La conversión en marketing digital y ventas presenta grandes desafíos, como reconocer la efectividad de nuestras estrategias. El numero de cierres y conversiones no nos dan un contexto suficiente en métricas para saber qué tan efectivos somos en las tácticas empleadas. Por eso, existen las métricas relativas que nos dicen nuestra tasa de conversión en marketing digital, también denominada ratio o porcentaje de conversión, y es aplicada en el marketing y ventas.

¿Qué es la tasa de conversión en marketing digital y cómo se mide?

Es el ratio que se calcula entre un numerador y un denominador que nos devuelve un porcentaje, siendo la fórmula: numerador / denominador = %.

El numerador es el número de objetivos logrados en el período que se esté valorando. Esto depende de qué queramos medir (conversiones, ventas, descargas, entre otros).

El denominador es el número total de oportunidades usadas para lograr esos objetivos que ponemos en el numerador. Por ejemplo:

• Traté de conseguir 200 clientes y obtuve 4 ventas.
• 300 personas visitaron mi página y 15 personas se comunicaron conmigo.
• Hice 80 llamadas telefónicas y me atendieron solo 4.

Siguiendo la secuencia, es fundamental tener claro cuál es el objetivo que se quiere lograr y cuántas oportunidades se necesitaron para lograrlo. Podés notar que las tasas de conversiones son diferentes (2%, 5%, 4%) cuando se aplican a las distintas situaciones. Habiendo entendido esto, se puede aplicar al marketing y las ventas.

Tasa de conversión en marketing

Para empezar a medir las conversiones, se debe definir cuáles son los objetivos y embudos de conversión en las plataformas. Una vez configurados (Google Analytics, Google Ads o Facebook Ads, otros) se podrá empezar a analizar el comportamiento de los visitantes en la web. Así obtrendemos una métrica clara de en qué situación nos encontramos para empezar a mejorar.

Cada acción dependerá de su buena gestión de conversión, como una descarga, petición de presupuesto, registro, suscripción a newsletter, contacto mediante formulario, compra de un producto. Lo importante es que se pueda medir porque de lo contrario no se alcanzará a gestionar. La tasa de conversión se obtiene dividiendo el número de conversiones totales / número de visitas totales.

¿Cómo configuro mis objetivos en Google Analytics?

La correcta medición de los objetivos es una parte fundamental de la analítica web. Google Analytics permite la creación de diferentes tipos de objetivos en función de lo que se quiera medir:

• Páginas específicas que visitan los usuarios: cuando el usuario llega a la página tras rellenar un formulario o realizar una compra.
• Número de páginas que ven en una sesión: se puede establecer el objetivo cuando el usuario haya visitado más de 5 páginas en una sesión.
• Duración de su permanencia en el sitio web o en la aplicación.
• Eventos que se activan mientras están en el sitio web o en la aplicación: cuando reproduce un vídeo o cuando hace clic sobre un botón específico.

Para la configuración correcta de  Google Analytics debés de seguir los siguientes pasos: Google Analytics> Administración > Vista > Objetivos > Crear nuevo Objetivo y seguir el paso a paso para que se empiecen a medir los objetivos.

Después de que hayas configurado todos los objetivos, los informes empezaran a mostrar nuevas métricas relacionadas con las conversiones. Esto permite tener una medición un poco más precisa. Notarás como la tasa de conversión, las conversiones y el valor, estarán disponibles en Google Analytics.

Si  tenemos una cuenta de Google Ads activa  la enlazamos con la de Google Analytics e importamos los objetivos a Google Ads. Así las conversiones estarán sincronizadas en ambas plataformas y la medición se extenderá a Google Ads sin necesidad de más parámetros.

Mejorando la tasa de conversión en marketing

Ahora, que ya empezamos, podemos trabajar para mejorar la tasa de conversión y, con el tráfico obtenido, aumentar el número de clientes. Al realizar esto, estamos tratando de ser más eficientes una vez que conocemos nuestras métricas.

