El Customer Acquisition Cost (CAC) es la métrica que nos dice cual es el costo por adquirir un nuevo cliente. El CAC en Marketing, se basa en la media generada por cada usuario adquirido, ayudando a realizar extrapolaciones y a comprender mejor el funcionamiento del negocio. Normalmente, un negocio online utiliza este tipo de métrica, ya que se encuentra relacionada con la captación del cliente.

El cliente recién adquirido deberá atravesar por una series de pasos, aunque pocos lleguen hasta el final. Por lo tanto, el embudo de conversión se da de la siguiente forma:

• El anuncio es visualizado por una serie de clientes potenciales, (visualizaciones)
• De todos esos clientes potenciales, algunos harán clic para llegar a la web, (clics)
• Mostrarán un interés en el producto que ofrecemos y, (leads)
• Finalmente, un porcentaje de ellos se decidirán a comprar. (clientes)

¿Cómo podemos calcular el CAC en marketing?

Con los datos que se obtienen a través de la analítica web y, considerando el gasto en CAC en marketing, podremos crear una tabla como la siguiente:

En la tabla no sólo se encuentran las métricas económicas, sino también las de conversión, las cuáles nos ayudarán a entender mejor como está funcionando el embudo de conversión.

La fórmula para obtener el CAC es la siguiente:

CAC = Dinero invertido en Marketing
N° de clientes

Para saber identificar el dinero invertido en CAC en marketing, surgen ciertas preguntas:

• ¿Tengo que incluir el sueldo del redactor de mi blog?
• ¿Como contabilizo el SEO?

Ante esto, debes utilizar el sentido común para que el resultado sea coherente con el resto de las partidas de costos, manteniendo siempre los mismos criterios,  para que puedas comparar los resultados. No te olvides, la finalidad está en comprobar si mejoramos o empeoramos.

El emprendedor y los usos del CAC en marketing

Marketing de futuro, Como saber la inversión

En cuanto sepas el costo de adquisición de un cliente, podrás calcular el dinero que debes invertir para captar nuevos usuarios. La fórmula es la siguiente:

Dinero invertido en Marketing = N° de clientes deseados * CAC

Pongamos un ejemplo, Si cada cliente conseguido nos cuesta 27 dólares (CAC) y buscamos captar 2.300 más, tendríamos que invertir 62.100 dólares, que es el resultado de multiplicar 27 x 2.300 . Estos datos nos servirán igualmente si buscamos externalizar el marketing.

Por lo tanto, si en la búsqueda de esos 2.300 nuevos clientes, utilizamos Google Ads que nos da una conversión del 1,9%, podríamos conseguir una llegada de 121.053 usuarios de nuestro target cuyo coste de CPC fuera de 0,51 dólares de CPC.

En el caso de no saber aún cuál es nuestro CAC, recuerda que calculando los ingresos por cada usuario, podrás conocer la inversión en marketing que debes hacer.

Extrapolar datos al escalar

Conocer los costes unitarios nos permite extrapolar los resultados, para saber el cuál es la inversión de marketing para escalar. Como por ejemplo, en el ejemplo. Sin embargo, hay que tener en cuenta que en realidad el CAC aumente a medida que se eleva el volumen de clientes. Debido a esto, cada vez tendremos que buscar a los clientes más lejos, en otros lugares y haciendo cosas distintas para poder llegar a ellos.

Capacidad de tracción

El principal objetivo de traccionar, es conseguir que nuestro negocio sea repetible, sostenible, rentable y escalable. Entonces, si deseas saber si tu negocio tracciona, debes de conocer la relación que existe entre el costo de adquirir un nuevo cliente (CAC) y el dinero que este aporta (CLTV).

El inversor y los usos del CAC

La métrica del CAC en marketing, resulta una herramienta útil para el inversor, con la que analiza y entiende el funcionamiento de su negocio.

Contrastar los datos de la inversión en la partida de CAC en marketing

Conociendo el CAC y los cálculos mostrados anteriormente, el inversor podrá identificar si existe una coherencia entre lo que el emprendedor suele lograr y los recursos que éste necesita.

Identificar la salud del negocio

Así como el emprendedor puede saber la capacidad de tracción de su startup, el inversor también podrá identificar cuáles son las posibilidades de negocio. Por tanto, podemos afirmar que la relación entre CLTV y CAC nos dará los indicadores necesarios sobre el estado de salud del negocio.

¿Cómo mejorar el CAC en el marketing?

Al analizar las fórmulas de CAC nos damos cuenta que todo gira alrededor de dos factores: el ratio de conversión de usuario a cliente (% conversión), y el dinero invertido por usuario en los canales de captación (CPC), como Adwords, SEO, redes sociales, entre otros canales.

Como vimos, el CAC es la relación entre esas dos métricas. Debido a ello tendremos que trabajar tanto en la conversión como en el coste de los canales para mejorarlo. Hay que tener en cuenta de que puede compensarse si se atrae usuarios más caros si su compra será mayor. Es por ello que insistimos tanto en la importancia de optimizar la relación entre ambos factores en lugar de cada uno por separado.

Mejorar el coste en los canales

Para mejorar los costes de marketing en cuanto a la adquisición de usuarios, debemos optimizar cada uno de los canales que se están utilizando. Concretamente, se optimizará cuando el coste por usuario esté cerca del objetivo deseado y se cambiará radicalmente cuando dicho coste esté lejos.

Mejorar la conversión

Obtener una mejora en la conversión está íntimamente relacionada con la motivación que posee el usuario en conseguir aquello que la startup le propone (la adquisición de un determinado producto, aprender un idioma), lo fácil que sea conseguirlo y la llamada a la acción (call to action) para su conversión. Si querés conocer más sobre el CAC, únite a nuestros cursos de marketing web y Certificate online.