¿Querés saber cómo hacer un análisis de demanda para tu negocio? En esta nota te contamos los pasos a seguir para lograrlo de forma eficaz y fácil. ¡Seguí leyendo!

Análisis de mercado

A nivel macro, un análisis de mercado te proporciona información sobre industrias, clientes, competidores y otras variables del mercado. También, te permite determinar la relación existente entre la oferta y la demanda de un determinado producto. Basándonos en estos conocimientos, podemos tomar decisiones fundamentadas para alcanzar el éxito de nuestro negocio.

Una de los puntos claves dentro de un análisis de mercado es el análisis de la demanda. Pero antes de meternos de lleno en el tema, vamos a definir a qué nos referimos cuando hablamos de demanda.

¿Qué es la demanda?

En ventas, la demanda es la cantidad de bienes y servicios que un grupo de personas está dispuesta a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos, en un período de tiempo.

Aunque no lo creas, los ingresos, la posibilidad material que tiene un cliente de comprar un producto, no es el único factor que influye en la demanda. Existen un número de factores diversos que influyen en ella.

Otro de estos factores, por ejemplo, son los gustos y preferencias del cliente. Con el avance del mundo digital, los consumidores tienen a su alcance una gran cantidad de información. Por eso, son expertos en saber lo que quieren y necesitan.  Por eso, es importante conocer a tus clientes a fondo, realizando cursos en una academia de marketing y ventas certificada que orienten tu negocio a tu cliente ideal.

Relacionado a este punto, está lo que llamamos la cantidad de consumidores potenciales, aquellos que probablemente adquirirán tu producto o servicio. Estos son los que podemos englobar dentro de tu cliente ideal o buyer persona, aquellos que necesitan que sus necesidades estén resueltas, gracias a tu producto. 

Sin embargo, la demanda puede no estar relacionada con aspectos del cliente. Por ejemplo, puede depender de cuáles son los precios de otros bienes con los que tienen relación, lo que llamamos el precio de productos relacionados.

¿Qué es el análisis de demanda?

Ahora que sabemos qué es la demanda, podemos finalmente ir al grano. El análisis de demanda es un proceso que busca comprender la demanda que tienen los consumidores potenciales de un determinado producto o servicio, dentro de un mercado objetivo.

¿Por qué hacerlo? En general, lo hacemos cuando queremos abrirnos paso en un determinado mercado, para tantear el terreno y evaluar posibilidades. Con los datos que obtenemos de un análisis, podemos determinar cuál es la mejor oferta para lanzar un producto.

¿Cómo hacer un análisis de la demanda?

En definitiva, el objetivo del análisis de demanda es responder dos preguntas: ¿cuántas personas quieren mi producto y de esas, cuántas pueden comprarlo? Te contamos cómo responder estas preguntas: 

Definir el público objetivo

No existe una sola manera de hacer un análisis de demanda. El tipo de análisis de demanda que realicemos dependerá del tipo de mercado, del tamaño del mercado en cuestión y del target o público objetivo. 

Para esto, puede resultarte muy útil realizar encuestas y entrevistas que te ayuden a conocer la opinión de tus clientes actuales. Así podemos saber el nivel de satisfacción que tienen de tus productos y si están listos para recibir un producto nuevo. 

Conocer el público objetivo nos permite, entre otras cosas, ponerle precio a un producto. Si nos vamos a dirigir a un segmento que calificamos con un poder adquisitivo alto, podemos ser más libres a la hora de pensar el valor del producto que queremos lanzar.

Oferta monetaria y demanda total monetaria 

Lógicamente, queremos realizar un análisis de la demanda que sea lo más exacto posible. Por eso, hay que tener en cuenta elementos que tienen que ver con el estado actual del país o región del cual queremos lanzar el producto. Entonces, nos valemos de dos índices monetarios. 

Por un lado, podemos valernos de la oferta monetaria, es decir, la cantidad total de dinero que existe en la economía de un país. Por otro lado, la demanda total monetaria se relaciona con el término anterior, pero le otorga liquidez. Consiste en la cantidad de riqueza que las empresas y personas guardan en forma de dinero. 

Pero ¿de qué me sirven estos datos? Conocer las cantidades de dinero que maneja un país nos permite determinar su ciclo económico. Éste consiste en describir el aumento y caída de una producción de bienes y servicios en una economía determinada, a través del Producto Interno Bruto (PIB), real o ajustado por inflación. 

Identificar en qué ciclo económico se encuentran tu país nos ayuda a determinar con exactitud si es seguro realizar acciones. También es útil para saber si es el momento o no de sacar un nuevo producto o servicio.

Mantener un nicho

Una vez que hayamos determinado que es un buen momento para sacar un nuevo producto a la venta, tenemos que asegurarnos de encontrar nuestro nicho. Un nicho de mercado es una porción del mercado en la que los individuos poseen necesidades que no están cubiertas por la oferta general del mercado. 

Aquí es donde entra nuestro producto. Tenemos que encontrar la manera de, con nuestros productos y servicios, satisfacer las necesidades de esos usuarios insatisfechos. 

En este punto, resulta crucial que nuestra empresa y nuestro producto puedan demostrar una ventaja competitiva. Es decir, lo que ofreces tiene que ser una mejor opción que lo que ya existe en el mercado. 

¿Cómo sabemos si nuestro producto posee una ventaja competitiva si no sabemos con quiénes compite? Asegurate de conocer a fondo a tu competencia. 

Evaluar sus puntos fuertes y sus debilidades te permitirá conocer las áreas de oportunidad, para poder desarrollar a fondo tus ventajas. Lograr hacer algo distinguible al resto es la verdadera clav del éxito en las ventas. 

Un consejo: los nichos no siempre se mantienen iguales. Los consumidores cambian, y hay que estar atento a su evolución. Por eso, tu empresa debe ajustarse a las necesidades fluctuantes del mercado. Esto puede ser a través de una reinvención de la marca, un cambio de diseño o un artículo nuevo.

Ejemplo para entender mejor los análisis de demanda

Un restaurante de comida mexicana muy popular en Estados Unidos, quiso aumentar su potencial y agregó una opción nueva a su menú. El plato comenzó a probarse en San Francisco, y si bien las expectativas eran bajas, el nuevo producto fue un éxito.

¿Cómo lo logró? Mediante un análisis de demanda, el restaurante pudo comprobar que durante los primeros periodos en las sucursales que ofrecían el plato, este promediaba un 3% de las ventas. A su vez, descubrió que el 50% de los clientes que preferían el plato eran consumidores de carne que estaban en busca de un cambio.

Gracias a las encuestas y una presencia marcada en las redes sociales, descubrió un público objetivo muy específico, y pudo ajustar los mejores mercados donde probar el producto. Una vez que consideró el ciclo económico en el que se encontraba Estados Unidos, comprobó que se encontraba en un buen momento para lanzar el producto.

El restaurante se destacó por incluir nuevas opciones gastronómicas en el menú constantemente para aumentar su influencia, ajustándose a su nicho de manera progresiva. Pensando en términos competitivos, descubrió que no había productos similares, es decir, que era un mercado inexplorado.

Mediante este ejemplo, podemos ver que la inclusión con éxito de un nuevo producto en el mercado solo es posible a través de un análisis de demanda bien hecho.

Ahora ya sabes todo lo necesario para empezar a hacer un análisis de demanda. ¿Qué estás esperando para aprovecharlo? ¡No pierdas tiempo! Empezá a aplicar tus nuevos conocimientos para traducirlos en ventas.

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