En este artículo te vamos a contar qué son los leads calificados y te vamos a dar algunas técnicas para que puedas obtenerlos. ¡Seguí leyendo!

¿De que hablamos cuando hablamos de leads calificados?

Antes de contarte qué son los leads calificados, te vamos a recordar primero qué es un lead. Un lead es un cliente potencial que demostró interés en consumir tu producto o servicio. Entonces, un lead calificado es un potencial cliente que fue revisado por el departamento de marketing y ventas y se encuentra listo para pasar a la etapa siguiente del funnel de ventas.

En otras palabras, es una persona que cumple con las características para ser un buyer persona, tanto en las cualidades de su perfil como en el proceso de compra en el que se encuentra.

Técnicas para obtener leads calificados

Las técnicas para obtener leads calificados permiten conocer mejor al contacto y comprender si realmente vale la pena invertir tiempo en él. En el caso que lo merezca, hay ofrecerle el producto o servicio que se ajuste a esos dolores que quiere resolver.

Además, estas técnicas que te vamos a compartir ahora, te ayudarán a distinguir a los que están realmente interesados de los que simplemente están explorando.

Método BANT

BANT es una técnica de calificación de leads desarrollada por IBM. Es el acrónimo de Budget, Authority, Need y Timeframe, y significa presupuesto, autoridad, necesidad y plazo de compra. El método consiste en hacer preguntas en base a 4 aspectos:

Presupuesto

Acá se trata de conocer el perfil financiero del contacto y su capacidad de pago. Este dato se podrá conseguir a través de preguntas simples. Por ejemplo, si están conformes con lo que están abonando mensualmente, si están buscando pagar menos lo que están pagando ahora, si necesitan algún método de financiación específico, etc.

Resolver el dolor financiero será esencial para poder armar una propuesta comercial que se ajuste a sus necesidades. Además, al vendedor le sirve para evaluar qué esfuerzo deberían hacer desde la compañía para atender esas demandas o flexibilizaciones.

Por otro lado, si el usuario no posee el presupuesto para adquirir tu producto o servicio y desde la empresa no pueden flexibilizar, entonces habrá que descartarlo como lead calificado.

Autoridad

En este aspecto se tiene en cuenta la autoridad de compra que tiene el contacto. Puede que tengas la suerte de hablar con quien toma la decisión. Sin embargo, hoy en día es muy común que te encuentres con personas que realizan toda la investigación, la validación y después derivan la información a los tomadores de decisión que no suele ser una sola persona.

Si tu primer contacto no es con el decisor, no quiere decir que el lead no sea bueno, solo que quizás debas adaptar tu estrategia y validar los otros elementos del BANT antes de dedicar recursos al proceso.

Necesidad

Este es el punto central. Si tu producto o servicio no resuelve el dolor de ese lead que acaba de entrar, entonces esa persona no encaja con el perfil de cliente ideal. Por lo tanto, lo más sano y correcto será decirle que no somos la mejor opción para el.

En este punto, la honestidad es clave. Muchos vendedores caen en el error de sobreexpectar o prometer cosas que luego serán imposibles de cumplir, solo por esa necesidad de poder cerrar una venta.

Plazo de compra

Este punto puede ser esencial para priorizar los esfuerzos y aplicar las estrategias de seguimiento adecuadas. No es lo mismo un lead con intención de resolver su compra ahora, que aquel que quiere hacerlo en algunas semanas.

Deberás evaluar la prioridad que tiene cada contacto para dedicar recursos y tiempo en atender aquellos que tengan urgencia en la resolución de ese dolor. Dedicar un mayor esfuerzo a los mejores leads no solo te va ayudar a aumentar las ventas, sino que también podrás conseguir clientes leales y duraderos.

7Ps + C

Esta técnica amplía los temas a indagar y profundiza sobre aquellos aspectos que permiten indicar si hay un proyecto en común o no. Estos se basan en problemas, retos o desafíos que desea solucionar el cliente:

• Problema: En este punto se indaga cuál es el problema que intenta solucionar el cliente.
• Persona: Lo importante acá es tratar de sacar el perfil del cliente y preguntarse si se asemeja a tu cliente ideal. Para este punto te recomendamos descargarte la plantilla de buyer persona y comenzar a revisar punto por punto todos los aspectos que debería tener.
• Proyecto: Esto tiene que ver con la necesidad del cliente. ¿Tu producto puede satisfacer sus pain points?
• Presupuesto: Acá lo que es necesario averiguar cuánto dinero dispone tiene para gastar el cliente. Si su presupuesto no alcanza para comprar el producto o servicio, no servirá de nada su interés.
• Prioridad: Acá lo importante es saber qué urgencia tiene el cliente en adquirir el producto o servicio. Tener esta información te permitirá saber si es necesario emplear muchos esfuerzos en ese cliente potencial.
• Plazos: Otra de las cosas que hay que saber cuánto tiempo va a tardar el proceso de compra, cuánto va a tardar el cliente en confirmar la venta.
• Proceso decisorio: También debes preguntar quién tomará las decisiones, cuánto tiempo va a tardar en decidir, si va a haber otras personas involucradas.
• Competidores: En este punto hay que preguntarse quién es la competencia, en base a qué toman sus decisiones, qué otra cosa tiene para ofrecerle al cliente.

ANUM

Otra técnica muy eficiente para clasificar a los leads se denomina ANUM, por sus siglas Authority, Need, Urgency, Money. Estas palabras significan autoridad, necesidad, urgencia y dinero. SI bien es similar al BANT, es un método más flexible.

La regla comienza de izquierda a derecha y entre menos puntos el vendedor incluya en el momento de calificación, mayor será la tendencia de que lleguen más leads. Pero recordá: más Leads no son sinónimo de más ventas.

La idea fuerza de este método es que asegurándose de hablar con la persona que tiene la autoridad de compra y haciéndole ver la necesidad, llega la urgencia y el dinero aparecerá.

PACT

PACT un método de calificación más cercano a tus necesidades. Se trata del acrónimo de Problem, Authority, Consequence y Target, que significa problema, autoridad, consecuencia y perfil de cliente. En esta estrategia, el vendedor tendrá que verificar si los productos o servicios de la empresa dan solución al problema del cliente.
Además, indicar cuáles son las consecuencias del problema que actualmente posee.

Este punto es vital para generar interés en el usuario para conocer un poco más acerca de los impactos que el problema puede generar en tu empresa. Entonces, al realizar la calificación, el vendedor ya está agregando valor para el lead.

Otro punto clave es averiguar si el cliente potencial tiene decisión de compra y si su perfil es acorde para la empresa. De lo contrario, no podrás aprovechar los beneficios del servicio o producto y no se obtendrá una buena respuesta de su parte. Esta estrategia para obtener leads calificados es una de las más eficientes para conseguir nuevos clientes.

Conclusión sobre los leads calificados

Los leads calificados son clientes potenciales que están listos para pasar al siguiente paso del proceso de ventas. Para obtenerlos, podés elegir entre cuatro métodos: BANT, 7Ps + C, ANUM y PACT. Para poder escoger uno de ellos, tendrás que revisar cuáles son los objetivos de tu empresa. Pero sin dudas, cualquiera de ellos te hará ahorrar tiempo y dinero.

Ahora que ya conocés todas las técnicas para calificar leads ¿Querés conocer de que otras formas podés alcanzar el éxito de tu compañía? Desde Academia Crandi te acercamos el curso “La receta del éxito” donde te vamos a explicar cuál es la receta de tu compañía para tener éxito asegurado.