene en mente el cliente para la compra. Descifrar este aspecto ayuda a dar prioridad a los esfuerzos que se van a emplear. No se invierte el mismo esfuerzo en el mismo periodo en un usuario que tiene urgencia, que en otro cuyo plazo de compra es mayor.

Una vez que se haya realizado la cualificación de leads prioritarios, lo ideal es planificar bien la estrategia como, por ejemplo, revisar de qué manera abordar la siguiente etapa del customer journey.

Conclusión sobre el BANT

La calificación de leads es muy importante, ya que es la te que va a permitir saber si un cliente potencial está listo o no para pasar a la siguiente etapa del funnel de ventas. En este sentido el BANT es, sin dudas, un método muy efectivo para realizar esta tarea porque permite conocer mejor al cliente y entender si es conveniente poner esfuerzos en él. En otras palabras, el método BANT ayuda a filtrar a los clientes que tienen más posibilidades de convertir de los que no.

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