Vender por internet está  prácticamente al alcance de todos, pero vender estratégicamente internet es otra cosa, y para hacerlo, viene bien conocer lo que es el Up Selling y Cross Selling.

Porque si bien conseguir más clientes se traduce  en nuevas ventas, no es la única forma de obtener una mayor rentabilidad, ya que con estas técnicas también es posible incrementar los ingresos aumentando el valor promedio de las transacciones.

Ejemplos de ellas podemos verlas a diario con tan solo dar un paseo por Amazon o Ebay, pero lo mejor es que no se necesita invertir grandes sumas de dinero en complejas estrategias comerciales para usarlas, pues son fáciles de poner en práctica.

Up Selling

Esta es una técnica de marketing y ventas por medio de la cual se le sugiere a un cliente que ha solicitado un producto o servicio, otro que bien pudiera ser mejor para sus necesidades y que  a su vez genera más ganancias para la empresa.

Por ejemplo, si un cliente se encuentra en la búsqueda de una tablet de gama baja, se le indica que tiene mejores opciones con un equipo de mejor  rendimiento por un precio superior pero que lo vale por sus mejores características.

Cross Selling

¿Le gustaría agregar una bebida a su pedido? Cuantas veces no hemos escuchado está frase al ir a comer en un restaurante o a un fast-food, pues bien, esta pregunta resulta ser uno de los mejores ejemplos de la también conocida como Venta Cruzada.

El Cross Selling resulta ser otra forma de aumentar las ventas al sugerirle al cliente un producto adicional que complementa al que desea adquirir o que ya ha comprado. La misma tablet del ejemplo anterior, pero está vez se le muestra al cliente varias opciones de complementos o accesorios para su equipo, como un estuche protector  o un teclado.

¿Cómo aplicar el Up Selling y Cross Selling a una tienda online?

Existen varias formas de emplear ambas estrategias de comercio electrónico, y no siempre ha de esperarse que el cliente envíe productos al carrito de compras para emplearlas.

De hecho, desde el momento en que los usuarios ingresan a la tienda online y navegan hasta dar con las páginas de los productos que les interesan, debe reservarse un espacio en el que se les muestre varias opciones mejores o complementarias.

La ficha del producto es un lugar ideal para realizar ambas técnicas, una manera frecuente de hacerlo es con una frase que llame la atención como: “otras personas también compraron”, o “productos recomendados” colocada antes de las ofertas sugeridas.

Estas mismas sugerencias también pueden agregarse al momento en que el cliente envía un producto al carrito, con un Pop-up de confirmación de que este se ha agregado, e invitándole a dar un vistazo a otros productos o servicios relacionados.

Otras opciones de compra relacionadas pueden recomendarse en la interfaz del carrito de compra en sí, con el cliente que ya ha elegido lo que requiere se le da la opción de agregar otros productos que aun no ha considerado.

Técnicas que se adaptan a todas las tiendas online

Por otro lado, el Up Selling y Cross Selling es  aplicable tanto a tiendas online multiproducto, a aquellas que tienen una oferta no muy extensa, e incluso a páginas web cuyo objetivo principal no es el comercio electrónico como un blog o una página informativa pero que poseen una sección donde ofrecen productos específicos.

No tiene que haber un producto físico para hacer Up Selling, agencias de viajes, escuelas de formación profesional o empresas que ofrecen planes de suscripción también pueden beneficiarse del Up Selling al ofrecer un servicio con un mejor alcance, o en otras palabras, un Upgrade.

El Up Selling y Cross Selling tienen la ventaja de que son personalizadas ya que dependen de lo que el cliente necesite. Pero lo que se debe evitar es mostrarles los mismos productos relacionados a cada tanto si este no se ha convencido de adquirirlos, y mucho menos sugerirles productos aleatorios por el simple hecho de que le son más rentable a la empresa.

Estar familiarizado con estos dos conceptos a la hora de vender productos por internet es una de las mejores formas de optimizar las ganancias por cada venta, pero además, y quizás más importante, genera confianza en el cliente que agradecerá conocer más de la oferta de sus marcas preferidas 🙂