¿Sabes cómo realizar una auditoría de ventas? En esta nota te contamos cómo y por qué es necesario hacerla. ¡Seguí leyendo!

¿De qué se trata una auditoria de ventas?

En momentos de desaceleración dentro de ventas, es muy probable que lo primero que haga una empresa es analizar la causa por la cual están cayendo. A veces, esa desaceleración no tiene que ver con el momento económico ni con la competencia.

Muchas veces, la desaceleración en las ventas tiene que ver con que no se midieron ni se tomaron las medidas a tiempo. Tal vez, se hubiera podido prevenir, si hubiéramos realizado una auditoria de ventas.

Entonces, una auditoria de ventas es un análisis de todo el proceso de ventas que tiene una marca o empresa, los sistemas que utilizan y las personas involucradas en el mismo. Es recomendable que las empresas las realicen periódicamente, para evaluar la estructura y la estrategia que están utilizando.

Las repuestas que nos provee una auditoria de ventas son la base para las decisiones del proceso comercial. Además, debemos contar con ellas para realizar una estrategia de marketing o publicidad.

¿Para qué sirve una auditoría de ventas?

La auditoría de ventas busca identificar las áreas o zonas de ventas problemáticas para ofrecer acciones o soluciones, y así, mejorar la eficiencia en ventas de la organización. Se pretende mostrar en dónde se encuentra actualmente la empresa y cuáles han sido sus logros con base en los objetivos planteados.

Entre sus principales beneficios se encuentran:

• Identificar problemas en las etapas del proceso de ventas.
• Detectar los errores en las capacitaciones o entrenamiento de personal.
• Perfeccionar todo el recorrido del proceso de ventas; desde el pedido hasta los servicios posventa.
• Descubrir nuevas áreas de oportunidad y clientes.
• Mejorar los métodos aplicados actualmente.
• Evaluar los materiales de presentación de ventas.

¿Cómo hacer una auditoria de ventas?

Entonces, para realizar una auditoria de ventas de forma eficiente, podemos enfocarnos en dos procesos: el análisis de ventas y el análisis de costos.

Análisis de ventas

El análisis de venta consiste en realizar un estudio de los resultados monetarios en volumen de las ventas. Este análisis puede realizarse por producto, por territorio de ventas, por vendedores y, a veces, por clientes.

La profundidad del análisis, la exactitud de los resultados y el grado de dificultad para realizarlo depende necesariamente de la información disponible. Sin embargo, es común encontrar compañías sin ningún sistema de información, a pesar de su trayectoria en el mercado. Es importante que una empresa o compañía se encargue de recopilar sus datos, de la manera más fiel posible.

Por lo tanto, la más común e importante fuente de datos para el análisis de ventas es la factura de ventas. En ella se consigna la siguiente información:

• Fecha de la transacción.
• Nombre del cliente.
• Localización geográfica.
• Canales (redes, tienda online).
• Descripción del producto vendido.
• Cantidad de unidades vendidas.
• Precio unitario y total.
• Fecha de despacho y recibo.
• Condición de pago.

Este análisis de ventas puede compararse con las ventas de igual periodo del año anterior. Así, al comparar, por ejemplo, el índice de ventas por producto de un año al año siguiente, podemos encontrar similitudes y diferencias. En base a estos datos, podemos tomar decisiones para mejorar o continuar puntos de la estrategia de ventas.

Análisis de costos

Este análisis busca conocer la rentabilidad relativa de las distintas unidades que conforman la operación de ventas. Para llevar a cabo este análisis, se toman los gastos totales de ventas de la compañía y se dividen en partes, que se asignan a varios aspectos de la función de ventas.

Entonces, dividimos los gastos por gastos de producción, gastos por cliente, gastos por territorio de venta, etc. Pero, la dificultad reside en la participación y asignación de una serie de gastos que no son atribuibles a un aspecto especifico de la operación de ventas.

Por el contrario, estos gastos son atribuibles a todo el conjunto de las ventas. Por ejemplo, si quisiéramos distribuir los gastos totales de manipulación de la mercancía por producto, para conocer cuanto de ellos le corresponde a cada uno de los productos, será difícil.

3 áreas para realizar la auditoria de ventas

Además de los índices analizados anteriormente, es recomendable que tengas en cuenta tres áreas fundamentales de tu empresa. De esta forma, los datos recogidos anteriormente deben evaluarse a la hora de pensar tanto en el personal, en los clientes y en el plan de ventas.

Personal

En primer lugar, el área de tu empresa que tenés que organizar es el personal con el que contas para realizar las ventas. Es necesario hacer una minuciosa evaluación de tus vendedores. Para esto hay que evaluar cada aspecto que involucre a tus empleados: contratación, formación, procedimientos y expectativas.

Es muy importante que formes a tus vendedores en nuevas técnicas de venta de manera periódica. Así, tu empresa no se quedará atrasada con respecto a la competencia.

Cliente

Luego, la segunda área fundamental a analizar es el cliente. Realizar una correcta identificación del público objetivo y adaptarse a los cambios de ese mercado. es crucial. Conocer a tu cliente ideal permite que tu equipo de ventas trabaje sobre terreno seguro.

Entonces, es importante que conozcas el perfil de tu cliente, las motivaciones de tu cliente para comprar, las tendencias de compra actuales, entre otras.

Plan de ventas

Por último, es importante que conozcas en su totalidad tu plan de ventas. Con esto nos referimos a evaluar cada momento del proceso de ventas, desde que el cliente se contacta hasta que se termina la venta.

¿Cómo llegan los clientes a nosotros? ¿Por qué canal? ¿Cuál es nuestro tiempo de respuesta? ¿Cómo es la distribución del producto? Estas son algunas de las preguntas que deberíamos hacernos para realizar una auditoria del plan de ventas.

En conclusión, consideramos que realizar una auditoria de ventas es crucial para aumentar la productividad comercial. Hoy en día, con el mundo digital en constante cambio, los vendedores deben tener a su alcance todas las herramientas necesarias para sacar ventaja.

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