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¿Cuál es la importancia de los datos en una empresa y su cultura?

Negocios Digitales

¿Cuál es la importancia de los datos en una empresa y su cultura?

En este artículo te contaremos cuál es la importancia de los datos en una empresa, las ventajas de adoptar una cultura basada en datos y algunos tips para trabajar con ellos. ¡Seguí leyendo!

La importancia de los datos en una empresa

Las ventas han sido tradicionalmente una profesión impulsada por la intuición y la experiencia. Sin embargo, con la digitalización, los equipos de ventas han tenido que cambiar la forma en que piensan, sienten y generan conocimiento. La intuición ya no alcanza para tomar buenas decisiones.

En la actualidad, los equipos de venta necesitan tomar decisiones comerciales todo el tiempo y en forma acelerada para dar respuesta a los cambios del mercado, la actividad de la competencia, las preferencias de los clientes y las campañas publicitarias de toda la empresa.

Hoy, esas decisiones deben tener su base en datos y en información que pueda respaldar ese accionar, garantizar mejores resultados, más eficaces y eficientes. De ahí, la importancia de los datos en una empresa.

Los equipos comerciales tienen acceso a un fuente inagotable de datos y de información sobre sus clientes potenciales y es necesario que puedan potenciarla al máximo.

¿Qué son las ventas basadas en datos en una empresa?

La definición de ventas basadas en datos es bastante sencilla. “Los equipos de ventas recopilan datos y los utilizan para informar cada decisión que toman, desde los productos que venden hasta la hora del día en que contactan a un cliente potencial.”

La importancia del uso de datos en una empresa radica en la ayuda que estos le pueden dar a los vendedores a mejorar la productividad, así como a ahorrar tiempo y energía valiosa al poder desestimar usuarios que no encajan con el perfil de cliente ideal o que realmente no están interesados.

Por otro lado, es clave que los vendedores digitales tengan la capacidad de rastrear las métricas correctas y luego poder obtener información procesable de esa información. Por ejemplo, tasas de conversión, tasas de llamada, índice de contactabilidad, motivos de no compra, duración del ciclo de compra, cantidad de seguimientos promedio por cada venta, etc.

Como mencionamos anteriormente, la importancia de los datos en una empresa es mucha. Es imprescindible para que cualquier equipo de ventas comprenda qué factores afectan el éxito y las ventas, cómo entregar el contenido correcto en el momento correcto y qué cambios mejorarán el rendimiento comercial.

datos en una empresa

3 Ventajas de adoptar una cultura basada en datos en una empresa

Para los equipos comerciales y los vendedores, trabajar con datos en una empresa tiene las siguientes ventajas claras:

1. Mejora los esfuerzos de generación de leads

Cuanto más sepas sobre tus leads y clientes, más eficaz y eficiente serás con tus acciones de venta. A través de la recopilación de datos e información vas a poder:

A. Personalizar

Esto implica tener transparencia en lo que los clientes potenciales, prospectos y clientes están haciendo en tu sitio web. ¿Cómo responden frente a tus objeciones? ¿Qué les interesa sobre el producto o servicio? ¿Cuáles son sus dudas más frecuentes? Saber esas respuestas te permitirá crear mensajes más personalizados y relevantes.

B. Calificar

La calificación de clientes potenciales consiste en utilizar datos demográficos y de comportamiento para asignar un valor numérico a cada contacto y prospecto. Luego, esos datos se utilizan para priorizar los esfuerzos de marketing y ventas. Como vendedor, se trata básicamente de enfocarte en aquellos leads que tienen mayor probabilidad de convertir y que encajan con el perfil de cliente ideal. Si todavía no sabés cómo es, descargate nuestra planilla para crear tu cliente ideal ¡y sacarle provecho!

C. Identificar patrones

La prospección y la generación de leads requieren muchas pruebas y errores. Por ejemplo, probar cuáles son los puntos de contacto que convierten más o qué canal genera la mayor tasa de leads con “error”.

2. Maximiza el ciclo de vida de cada cliente

Tener una idea de lo que usan o no usan tus clientes actuales crea oportunidades para trabajar el Upselling y el Crosselling, siempre y cuando exista una necesidad o deseo por parte de ese cliente.

3. Fomenta el aprendizaje y la mejora continua

Los datos y la información permiten identificar errores y aciertos, los cuáles sirven para tomar decisiones que corrijan lo que no funciona y potenciar lo bueno.

big data en una empresa

Tips para trabajar con datos en el proceso de ventas

Utilizar todos los datos existentes

Un equipo de ventas basado en datos no solo usa datos nuevos, también utiliza los datos que ya han estado recopilando (incluso si nunca se han puesto en uso).

Antes de enfocarte en buscar nuevos datos es importante analizar qué datos e información ya tenés, como información sobre compradores anteriores y prospectos. Es necesario conversar sobre esa información existente y usarla para informar nuevas decisiones o estrategias.

Trabajar con un CMR y hacer que los datos sean accesibles

Hoy en día, gracias a la tecnología, los datos de una empresa puedan estar almacenados en un mismo lugar que sea accesible para todos. Trabajar con un CMR facilitará muchísimo el proceso.

Realizar un seguimiento de todas las interacciones posibles para aprender qué funciona y qué no

Un equipo de ventas basado en datos trata cada interacción de prospectos con igual importancia. Ya sea que un cliente potencial nunca responda o se convierta en un cliente, cada interacción puede brindarle al equipo de ventas datos valiosos y una visión de lo que está funcionando.

Involucrarse con clientes potenciales y prospectos que se ajustan a ciertos criterios

Un equipo de ventas basado en datos solo busca clientes potenciales y prospectos que demuestren ser clientes adecuados, pueden mostrar algo que los dato . Los datos tienen la gran ventaja de ahorrarle a los vendedores tiempo y energía, así como hacer que su empresa sea más rentable.

Considerar la calidad de los datos

No todos los datos serán buenos o incluso puede que haya datos que no sean correctos. Lo importante es saber diferenciar que sirve y que no.

Conclusión sobre la importancia de los datos en una empresa

Es necesario tener en cuenta cuál es la importancia de los datos en una empresa porque gracias a ellos podrás mejorar la productividad y hacerle ahorrar mucho tiempo valioso a tu equipo de ventas. Además, recordá que crear una cultura basada en datos puede darte otros beneficios como la calificación de leads, la identificación de patrones y la maximización del ciclo de vida de cada cliente.

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