A esta disciplina se la conoce como Conversion Rate Optimization (CRO) siendo un conjunto de técnicas orientadas a ampliar la tasa de conversiones. Si un negocio quiere mejorar el ROI de su presencia en Internet, deberá trabajar la optimización, siendo el método más efectivo para aumentar el retorno.

Tasa de conversión en Google Ads, ¿cuál es la mejor?

Para saber cuál es la mejor forma de obtener una buena tasa de conversión, se tienen que tomar en cuenta muchos factores. Aquí entran en juego la marca, geografía, estacionalidad, diseño, entre otros. En un estudio realizado por Wordstream, se analizaron más de 2367 empresas de distintos verticales. La tasa de conversión que obtenían en búsqueda y Display, se orientaba a los diferentes objetivos y factores comunes. Arrojó como resultado que pueden ser orientativos a la época, tendencia y productos ofrecidos.

Triplicando la tasa de conversión con chatbot

Se pueden considerar como buena opción, ya que aumentan rápidamente la tasa de conversión. Al hacer uso de un chatbot o chat robot podés generar una mejor experiencia en los visitantes y mejorar los resultados. Ayudar a triplicar la tasa de conversión, haciendo todo lo que una persona haría en cuestión de minutos.

A los usuarios millennials no sueles gustarles rellenar formularios y solo están pendientes de los emails que les interesan. Esta una experiencia frustrante para los de empresarios. También influye el hecho de cada día nos acostumbramos más a los mensajes instantáneos, esperando respuestas instantáneas y ocasionando que los formularios estén en caída libre.

Frente a estos inconvenientes, la solución óptima es la creación de un chat interno en la web. Allí hay una persona 24 horas al día dispuesta a contestar todas las dudas e interactuar con los usuarios. Los chatbots cuentan con robots que responden inmediatamente. Esto resulta más económico para la empresa que contratar a una persona para que cumpla esas funciones

Tasa de conversión en ventas

Una vez que midamos nuestra tasa de conversión en marketing y se haya optimizado para obtener los mayores números de posibles clientes, es cuando debemos empezar a observar qué estamos haciendo con los clientes y cúan efectivo está siendo el equipo comercial. Todo dependerá enormemente de distintos factores y es difícil tener un parámetro certero. Algunos factores que influyen son los siguientes:

• Estacionalidad: dependiendo de la estación, el tipo de negocio y la época del año puede ser mayor o menor la demanda.
• Industria: según el tipo de empresa la tasa variará. En educación masiva una tasa de cierre del 1% al 2% puede ser perfecta y en servicios B2B un 50% puede ser normal.
• Fuente: la procedencia del cliente influye bastante. Los referidos suelen tener una alta tasa de cierre porque ya tienen la necesidad y alguien de su confianza los ha recomendado. Sin embargo, no necesariamente una fuente es mejor que otra.
• Proceso comercial: es la estrategia y el diseño con el que cuenta nuestra táctica, implementado en el proceso comercial. Logra una mayor estandarización entre el equipo. Esto permitirá tener unos resultados más consistentes.
• Propuesta de valor: se debe verificar que la propuesta sea competitiva y agregue valor al producto y usuario final. De nada servirá tener una planificación, si cuando se envía la propuesta no es competitiva. Lo importante en este caso es verificar los parámetros de mercado para entender dónde está el problema y poder mejorarlo.

CRM para mejorar la tasa de conversión en ventas

Para aumentar la medición de la tasa de conversión en ventas, es recomendable implementar un CRM. Él se encargará de realizar las mediciones e informes automáticamente. Hacer esto manualmente es sumamente difícil, siendo un trabajo repetitivo y con un resultado sin valor.

Una vez obtenidas las métricas es momento de empezar a trabajar en mejorar la tasa de conversión en marketing digital y ventas, para que se vean los resultados de nuestra estrategia. Unite a nuestros cursos de marketing web y certificate online.