¿Querés sorprender a tus clientes? En esta nota te contamos cómo crear presentaciones efectivas y vender más. ¡Seguí leyendo!

¿Qué son las presentaciones efectivas?

En primer lugar, las empresas deben crear a menudo presentaciones comerciales como documentación de apoyo para sus vendedores. Es una herramienta muy común para cualquier equipo de ventas, ya sea que uses Powerpoint, Keynote o Google Slides.

Sin embargo, hoy queremos hablarte de cómo hacer para hacer presentaciones efectivas, no solamente comerciales.

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Una presentación puede ser la gran aliada de un comercial para conseguir un cierre de venta en una reunión con un cliente, o incluso en una exposición ante varios compradores potenciales. Sin embargo, también puede ser un arma de doble filo si no está bien hecha.

Por lo tanto, queremos compartirte algunos consejos para que empieces a realizar presentaciones efectivas que sumen en vez de restar. ¿Empezamos?

Cómo realizar presentaciones efectivas

Para crear buenas presentaciones comerciales es necesario conocer algunas pautas. Las técnicas que funcionan suelen basarse en hechos científicos acerca de cómo procesamos la información, nuestra capacidad de atención, el primer contacto, cómo nos comunicamos, etc.

Concentrarse en las necesidades del cliente

Primero lo primero. Es importante entender a quién nos estamos dirigiendo cuando hacemos una presentación comercial. Por lo tanto, es fundamental entender cuál es nuestro público objetivo.

Por la misma razón, te recomendamos concentrarte en no hablar de vos o de la empresa. Tampoco te enrosques en detalles como el volumen de facturación o un resumen de la historia de la empresa.

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Por eso, antes de hacer exhaustivos informes sobre el estado del mercado o el importante papel que juega la compañía, preguntate: 

“¿Qué relación guarda esto con las necesidades y los intereses de mi cliente?”. “¿Me ayuda a hacerle ver que está ante una oportunidad y no tiene que dejarla escapar?”. Si la respuesta es “no”, te recomendamos que lo elimines de la presentación.

Concentrarse en los beneficios de tu producto

Siguiendo la lógica del punto anterior, lo que le interesa al cliente o posibles clientes es escuchar (o en este caso, ver) las ventajas de tu producto o servicio.

No le importa si el producto está fabricado con un tipo de material nuevo, lo que le importa al cliente es si le soluciona un problema que no resuelven otros de la competencia, o si lo resuelve mejor. Esto se conoce como ventaja competitiva.

En una presentación comercial, mejor ser breve. Cada diapositiva tiene que ser aprovechada al máximo. Más tarde le enviarás al cliente todo tipo de catálogos y documentos en pdf con información relevante técnica cuando haya firmado el pedido. Pero la presentación es para convencerlo.

Inclinarse por los gráficos

Por otro lado, tampoco te recomendamos bombardear a tu posible cliente con cifras, números y porcentajes. Probablemente no recuerde ni la mitad de todo eso.

Por el contrario, necesitamos llegar hasta él mediante información visual, y para eso están los gráficos con barras o tipo torta. Para que los gráficos contribuyan a vender, te recomendamos las siguientes técnicas:

• No uses más de los necesarios. ¿Dos?, mejor que tres. Si podes introducir un solo gráfico, ¡mejor aún!
• Resaltá solo la información que contribuye a cerrar la venta. Si todo destaca, nada destaca.
• Usá solo gráficos en 2D, ¡nunca en 3D! Aunque los gráficos en tres dimensiones están de moda y parece que quedan más vistosos, en realidad son contraproducentes. Con un gráfico o diagrama en 3 dimensiones el cerebro debe interpretar información extra (y eso no ayuda a mantener el foco y la atención del cliente en lo importante). Las dos dimensiones son perfectas y cumplen su cometido: que la información sea comprensible con un solo golpe de vista.

Utilizar la fórmula del storytelling

A los humanos nos encantan las historias. Es algo que no cambió desde los inicios de la cultura humana. El storytelling lo impregna todo. Por eso se convirtió en una de las técnicas preferidas en marketing. Algunos estudios indican que con una historia los usuarios retienen un 26 % más la información.

Quizá te estés preguntando: “Pero, ¿cómo aplico el storytelling a mi presentación comercial?” A través de los casos de éxito.

Muy fácil: contá historias de tus clientes. Qué problema tenían, cómo tu producto los ayudó a superarlo, en qué punto están ahora y cómo mejoraron su negocio gracias a nosotros…

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Sobre todo, te recomendamos que lo cuentes con nombre y apellido, y con una fotografía. Si es viable, dejá que sea tu cliente el que lo explique.

Hasta acá llegamos con la información acerca de las presentaciones efectivas. Esperamos que te haya servido. Desde Academia Crandi, queremos ayudarte a que cubras todos los aspectos faltantes en el proceso de digitalización de tu empresa.

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