Identificar las características de los clientes potenciales puede ser la diferencia entre una estrategia de ventas oportuna o la quiebra definitiva por falta de rotación.

No podemos perder de vista que, en todo sentido, tanto el producto como la empresa se configura básicamente desde la proyección del cliente ideal, es decir de ese cliente potencial que cumple con todas las características adecuadas para acceder a nuestro producto.

¿Qué es un cliente potencial?

Un cliente potencial es toda persona que pueda llegar a convertirse en comprador o consumidor real de nuestra marca debido a que cumple una serie de características que lo hacen propenso a la compra del mismo.

En otras palabras, si tienes una fábrica de vodka es probable que todos los hombres entre 20 y 60 años en Rusia sean tus clientes potenciales.

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Características de los clientes potenciales

Para entender mejor el concepto de cliente potencial es necesario remitirnos a una serie de aspectos que debe reunir una persona para ser considerado uno.

A estos aspectos lo llamaremos características de los clientes objetivos y los dividiremos en tres grupos, las personales, las socioculturales y las medioambientales. Esto con el fin de dar una construcción completa del modelo de cliente potencial.

Características personales de los clientes objetivos

Son todas aquellas condiciones que se deben cumplir en la persona para que cumpla con el perfil de comprador de nuestro producto.

Dentro de este grupo tenemos el sexo, la edad, la condición racial y física, la estatura y complexión corporal, etc. Todas aquellas características que tienen que ver exclusivamente con la persona. Además de aquellas que son contextuales, pero van del plano personal, como la capacidad adquisitiva o la proyección económica.

Así, por ejemplo, si tu negocio es de ropa para deportistas de alto rendimiento, tendrás un rango de edad limitado, probablemente enfoque de género en algunas líneas especializadas, y obviamente también tendrás referencias sobre el estilo de vida y demás.

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Características socio culturales de los clientes potenciales

Por otro lado, tenemos un segundo grupo importante de características que se refieren a la condición socio cultural particular de cada persona. En este punto, podemos encontrar cosas bastante interesantes que pueden ayudarnos a configurar nuestras campañas de marketing.

En este grupo encontramos las cuestiones de los gustos personales e idealizaciones contextuales de las personas.

Creencias religioso-espirituales, pasiones deportivas, gustos musicales, derivaciones étnicas o culturales, en fin, todos los aspectos nos ayuden a entender mejor el comportamiento y las motivaciones particulares de los grupos de individuos.

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Factores socio culturales

La importancia de establecer las características de los clientes potenciales teniendo en cuenta los factores socio culturales es que nos dará un espectro mucho más amplio que el campo individual. O en otras palabras, un espectro más reducido en el sentido estricto de la actividad.

Por ejemplo, es probable que un latino, cristiano, amante del fútbol, criado en un pueblo, no sea el mejor individuo para venderle un palo de hockey con dibujos de dioses nórdicos.

Tener claridad con respecto a estos aspectos nos puede servir de puente para trabajar estrategias y campañas de marketing dirigidas por emociones.

Características medioambientales de los clientes potenciales

El tercer grupo importante en el que se clasifican las características de los clientes potenciales es el de medio ambiente. Este es súper importante, pues crea fuertes necesidades en grandes grupos de personas, por lo que marca tendencias de mercado fuertemente.

Por ejemplo, si vas a ciertas regiones frías de Canadá en el invierno, es literalmente imposible desplazarte en el exterior sin una buena cantidad de abrigos. Por esto, las tiendas de ropa tienen grandes sesiones dedicadas a chaquetas y abrigos.

Esto no es así en las tiendas de ropa ubicadas en Acapulco por ejemplo, donde se encuentra principalmente ropa ligera y vestidos de baño.

En este sentido es importante establecer claramente cuáles son las condiciones medioambientales reales de nuestros clientes potenciales o de nuestro cliente modelo. Esto nos ayudará a trazar mejores estrategias de marketing dirigidas por necesidades.

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Cómo establecer las características de mi cliente ideal

Lo primero que debes tener en cuenta es el flujo de actividad comercial de tu empresa, es decir, establecer los perfiles de cliente basado en tus ventas cerradas. Con la información de tus compradores puedes comenzar a buscar patrones y trabajar en estos.

Si hasta el momento no estas recopilando información de tus ventas que te ayude en este sentido, es momento de que te plantees la forma de hacerlo. Recuerda que la información es poder, y la posibilidad de trabajar el cliente modelo desde tu experiencia es sumamente beneficiosa.

Cliente modelo

Si no has realizado suficientes ventas, o ninguna, porque apenas inicias con tu negocio, lo que estás creando es un cliente modelo, o un perfil personal que se adapta a tu producto.

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Es decir, lo mismo que un cliente potencial real, pero desde la mera especulación subjetiva. Por ejemplo, muchas apps de juegos creadas pensando en el cliente modelo niño-joven, tras su lanzamiento evidenciaron gran popularidad entre los adultos cambiando la perspectiva y fijándose en estos como cliente potencial.

Para perfilar tu cliente potencial solo debes pensar en cada uno de los tres parámetros mencionados anteriormente.

Tratar de establecer la mayor cantidad de información de tu cliente en cada aspecto, tanto personal, socio-cultural, como medioambientalmente. Siempre enfocándote en el ciclo de compra o circulo de necesidades asociadas.

Esperamos quede claro el tema. Igual siempre recomendamos que al adelantar campañas de marketing o acciones empresariales de mayor envergadura busques asesoría personalizada con expertos y no termines haciendo una pésima inversión por establecer inadecuadamente tu cliente potencial modelo.

Hasta acá llegamos con la información sobre las Características de los clientes potenciales. Esperamos que te haya sido útil. Desde Academia Crandi, queremos mantenerte informado con las últimas tendencias. Este último tiempo nos demostró que aquellos que no se adaptan, no venden.

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